移动互联网|艾永亮：为什么你的经销商那么不给力？
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国庆结束 ， 我刚到深圳 ， 曾经线下大课的学员——做减肥茶的藤总便火急火燎地跟我约时间吃饭 。
难得的假期 ， 老板们却是闲不住的 ， 开始静下来梳理公司的事情 ， 这一梳理便发现了一堆又一堆的问题 ， 而我的电话和微信也是从未停过 。
“我做减肥茶已经五年了 ， 工厂开在东莞 。 全国现在都有经销商在铺货 ， 经销商占了销售额的90% 。
去年年底碰上疫情 ， 销量紧缩 。 心想着只要经销商多了 ， 销量肯定能涨 。 我们便开更多的招商会 ， 参加更多的展会 。
经销商越来越多 ， 销量却没有多大的变化 。 经销商太不给力了 ， 我们该做的都做了 ， 该给都给了 ， 现在该怎么办？”
满满一桌的菜 ， 藤总却没有一点点食欲 。
为什么我们会常常觉得经销商那么不给力？
是经销商没能力吗？是我们的资料没给到位吗？还是给的折扣不够多？
今天 ， 我将和你一起挖掘背后的真相 。 
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01
经销商真的不给力吗？
作为厂家的我们 ， 为了让产品能快速地在全国各地的货架进行销售 ， 自己一家家店谈 ， 显然是不现实的 ， 时间与资源都是巨大的消耗 。
经销商的出现 ， 帮助我们以最低的成本来完成这个工作 ， 打开了一个个市场的大门 。
经销商就是销售员 。
他们负责将我们的产品拿到市场上进行销售 。 虽是外职人员 ， 但是也有约定的任务 ， 我们可以跟他们签订对赌协议或者约定销售额 。
平常我们谈经销商最多的话题就是：渠道管理 。
简单来说就是供货管理 ， 订货处理管理 ， 结算管理 ， 售后处理 ， 广告、促销的支持；还要对经销商进行培训 ， 增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识；协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系 。
这一切就是为了产品卖出去 ， 给他们销售目标 ， 像自家员工一样 。
经销商们并不轻松 ， 要一条条铺渠道 ， 一家家店谈合作 。
每一次产品的上架都是一场赌博 ， 要是产品好卖 ， 这个月会过得不错 。 要是不好卖 ， 这个月的资源就白白浪费了 ， 还容易让消费者失去信任 ， 有时候还要承担销售目标 。
当拿到一个产品的时候 ， 不知道到底跟别人有什么区别、有什么优势 ， 厂家说怎么弄就怎么弄吧 。
【移动互联网|艾永亮：为什么你的经销商那么不给力？】每次参加经销会 ， 又是一大堆销售目标 ， 别家的产品更好卖 ， 给的返点更多 ， 你这家咋没几个好卖的 。
有时候遇到好的产品 ， 经销商太多了 ， 经常遇到串货的问题 ， 跟总部反映了 ， 但是说不清谁的问题 ， 咋办？
经销商也很憋屈！
我们又是怎么做呢？
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经销商不知道怎么卖 ， 我们就经常开培训会 ， 把产品说明打印出来一叠又一叠 。 可是经销商还是说不清楚 ， 就直接把产品往货架上一堆就结束了 。
经销商卖产品没动力 ， 那就给更多的返点 ， 多分配点好卖的产品 。 可是欲望是无穷无尽的 ， 总想要更多 ， 总想着别人的更好 。
经销商怕客户被抢 ， 那就划分区域 ， 给客户做绑定 。 往往遇到经销商开发完客户就坐等赚钱 ， 不去维护 ， 进了一次货就等上好久 ， 或者一次就结束 。
我们把该做的事情做了 ， 该给的东西都给了 。 付出总有回报吧 ， 可是往往事与愿违 ， 销量没有多大的变化 ， 只能吐槽一句：经销商太不给力了！
当遇到问题的时候 ， 就把前辈们、同行们、书里写的方法都用上 ， 当以往“行而有效”的方式开始失效时 ， 只能仰头长叹：我太难了 。
这是因为我们遇到问题就寻找直接解决的方法、速成的方式 ， 没有认真考虑背后的原因 。
我常常说：正确的都是反直觉的 。
这种脚疼医脚 ， 头疼医头的方法 ， 问题只会越来越多 ， 没办法根除 。
在过去的咨询经历中 ， 我接触的企业家数不胜数 ， 时常发现我们企业家对于经销商的认知仍然处于原始的阶段 ， 仅仅把他们当成一个简单的销售员 ， 导致他们的能力无法得到充分的展现 。
当你把经销商当成一个销售员的时候 ， 他们干好的也只是销售的工作 。
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