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嘿有意思|第228本，《怎样成交每一单》：“世界最伟大的销售员”，给出真诚建议


北京联盟_本文原题：第228本 ， 《怎样成交每一单》：“世界最伟大的销售员” ， 给出真诚建议
三七读书会 ， 一年拆书300本 ， 今天第228本 ， 《怎样成交每一单》 。
嘿有意思|第228本，《怎样成交每一单》：“世界最伟大的销售员”，给出真诚建议
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0 ， 关于作者 ， 关于本书
乔·吉拉德 ， 汽车经销店15年的职业生涯中 ， 一共售出了13001辆汽车 ， 被《吉尼斯世界纪录大全》录入为“世界最伟大的销售员” 。 史上惟一一位以销售员的身份 ， 荣登“汽车名人堂” ， 这是汽车界的最高荣誉 。
后来开销售培训 ， 巡回演讲 ， 成为励志作家 。
今天咱们学习他的《怎样成交每一单》 ， 会接着连续拆读他的另外两本：《怎样销售你自己》、《怎样迈向顶峰》 。
1 ， 个人经历
1928年出生于美国底特律市的一个贫民家庭 。
9岁时 ， 乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报 ， 赚钱补贴家用 。 在酒吧里当擦鞋童的一张照片 ， 他一直挂在自己的办公地点 ， 提醒自己：“你永远都不要忘记 ， 自己是从哪里来的 。 ”
16岁就离开了学校 ， 到35岁的19年间 ， 一共换过40次工作 ， 比如锅炉工、建筑师、小偷、开赌场……全盘失败 。
1963年 ， 35岁的乔·吉拉德破产了 ， 负债6万美元 。
而后15年 ， 就是他巅峰时刻 ， 一共售出了13001辆汽车 。
咱们简单分析下这个时间、空间 。
在时间上 ， 那段时间正是美国经济大环境最混乱的时刻：1964年越战开打 ， 美国经济受战事拖累；1973年全球又爆发第一次石油危机 ， 汽车作为石油消费主要产品 ， 受到的影响最大 ， 销售量下滑 。
在空间上 ， 吉拉德所在的底特律 ， 被喻为“汽车城” ， 有40家汽车经销营业所 ， 每家又各有30、40人的销售员阵容 ， 也就是一个城市里有一千多人在抢这碗饭 ， 可说是全世界竞争最激烈的一处市场 。
事实上 ， 当他找汽车销售员的工作的时候 ， 老板也是拒绝的 ， 因为这间店里已经有足够的销售员了 。
吉拉德的请求是：“我不和别人抢生意 。 只要别的销售员在接待的客户 ， 我就不接 。 ”只接待别的销售员谈不拢的客户 ， 和电话销售：只要一张桌子、一部电话 ， 从电话本里撕下4页纸 ， 开始自己的推销 。
作为销售员 ， 他还有严重口吃 。 （而后来居然开始演讲！）
上班第一天 ， 成功地销售出去一辆车 。 主要是太需要赚钱了 ， 因为家里已经揭不开锅了 。 第一天下班以后 ， 向老板预支薪水 ， 从超市买一袋食物回家让妻儿饱餐一顿 。
“在我眼中 ， 销售成功一单就能换来一袋食物 ， 一袋能喂饱妻子儿女的食物 ， 那天回家我对太太发誓 ， 从今以后不再让她为温饱而烦恼 。 ”
个人经历大致介绍这些 ， 接下来咱们学习他的销售心得 。
会大幅使用第一人称 ， 如果没有特别说明 ， “我”代表的是作者本人 。
2 ， 不做销售无关的事儿 ， 把每一位潜在客户当成非常可能成交的真实客户 。
我们公司的其他销售员每天一早就聚在一起 ， 讨论他们昨晚的活动、早餐和太太的抱怨 ， 或是一些与工作无关的话题 。
当我开始工作之后 ， 我不想浪费我的时间和他们（销售员）闲扯 。 毕竟 ， 他们（销售员）不会向我买车！我不想闲聊 ， 没有时间去听他们说的笑话 ， 我也不想和其他汽车销售员一起共进午餐 。
我的工作是销售车子 ， 我不想整天听其他销售员吐苦水 。
而且不仅是吐苦水 ， 他们的想法简直都是在消极地自圆其说 。
当几位客户走进展示间时 ， 其他销售员各种情绪化看法 ， 比如：


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