江苏龙网

  1. 首页 > 生活 > >

嘿有意思|第228本，《怎样成交每一单》：“世界最伟大的销售员”，给出真诚建议( 二 )

  • 这个客户只是来打听行情的 。
  • 这个客户 跟他老婆一起来 ， 这是个不好的征兆 。
  • 这个客户 连件体面的外套也买不起 ， 很可能买不起车 。
  • 这位年轻客户的头发太长 ， 肯定不好对付 。
  • 这位年老客户看起来很古板 ， 会问奇里奇怪的问题 。
  • ……
这些都什么想法呀？好像这些销售员在试图说服自己 ， 没有人会买车子 。 他们把一半的时间用来思考客户不愿购买的理由 ， 而不是进行销售展示 。
但是我 ， 我相信每个走进展示间的人都有一个理由 ， 都有一个念头——他想要买一辆车子 。 要不然 ， 为什么他要进入汽车经销处呢？
3 ， 假定成交
在整个销售过程中 ， 都要抱着“假定这次交易会成交”的想法 。
全程使用“假定成交”的用语 ， 比如：我会直接把发票寄给您；请把名字签在这里；您可以使用季缴的方式来付款……
如果不好意思那么肯定 ， 可以使用二选一的问题 ， 比如：发票是寄到您家里 ， 还是您的办公室？您是要现金支付 ， 还是信用卡支付？
注意这些说法 ， 不是等到客户决定购买之后 ， 而是在成交之前 ， 就这样说 。
4 ， 注意力放在客户身上
一位进店的客户 ， 有兴趣购买各种设备俱全的高级车 。 在销售当中 ， 这位男士开始告诉我他儿子吉米上医学院的事 。
但是这时候 ， 我办公室外面的销售员抓住了我的注意力 ， 他们大声喧哗聊天 。 我没有关上门 ， 我无法不听外面传来的谈天说地的声音 。 我做出听客户讲他儿子的事情 ， 但是其实没有听进去 。 毕竟 ， 这些话和当前买车的事情无关 。
等到我们谈到他适合买哪辆车时 ， 我开始很热诚 ， 却发觉这位客户态度变得比较冷淡 。 最终当时没有成交 。
晚上打电话给这位潜在客户 ， 真诚地请教原因 。 对方开始不肯说 ， 后来看吉拉德的态度很诚恳 ， 就说了出来：“你一直看着门外 ， 显然听那些销售员说笑话 ， 比听我讲我儿子的事有趣得多 。 ”
作者开始为自己羞耻 ， 对客户承认 ， “我不配得到你这笔生意……我真心感激你刚才告诉我的那番话 ， 因为我学到一个宝贵的教训 。 ”
后来 ， 作者在指导一位新的销售员的时候 ， 发现类似的现象——
“我数过 ， 你一共看了6次表 。 每次你看表时 ， 你的客户似乎都安静了一些 。 他心里可能在想：‘她宁可看表 ， 也不愿跟我说话 。 ’其实 ， 如果你真的想知道几点 ， 为什么不挂一个大时钟在墙上 ， 你就不必这么明显地看时间了 。 千万不要发信号给你客户 ， 让他觉得你急着赶他走 。 ”
也不要在接待客户的时候 ， 接电话 。 你见过律师在辩护时接电话 ， 或者外科医师开刀开到一半跑去接电话吗？所以 ， 销售员也不应该 。
从客户角度 ， “我花时间到你们店里买东西 。 为什么打电话来的那个人比我重要？”
5 ， 多问 ， 多听 。
不管你销售的是什么产品——汽车、电脑、房子、保险、证券——你都必须提出许多问题 ， 进而了解客户的需要 ， 否则 ， 等你做完销售展示后你还弄不清楚状况 。
第一个问题应该是一般性的寒暄问话；开始的时候 ， 建议问些一般性的问题；中段的时候 ， 问详细的问题；最后 ， 锁定在特殊的问题上 。
避免使用会把客户弄糊涂的行话、术语、专业术语 。 说和客户相同的语言 。 不要炫耀自己很聪明但客户所知有限 ， 以此来压倒客户 。
“倾听”是销售中重要的一部分 ， 必须尽全力吸引客户加入对话 ， 而不是单方面地自己不停地推销 。 （这也正是因为作者自己有严重的口吃 ， 所以特别重视倾听 。 ）
【嘿有意思|第228本，《怎样成交每一单》：“世界最伟大的销售员”，给出真诚建议】不了解客户的需要 ， 反而预存意见的做法 ， 是既天真又严重的错误 。 在汽车销售中 ， 企图销售一辆特殊车型给客户 ， 却没有事先了解他的喜好 ， 也是非常愚蠢的 。


推荐阅读


上一篇：南京MYFM1035|MIX103.5#本周预告

下一篇：澎湃新闻|做你喜欢做的事，哪怕你已八十岁了