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嘿有意思|第228本，《怎样成交每一单》：“世界最伟大的销售员”，给出真诚建议( 三 )


听到客户的需求和疑惑 ， 然后以顾问的形式 ， 给客户提建议 。 其实卖的不是产品 ， 而是解决方案 。
销售员以服务客户为基本立场 ， 深思熟虑地考量后才提出“坚决的建议” 。
6 ， 表达感激的小礼物
对每一位到我办公室的客户 ， 我都会照例送他们一枚圆形徽章 ， 并且告诉他们“我喜欢您 。 ”
（在中国 ， 也许表达“我喜欢您”有点冒进 ， 那么表达出“谢谢惠顾”的意思 ， 应该还是合适的 。 ）
如果客户带着孩子来 ， 那我会弯下身跪着和孩子说话 ， 送个礼物给孩子 。 办公室里预留了这样的礼物 ， 不是很贵重 ， 但是有了这份礼物 ， 就很不一样 。
7 ， 让客户体验 。
卖车如此：如果用户试驾了 ， 那么购买的意愿 ， 就会增加很多 。
通过体验 ， 让客户产生“我已经拥有这个产品”的错觉 。
如果是卖珠宝 ， 就让客户戴上试试；如果是化妆品 ， 就试用；如果是衣服 ， 就试穿；如果是家具 ， 就把该产品嵌入到客户的家庭场景里 。
各种试用 ， 各种不满意退货 ， 其实都会大幅提高销售的成功率 。 没有拥有 ， 和拥有以后再归还 ， 心理体验是迥异的 。
8 ， 处理异议 。
80%的成交 ， 都是在处理完异议以后 ， 才完成的 。
所以 ， 异议代表着潜在客户对产品的兴趣 。 客户提出异议 ， 是为了收集更多的购买理由 。 客户会带有纠结的心理 ， 需要销售员帮助给出更多现在就购买的理由 。
所以 ， 遇到异议的时候 ， 销售员要解读其中的正面信息 ， 给客户更多的确定 ， 让对方知道购买是明智的选择 。
不要和客户辩论 ， 不要激发客户的防卫心态 。
9 ， 综述
销售 ， 应该成为大多数人的必备通用技能 。
以上精选内容 ， 未必每次都沿用 ， 而是可能不同地组合 ， 以及形成自己的销售风格 。
从我个人角度 ， 这本书值得入手 ， 慢慢品味、化为己用 。
【拆读稿完】
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