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傲空哥：比拼多多还赚钱的二类电商是怎么玩的？

大家平时在看电视剧 ， 或者刷微博、头条的时候 ， 经常会看到那种很low的广告 。 大部分老网民不会特别留意 ， 手指一划 ， 就忽略过去了 ， 但就是这么low的广告 ， 却有着极大的市场 ， 甚至利用这种方式卖货 ， 赚的比月售10万+的拼多多还厉害！傲空哥：比拼多多还赚钱的二类电商是怎么玩的？
根据商务部数据统计 ， 今年上半年全国网购用户又新增了1亿 ， 这部分新增用户的典型的特征是下沉市场、60后、男性 。 看看 ， 当一二线大城市的白领青年们热衷于淘宝、京东、抖音 ， 三四线小镇青年热衷于拼多多、快手的时候 ， 中老年大叔们才开始迈出网购的第一步 ， 而带他们走进网购世界的 ， 恰恰就是那些看起来很low的二类电商广告 。正常情况下 ， 我们把淘宝、京东这样的平台类电商称之为一类电商 ， 他们的主要特征和线下超市类似 ， 都属于货架式销售 ， 是人找货为主 。 二类电商和一类电商的区别就在于 ， 他们通常是借助于夹杂在信息流中的单品广告来完成销售 ， 通过大数据分析 ， 实现精准推送 ， 形式上是货找人 。二类电商的广告一般文风浮夸 ， 标题吸引眼球 ， 不太重视美感 ， 但内容贴近生活 ， 能够迅速的抓住消费者痛点 ， 转化率较高 。除此以外 ， 二类电商还有一个典型的特点 ， 就是利润高 ， 说它是暴利也不为过 。 一方面是产品多涉及灰色产业 ， 另一方面是品质良莠不齐 ， 更何况有些广告就是在赤裸裸的收割下沉市场的韭菜 。二类电商到底有多赚钱呢？曾经听圈内人说过 ， 某浙江卖茶叶的老板 ， 通过二类电商销售茶叶 ， 99元7罐 ， 货到付款 ， 包邮到家 ， 就能月入千万！投入产出可以达到3-4 。做过电商的朋友应该清楚 ， 在电商平台上 ， ROI（投入产出）达到3-4 ， 哪怕是直通车都算可以了 。 相比抖音、快手等直播电商 ， 有些投产比只有1.5-2左右 。 况且在二类电商中茶叶、眼镜、图书和休闲鞋都是属于暴利的行业和品类 。我们以“一款99元8件的衬衫”为例 ， 算一笔账：在头条广告信息流中推送的 ， 标价为99元的8件衬衫 ， 我们假设它的成交每单的广告费在30 元左右 ， 但是通过1688搜索 ， 我发现同款一件衣服的成本只要4.5元 。 哪怕再加上运费的成本 ， 商家获得的利润也在 30 元左右 ， 当然如果广告费更高的话 ， 利润是会在这个基础上下降的 。虽然单笔利润不是很高 ， 但是一旦成为爆品 ， 就有可能月入百万 。在二类电商领域 ， 最主要的玩家是工厂和四处拿货的商家们 。 后者是“闷声发大财”的人 ， 由于他们没有工厂端的负担 ， 他们选品更灵活 ， 也更懂市场 。这些商家其实就是二道贩子 ， 他们一手对接优质的供应链资源 ， 一手握着流量渠道 ， 只要发现市场上的爆款 ， 他们就会立即跟进 ， 通过小规模测试投入产出 ， 一旦划算 ， 他们就会重金砸入来进行推广 ， 对他们而言 ， 做电商就是做数学题 。二类电商爆发的核心是选品以及广告抓人的程度 ， 因此 ， 你会发现 ， 在二类电商中 ， 广告不说品牌 ， 只说产品 。 这些广告从不讲品牌背后的故事 ， 只是用最醒目的字体和最直接的效果+价格 ， 直接抓住消费者人性中“贪”的弱点 。由于二类电商中产品主打性价比 ， 价格都比较低 ， 所以商家为了维持盈亏平衡 ， 非常注重签收率 ， 为了提升签收率 ， 物流甚至不惜使用顺丰快递或者京东物流来进行配送 ， 一个是保证在消费者还有新鲜劲的时候就能收到商品 ， 另外一个是这些快递可以实现代收货款的功能 。这两点非常的重要 ， 因为二类电商的用户 ， 大部分都没有线上支付的习惯和经验 。 这部分用户有多少呢？简单的估算下 ， 按照微信12亿月活跃用户来推算 ， 去掉8.74亿的淘宝月活跃用户 ， 那剩下的3.26亿用户 ， 他们可能手机上没有安装淘宝或者拼多多 ， 但是一定会安装今日头条 ， 快手或者抖音 ， 而这些地方都是二类电商天然优质的广告平台 。二类电商的消费者从查看商品详情到下单成功 ， 购买流程通常不超过 2 步 ， 流量太复杂 ， 客户流失率就会大大增加 。 另外快递到付的形式 ， 也让不信任电子支付的人有了尝鲜的机会 。当然 ， 世上所有的项目都遵循着28定律 ， 有人赚钱 ， 就一定有人亏钱 ， 风险主要在以下几个环节：1、 选品我们刚刚提到二类电商的核心是选品、广告投入还有就是签收率 。 但是在二类电商中 ， 测款好像是一门“玄学” ， 有很多商家是死在了测款期 。 很多商家开通了账户 ， 投入广告费来测试某个商品的点击量、转化率等指标 ， 这个时期可能只有投入没有产出 ， 或者投入产出不成正比 ， 那么就要迅速的更换商品 。 而在这个过程中 ， 很多中小商家由于没有足够的资金储备 ， 没等到测出数据表现好的商品 ， 就撑不下去了 。2、推广与周转资金哪怕你通过测款 ， 发现你选的商品各项指标表现都不错 ， 但是 ， 你得保证有足够的钱维持住广告的推广 ， 而且根据你之前的消耗速度 ， 在你正式推广销售的时候 ， 往往会比测试的时候广告费多的多 。举个例子 ， 如果你昨天出了 200 单 ， 消耗了 2 万的话 ， 你今天至少要冲 2 万 ， 最好是 4 万以上 ， 甚至更多 ， 这样才有可能继续提升单量 ， 降低成本 。另外 ， 不是说商品当天卖出去 ， 钱当天就能回来 ， 你前期的投入至少要等发货 6 天以后才能回款 ， 这中间你需要每天不断地去充值 ， 这些商品的周转资金和推广资金不是个小数目 。3、平台风险在二类电商平台有时候会出现一些突发状况 ， 比如平台系统升级、主管单位审查、整改等问题会造成流量不稳 ， 这种情况往往会持续1天以上 ， 甚至更长 。出现这种情况 ， 往往伴随的就是成本升高 ， 如果超过了盈亏平衡点 ， 你可能就会赔钱 。4、签收率低上面我们说了如何通过快递时效和货到付款来提高签收率 ， 但是在二类电商中签收率还是很难控制的 ， 消费群体不是很了解 ， 无法做到精细化运营 。拒签率过高 ， 盈亏无法达到平衡 ， 原本赚钱的生意也会立马变成赔钱生意 。除去签收率 ， 还有客户投诉等因素 ， 投诉过高 ， 平台也会有相应的处罚 ， 重则也会导致血本无归 。二类电商的玩法更类似网赚中的信息差生意 ， 利用信息差收割了很多小镇中老年用户 ， 也许这些中老年客户的消费层级会逐渐的上升 ， 但是你要相信 ， 下沉市场是永远存在的 ， 这个世界上 ， 不可能人人都用着相同档次的产品 ， 总会有下沉市场和下沉客户 。


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