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2021|车险综改满月，车均保费下降27%，险企预期2021年或负增长20%( 二 )


3. 旧车地板价出单盛行 。
一方面部分公司业务量较小、业务结构单一 ， 为了实行报行合一 ， 需要一定数量的低折扣业务来权衡自主系数的均值 。 另一方面 ， 确实存在部分机构在综改后 ， 采取低价经营策略 ， 主观上弱化风险的筛选 。
车险综改之后 ， 还存在新车价格执行偏离报备系数、给予合同外利益、异地业务冒头、增值服务条款使用与公司服务能力与客户需求不符等问题 。
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综改胜出之道在哪里？抢人才、练内功、“傍大款”
抢人才
车险综改带来的经营模式的转变 ， 其重要标志就是定价价值的充分发挥 ， 从此前依靠费用调节价格 ， 过渡到一车一价、一车一费、费价联动的动态管理模式 。
定价小伙伴 ， 他们是公司车险经营模式转变后 ， 数据驱动下精细化管理的引擎 。
综合改革前期：推进模型的搭建 ， 确定公司的纯风险费率 ， 掌控报价第一环节；
综合改革中期：丰富公司的客户分级画像 ， 准确构建公司的客户风险层级；指导分支机构落实模型的应用 ， 根据市场变化情况、公司发展策略和业务风险情况灵活调整；
综合改革远期：参与汽车生态链 ， 挖掘公司产品创新潜力 ， 孵化UBI、里程类、碎片化产品……
公司的定价体系决定了综改的成败 ， 快速搭建一个灵活多触角的“章鱼式”定价组织体系尤为重要 ， 总公司是定价头脑 ， 分公司注重应用和灵活调整 ， 无缝对接 ， 方能灵活应对瞬息万变的市场情况 。
定价小伙伴可是稀缺资源 ， 要抢、要招、要培养 。 千亿保费量级的公司 ， 定价人员每人支撑服务20-30亿元的保费体量；百亿保费量级的公司 ， 定价人员每人支撑服务10-15亿元 ， 根基不牢、地动山摇 ， 定价队伍的能力才是你万丈高楼的地基 。
练内功
渠道变革 。 车险综改极度压降了费用空间 ， 对于固定费用较高的公司而言 ， 市场费用的空间所剩无几 ， 渠道变革就首当其冲 。
提升直通客户渠道能力势在必行 ， 网电移动三位一体的线上化渠道是一个选择 ， 符合监管提升线上化的要求 ， 也能最大程度的压降市场费用 ， 充分体现价格优势；
地面电销也是一种模式 ， 但是人力成本较高 ， 要先掂量一下公司的成本承受力 。
交叉销售是一条捷径 ， 对于我们巧舌如簧的寿险营销员而言 ， 销售车险产品那都是捎带手的事儿；如果是集团公司 ， 做大做强寿险 ， 给财险另辟蹊径；如果你没有寿险公司 ， 那寻找一家 ， 联手推进交叉销售 ， 双赢互利 。
数字化转型 。 每个公司都在提 ， 都致力于把自己打造为“数字*保” ， 此前喊口号的公司多 ， 实干投入的公司少 ， 这次狼真的来了 ， 决定生死的已经不是你改不改 ， 而是你改得快与慢 。
数字化转型的内涵是底层相通的数据架构 ， 外部便捷的数据接口 ， 内部深度的数据挖掘 ， 传导到客户端便捷的线上化服务和优质的客户体验 。 你准备好了么？
成本精细管理 。 把住前端的展业成本 ， 通过用户分层筛选 ， 精准投放有限的费用资源；中端把握住理赔成本 ， 不是惜赔拖赔拒赔 ， 而是运用科技手段提升理赔端的效率和风控水平 ， 将水分榨干；后端把住固定费用 ， 厉行节约 。
“傍大款”
傍流量 。 综改倒逼保险公司提升直通渠道的效率 ， 但单纯依靠公司自有渠道引流是极其有限的 ， 可以借助互联网流量巨头和比价平台 ， 有效增加询价量 ， 同时不断积累客户询价和购买的行为数据 ， 提升流量转化率 。
傍科技 。 科技赋能是降低经营成本的有效路径 ， 自主研发、自建科技队伍诚然是一条最佳路径 ， 可以掌握底层技术和知识产权 ， 但成本极高；大部分公司还是会选择与成熟的科技巨头合作 ， 以科技应用赋能为切入点 ， 将科技直接应用到流程中 ， 提升管理效率和精准度 ， 压降成本 。
傍生态链 。 综改后 ， 市场费用压降 ， 车商渠道能拿到的返点骤降 ， 同时理赔成本的上升使得保险公司无力承担4S店高额的修理成本 ， 送修资源也会流失 ， 因此车商渠道的重要性可能会降低 。 保险公司会着眼拓展整个汽车生态链 ， 覆盖主机厂、销售、二手车平台、车后市场等等 ， 通过保险、修理、增值服务的采买等方式 ， 与生态链共享流量 。


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