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洪敏网络|洪敏网络：B站如何成功挑战视频三巨头？这些你必须了解的营销法则！( 三 )


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以上几种方法背后的逻辑都是相似 ， 都是对人群做增量 ， 即吸引一些新的游客前来参观 。 而正当巴黎政府准备执行这些建议的时候 ， 他们收到了另外一家咨询机构的建议 。 他们认为做品牌年轻化、新增市场流量的方法固然好 ， 但也要花很多钱 。 就眼下来讲 ， 其实还有另外一种能够迅速增加卢浮宫参观人数的方法 ， 就是换一个视角 ， 从存量入手来做文章 。 他们建议统计那些经常去卢浮宫的人的兴趣爱好、生活方式、访问行为等 。 然后做一个深层的细分 。 比如 ， 有的人对武器感兴趣 ， 就可以专门针对这群人组建一条中古世纪的武器之旅路线 。 有人对圣经文化感兴趣 ， 就可以专门组建一条卢浮宫中的圣经文化路线 ， 还可以配上讲解 。
最后 ， 巴黎市政府采取存量的重构市场方式 ， 第二年的参观者就增加了25% 。 仔细想想就会发现 ， 这个策略方法背后的思维逻辑就是市场细分 。 也就是把原有的市场进行重新的重组和分割来实现市场增长 。
案例三：万豪酒店集团的行业领袖之路
酒店行业是使用市场细分获得增长的典型 。 万豪酒店集团（Marriot）是一家国际连锁酒店集团 。 1985年 ， 该集团管理了160多家酒店 ， 有近67万间客房 。 万豪作为母品牌为客户提供卓越的酒店服务 ， 培养了大量的酒店行业员工 ， 在美国算得上酒店行业的“西点军校”了 。
后来随着业务发展 ， 万豪管理者渐渐发现客户在需求、支付意愿 ， 包括环境享受的偏好上都存在越来越大的差异 ， 如果仅提供一种流程化、标准化的统一产品 ， 就会丢失很多市场机会 。 基于不同的出行目的 ， 客户对酒店的需求就很不一样 。 有些客户在酒店只待一个晚上；也有些商务人士 ， 如咨询顾问 ， 可能会在酒店待上几个星期 。 跨国公司高管甚至会住一年以上 。
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认识到这些客户需求的差异后 ， 万豪做了一次全面的战略市场细分 ， 并开始收购新的品牌以服务不同的细分目标市场 。 比如万怡酒店针对的就是那些商旅客 ， 他们总是希望价格适中 ， 再要有一些便利型的设施（比如健身房、餐厅等） ， 专门针对工作调动出差和需要长期居住的商旅客 。 还包括万丽酒店和渡假村 ， 针对的是那些偏好于高端设施的国际客户 。 万丽酒店及度假村则服务那些偏好高端设施的国际客户 。 丽思卡尔顿酒店服务的是对地段和奢华度有要求的高端顾客 。
通过这样的一种细分就把原有的客户群进行了重新的划分和切割 。 针对每一群人的特异性需求提供不同价值的产品 。 通过这种市场细分战略 ， 万豪的整个业务从1985年开始显著增长 。 现在万豪下面的一家品牌 ， 比如说万豪庭院所经营的客房数 ， 都要比1985年整个万豪公司所经营的还要多 ， 大概翻了7、8倍左右 。
这个案例说明：市场细分能够帮助企业从无差异的市场中做出差异化产品 。 还能够帮助企业集中优势地向目标市场配置资源 。 市场细分可以指导企业的产品设计、宣传、整个营销策略和定位 。 市场细分是企业进行营销创新、获得增长动力的基石 。
案例四：哔哩哔哩挑战视频三巨头
据统计 ， 截至2016年5月 ， 爱奇艺的累计观看时长已达20.7亿小时 ， 优酷土豆是13.2亿小时 ， 暴风影音是7.6亿小时 ， 当时 ， 这是在线视频领域的前三名 。 这个市场格局是非常稳定的 ， 而且爱奇艺的领先优势还在不断地扩大 ， 其观看时长已经接近于第2、第3名的总和了 。
营销领域有一个“三法则”定律：在法规允许的情况和没有独占权（如专利、许可、商标权）壁垒的情况下 ， 行业最终会形成三足鼎立的格局 。 一旦三足鼎立的局面形成 ， 后来的竞争者就很难有生存机会了 。 但事实上 ， 有一家视频类公司最终还是成功地在三个巨头前站稳了脚跟 ， 这家公司就是哔哩哔哩（也称为B站） 。


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