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快刀财经|从足力健老人鞋的爆发中，我们可以学到什么？，6年30亿( 二 )


于是 ， 我们开始调研 。 调研 ， 是足力健能否创立老人鞋这个品类 ， 最关键的一步 。
怎么调研？
研究老人的鞋 ， 要研究老人的脚 。 我们去公园 ， 去商场 ， 甚至去家访 ， 测量了大约4000个老人的脚后 ， 找到了老人穿鞋才会遇到的12个独特问题 。
快刀财经|从足力健老人鞋的爆发中，我们可以学到什么？，6年30亿
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▲测量老人的脚型
哦？真有老人才会遇到的独特问题吗？
有 。 比如第一大问题 ， 鞋子挤脚的问题 。
人老了 ， 足弓会塌陷 ， 拇指会外翻 。 足弓塌陷 ， 老人感觉脚变长了 。 拇指外翻 ， 老人感觉脚变宽了 。 67.4%的老年人 ， 脚都变宽了 。 尤其是女性 。 女性穿高跟鞋 。 高跟鞋把脚趾往前挤 ， 大拇指根因此反向突出 ， 脚就更宽 。
【快刀财经|从足力健老人鞋的爆发中，我们可以学到什么？，6年30亿】他们以为脚在长大 ， 但其实是脚在变形 。 因此老人穿年轻人的鞋子 ， 会挤脚 。
那怎么办？穿大一码的鞋？
老人的脚 ， 不是大小问题 ， 而是形状问题 。 鞋大一码 ， 解决了左右问题 ， 但带来了前后问题 。 还是不合脚 。 甚至会因为不跟脚 ， 而出现危险 。 所以 ， 老人鞋 ， 一定要单独设计鞋楦 。 比普通的鞋宽一些 ， 尤其是鞋头 ， 才能合脚 。
有道理 。 那第二大问题呢？
第二大问题 ， 是磨脚的问题 。
老人的皮下脂肪不断流失 ， 所以脚很干 ， 容易裂 。 尤其是脚后跟 。 而52.1%的老人把鞋子脱下来 ， 磨损最严重的 ， 也是脚后跟 。 又干裂 ， 又易磨 。 所以老人走路时 ， 脚后根疼的人 ， 特别多 。
那怎么办呢？
设计了一个“U型跟” ， 鞋垫后部往上翻起 ， 用厚厚的海绵 ， 把脚跟包起来 。 这样干裂的脚跟 ， 就不会磨着硬硬的鞋跟了 。
那第三大问题呢？
第三大问题 ， 是鞋底打滑的问题 。
老人走路 ， 腿上没力 ， 脚抬不起来 ， 重心容易不稳 。 重心一不稳 ， 如果鞋子还滑 ， 就会摔 。 一半以上（55.17%）的老人因穿鞋不当而摔倒 。 老人一摔 ， 问题就很严重 。
怎么办？
这个问题很重要 ， 也很复杂 。
第一 ， 是要把鞋底面积做大 。 年轻人的鞋子 ， 鞋底挖得很深 ， 触地面积小 ， 容易不稳 。 老人鞋不能只追求酷 。
第二 ， 是要在鞋头做个有弧度的防撞头 。 这样抬脚时 ， 不容易会被脚下的各种东西绊倒 。
第三 ， 要防滑 。 一定要选非常防滑的鞋底 。
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▲老人穿鞋的痛点
刚听到第三条 ， 老人鞋在我心中 ， 已经开始和其他鞋 ， “认知隔离”了 。
我们常说爆品战略 。
爆品战略 ， 就是通过满足“相同”的“国民级痛点” ， 把同一款产品卖给所有人 ， 来获得巨大的销量 。
我们也讲蓝海战略 。
蓝海战略 ， 就是通过满足“不同”的“非主流需求” ， 让个性化终于可以工业化 ， 来开辟全新的市场 。
这个世界上 ， 没有最好的战略 ， 只有适合的战略 。
那效果怎样呢？
张京康说 ， 非常好 。
怎么证明非常好？
看“3天复购率”这个指标 。
很多老人鞋 ， 是孩子买来孝敬父母的 。 本来也将信将疑 。 但是鞋子能有多大问题呢 ， 一两百块钱 ， 买个父母开心 。
但没想到 ， 妈妈说穿了感觉真的很好 。 这可以啊 。 于是 ， 孩子立马给爸爸也买一双 ， 给岳父岳母、爷爷奶奶也各买一双 。 这样 ， 下单后3天内的复购率特别高 。
3天复购率 ， 是用品质换取信任的指标 。
有意思 。 看来 ， 你是真的找到了“老人鞋”这个新品类 。 那你是怎么把这个新品类 ， 从树上“摘”下来 ， 完成“品类分化”的呢？
张京康说 ， 两个步骤：先找红利 ， 再抓效率 。
03
一个新品牌 ， 凭什么脱颖而出 ， 战胜传统品牌？
传统品牌 ， 门店比你多 ， 名声比你大 ， 管理比你高效 ， 什么都比你强 。 他在山顶上 ， 你在山脚下 。 往山上仰攻 ， 只能感动自己 ， 但几乎不可能获胜 。
那怎么办？
你必须借助外部势能 。 必须借助时代的“红利” 。
什么是“红利”？红利 ， 就是短暂的供需失衡 。
2016年 ， 互联网上开始流行“品效合一”的广告 。
品效合一 ， 就是在广告里宣传完品牌后 ， 直接上产品链接 ， 点进去就能下单 。
有一次 ， Angelababy代言美宝莲唇彩的发布会 ， 一场PR活动 ， 直接上产品链接 ， 居然卖出去2万只口红 ， 价值130万元 。 品效合一的红利 ， 突然出现 。 大家震惊了 。
老人鞋怎么抓住这波红利？老年人不上网啊？
张京康想 ， 能不能在老人们喜欢的电视上 ， 也投放“品效合一”的广告呢？
于是 ， 他让团队剪了一个3分钟的广告 ， 在中央电视台戏曲频道投放了100多万 。 这条广告除了品宣外 ， 就是多留了一个电话号码……试试吧 。 万一呢 。 万一品效能合一呢 。


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