罗永浩|6个月营收3.6亿，揭秘罗永浩的直播宇宙( 二 )
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李诞、戚薇选品对比
目前交个朋友和明星合作主要有两种模式 ， 一种是签约；另一种则是交个朋友输出直播间运营能力和供应链能力给到明星 ， 此前胡海泉直播带货就是第二种合作方式 。
黄贺表示 ， 签约明星主要是看中了明星自带的流量和影响力 ， 只要打出案例后 ， 未来不会签约太多的明星主播 ， 毕竟运营明星不是交个朋友的长项 。
未来很有可能的一种模式是 ， 在主播端 ， 这些新招募来的达人主播先在老罗直播间做小助理 ， 锻炼表达能力和节奏感 ， 等时机成熟后再独立开播；在品牌端 ， 商品可以先在老罗直播间和明星直播间打响第一枪 ， 后边跟上整个中腰部达人矩阵进行持续带货发酵 。
交个朋友MCN设计的达人结构为罗永浩+少量明星主播+大量中腰部垂类主播 。
这一整套主播矩阵能为品牌在抖音提供品效合一的直播带货全案服务 。
品牌如果单纯在抖音里做一两场直播 ， 那么永远只会将抖音直播当成一场场活动而不是常规增长渠道 。 交个朋友的服务方式是品牌策划季度甚至整年的抖音直播带货方案 ， 比如一个季度方案里可能包括5场明星、20场中腰部达人、以及品牌店铺常态化直播 。
品牌只有持续深耕 ， 才能让其产品在抖音体系内销量和声量稳步上升 。
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极客CEO到超级导购 ， 罗永浩的直播间进化
从第一场直播到第54场 ， 罗永浩直播间的选品类目也逐渐发生了结构变化 。
罗永浩的最初人设和粉丝群体多为男性极客群体 ， 所以3C数码类产品占大多数 。 而现在酒类、服饰、生鲜肉类、美妆护肤、休闲零食等各个品类纷纷登台 。
一场直播大概带40个品 ， 平均GMV在2000万左右 。 如果一个品的交易额在50万以上 ， 基本上是超过平均水平的 。
如同李佳琦、薇娅等头部主播一样 ， 罗永浩的角色也越来越像超级导购 。 而直播间能够有丰富产品的背后 ， 是团队默默发力供应链端 ， 极大扩展了供应链的丰富度 。
根据方翔介绍 ， 目前交个朋友整合了来自品牌、渠道商、工厂以及苏宁易购、唯品会、小米有品等平台方的货源 ， 与其进行供应链合作 ， 整合输出给前方流量侧的直播间 。
而老罗直播间的选品有三道流程 ， 商家线上选品系统提交需求单后 ， 商务会先进行把关 ， 各项基本条件符合后 ， 选品人员负责挖掘产品卖点、销售场景再进行筛选 。 最后罗永浩会亲自试用、试吃 ， 最后才能定下这个品 。
但老罗有时候也不是选品标准的唯一决定因素 。
“有一些工作人员觉得还不错 ， 但罗老师不太了解的品牌 ， 比如一些新近出现的消费品 ， 就需要工作人员用市场数据和他沟通 ， 慢慢去说服他 。 ”方翔表示 。
当时选择在直播间上一个代餐蛋白棒FFIT8之前 ， 交个朋友专门雇了一位科学专家 ， 将新品所涉及的成分、是否有代餐效果、是否能瘦身等充分论证后 ， 形成论文给到罗永浩 。 并且罗永浩亲自吃了两个月发现自己真的瘦了之后 ， 这个品才出现在直播间 。
美妆产品也是个特例 。 罗永浩直播前三个月都没有带过美妆产品 。
坦白讲 ， 罗永浩确实不太适合带美妆产品 ， 一是他自己可能不太熟悉；二是他的粉丝基本都能男性 。 在抖音的第一场直播 ， 直播间数据显示 ， 男性在90%以上 。
简单的思考逻辑就是 ， 男性谁会对化妆品有那么大需求？但这并不代表男性对化妆品没有消费需求 。 他们可以买来送家人和朋友 ， 或者单纯增加对一个化妆品品牌的认知 。
果然 ， 在第一次上了迪奥999经典款口红之后 ， 一场直播就快速售罄 。 从此以后 ， 罗永浩才开始慢慢带一些化妆和美妆产品 ， 包括SK2 ， 海蓝之谜面霜等国际一线品牌 。
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目前罗永浩选品有两个维度 ， 一类是国民商品 ， 比如控价严格的茅台等酒类 ， 首先要保证充足的货源 ， 而华为手机的3C数码 ， 则考验其议价能力 。
另一类是国民新锐品牌 ， 新品牌对于直播间来说风险性更高 ， 因此选品团队会综合其整体线上销量趋势、产品品质、竞品对比等多个维度进行筛选 ， 比如上文中提到的屁股加热器 。
“不会盲目上新品 ， 需要找到产品和用户属性的联结点 ， 而且从品牌上讲 ， 也是从有认知度的大品牌切入 ， 慢慢拓展新锐品牌 。 比如此前罗永浩直播间没有上过按摩椅 ， 但是数据显示按摩椅在电商上整体数据是上升的 ， 并且判断家庭类用户可能需要 ， 可能会上这个品类 。 ”
在丰富选品的过程中 ， 男性客群的局限性也比较明显 。 抖音后台数据显示 ， 老罗直播间观看直播男性占比和购买的男性占比还是有一定差异 ， 直播电商购买量最大的还是女性用户 。
由此团队为罗永浩IP策划了一系列破圈引流的方案 ， 不仅上了第三季脱口秀大会 ， 代言手游 ， 为京东、苏宁等品牌做推广... ...外部平台的流量曝光反哺直播间 。
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