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滨江集团|专题·双十一的地产营销人|滨江集团海岸公司区域营销总经理税国珊：一个项目几千万的营销费对利润影响非常大

每经采访人员：包晶晶 每经编辑：陈梦妤
滨江集团今年没有加入双十一战场 ， 在与《每日经济新闻》采访人员的对话中 ， 滨江集团海岸公司区域营销总经理税国珊表示 ， 在目前市场项目利润率本来就低的情况下 ， 一个项目几千万的营销费对利润的影响非常大 ， 这在滨江是严控的 。
NBD：今年最后2个月 ， 滨江集团在营销上什么冲刺计划？
税国珊：今年1月～10月 ， 滨江销售额达到1050亿元 ， 其中杭州区域占比较高 ， 达到580亿元 。 目前除个别项目外 ， 可以说杭州95%以上的楼盘都是即开即罄 ， 所以集团并没有促销计划 。 而杭州区域外的470亿元销售额 ， 主要集中在几个大项目 ， 比如万家风华项销售43亿元 ， 宁波海语天下42亿元 ， 温州的横渡项目34亿元 ， 仅仅这几个项目就有100个亿货值 。 连湖州这样的地级市也能达到了30多亿元销售额 ， 今年整体来说还是挺好的 。
另一方面 ， 滨江内部管控得也很严 ， 所有楼盘除了极个别地区外 ， 公司不允许运用“分销”进行去化 ， 在目前市场项目利润率本来就低的情况下 ， 一个项目几千万的营销费对利润的影响非常大 ， 这在滨江是严控的 ， 因此“两费”控制方面 ， 滨江在整个市场有极大竞争优势 。
【滨江集团|专题·双十一的地产营销人|滨江集团海岸公司区域营销总经理税国珊：一个项目几千万的营销费对利润影响非常大】NBD：从万人摇到政策收紧 ， 杭州市场热度降了吗？
税国珊：其实杭州市场的支撑主要是人口流入 ， 这也是近两年支撑杭州整个市场的最核心基础 。 杭州今年的二手房市场成交也连续好几个月破1万套 。 新房市场 ， 以往杭州一年大约是12万套成交量 ， 今年1～9月基本上就已经到11万套了 ， 市场可见一斑 。 今年经过了几次受关注的“万人摇”后 ， 7月份政策开始收紧、9月份再度收紧 ， 比如父母投靠子女3年内不能参加摇号了、离婚不满三年也不能摇号 。
这些补丁政策打上 ， 同时加上分流的政策 ， 9月底杭州一次下发了很多预售证 ， 对项目进行了分流 ， 但事实上热门区域的项目 ， 虽然摇号人数大举降低、中签率大大提升 ， 仍然一房难求 。
滨江的项目感受也比较明显 ， 5月首次开盘的君品 ， 260套房源吸引了5300组客户参与摇号 ， 但是二期再开盘的时候 ， 由于同一个区域里有竞品项目同时开盘 ， 这样的情况下我们推出来还是只有400多套 ， 客户量却从第一期的5300多组降到了二期3300组 ， 这样中签率就从原先的不到5% ， 提高到12%了 。
事实上从销售层面来说 ， 高品质的项目仍然是不愁卖的 。 杭州也不是所有的楼盘都100%摇号 ， 只有一些品质较高得项目或者在倒挂比较明显的热门区域 ， 如奥体板块、未来科技城等 ， 摇号中签率就会比较低 。
NBD：滨江今年销售目标完成度如何？
税国珊：今年滨江的销售目标仍旧是保持千亿 ， 但实际上1～10月我们就已经完成了1050亿元 。 集团内部年初也曾制定过1250亿元这么一个销售目标 ， 在预售证正常发放的情况下 ， 最后两个月完成200亿元应该没有问题 。
滨江的优势现在很明显 ， 客户资源和客户对品牌的认可 ， 还有每年比如说都会有2～3款新的装修风格推向市场 ， 然后每一年都会有一些产品的更新 ， 或者产品的一些提升 ， 更匹配我们的目标客户群体 。
NBD：为何滨江能够持续大举拿地？有没有一些另辟蹊径的销售方式？
税国珊：从去年7月29日杭州“双限”（限地价限房价）之后 ， 滨江仍然有底气继续拿地 ， 一方面是对市场和项目本身有信心 ， 另一方面是我们对项目的车位销售也进行全面管理 。
今年从7月开始 ， 集团牵头推进车位销售 。 当时大部分公司都还没反应过来 ， 我们在保证一定价格的情况下 ， 还保证了车位的去化 。 7月份到9月份 ， 滨江光车位就卖了20多个亿 。 车位也可以单独贷款 ， 并且不会加重首付负担 。 滨江方面引入了一些银行合作 ， 为客户提供便利 。


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