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大学|营销导师赵磊：慧眼识材，销售高手的另一面( 二 )

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所以 ， 作为老板 ， 如果你想打造具有超一流水准的销售队伍 ， 首要的是摒弃错误的选人用人标准 。 而把衡量是否具有销售才干作为选人的先决条件 ， 这样才是做了正确的事 ， 才会得到好的结果 。
4.用人唯才 ， 学历次之
如何才能找到具有销售才干的人 ， 用什么标准来判断？这是很多老板都非常关心的一个问题 。 下面 ， 就从我个人的职业生涯以及接触过的销售人才简单谈一谈感受 。

到目前为止 ， 国内外的研究成果也无法给出一套严谨的标准 ， 用以确定谁具有销售才干 ， 之后再拿着这个标准去套备选人 。 虽然没有一定之规 ， 但是多年的工作经验让我明白 ， 具有销售才干的人一般具有以下这几个特征 。 具备的不一定是高手 ， 如果不具备 ， 那可以肯定地说他不是我们要找的人 。
5.特征之一
我认为第一个显著特征就是思维模式与众不同 ， 具有比较好的情商水平 。 现实生活中 ， 我们看到很多纯技术岗位的人往往干不好销售 。 主要是因为这一类人他们天生的直觉就是从已知条件来推导结果 。

销售人才绝对是稀缺的 ， 可遇不可求的 。 正如我刚才说过 ， 大部分进入销售行业的人都是迫于无奈谋生而已 。 而真正具备销售才干 ， 天生就是销售材料的人非常稀缺 。 如果碰巧被你遇到了 ， 你一定要好好的利用 。
因为销售工作往往都有一定的难度 ， 如果什么条件都具备 ， 那事情就变得非常简单 ， 随便哪个人都可以干 。 老板也不需要找你了 ， 具备销售才干的人往往具备逆向思维模式 ， 从结果倒推已知条件 。
6.特征之二
第二个特征是结果驱动型思维 。 我们看到很多人也善于结交朋友 ， 也能够和客户打成一片 ， 谈笑风生 。 但是这种交往属于纯粹的交往 ， 就是为了交往而交往 。 没有明确的目的性驱动 。 而具备销售才干的人往往能够分辨哪些人值得交往 ， 哪些人就是在浪费时间 。 每一次和客户沟通、聊天都要有目的性 ， 都是为了达成某一个结果 。 很少会出于纯粹的情感陪客户聊天吃饭 ， 因为他们认为那是在浪费时间 。

7.特征之三
第三个特征是擅于变通 ， 不管从事什么行业 ， 具体做什么工作都是有一定难度的 。 如何突破困境、找到解决问题的办法是具有销售才干的人具备的思维特征 。 这种人往往能够一眼看穿事物的本质 ， 擅于抓主要矛盾 。 打破常规思维一招解决问题 ， 一招见效 。

这和中国古代的军事思想如出一辙 ， 古代战争两军对垒 ， 旗鼓相当 。 其实双方都没有什么胜算的把握 。 要想取胜 ， 必须出奇兵 ， 出其不意 ， 攻其软肋 ， 才能克敌制胜 。 如果凡事都循规蹈矩 ， 用常规思维 ， 往往就会一筹莫展 。
8.特征之四
第四个特征是擅于掌控自己的情绪 。 我发现很多业绩突出的销售代表都具备这个特征 。 无论遇到什么情况 ， 遇到什么样的客户 ， 都能够处变不惊 。

不会因为客户流露出可以签单的信息就兴奋得手舞足蹈 。 也不会因为客户的拒绝就变得垂头丧气 。 内心始终保持冷静 ， 不会在外表上让人捕捉到任何情绪波动 。 比如：你面试一个客服人员 ， 你想看他能不能把握自己的情绪 ， 你可以故意刁难他 。 看他如何反应 ， 我见过有些人当场就变得暴跳如雷 。 像这种完全不能控制自己情绪的人 ， 怎么适合做客服？
而你要判断一个人是否具备销售才干 ， 应该通过提问把备选人置于一个假定的销售场景中 ， 看他如何处理问题 。 他的思维模式 ， 行为举止 ， 感受外界变化的方式方法 ， 判断他大体上适不适合 。 而这一点不管是国内的还是国外的 ， 大量的研究数据都表明销售才干跟一个人的学历并没有直接的对等关系 。
9.如何用好销售人才
销售人才绝对是稀缺的 ， 可遇不可求的 。 正如我刚才说过 ， 大部分进入销售行业的人都是迫于无奈谋生而已 。 而真正具备销售才干 ， 天生就是销售材料的人非常稀缺 。 如果碰巧被你遇到了 ， 你一定要好好的利用 。

很多老板发现一个人在销售岗位上表现不错 ， 就想提拔他做管理岗位 ， 其实 ， 这很可能是一个错误的决定 。
因为做销售和做管理所要求的天赋条件是不一样的 。 一个善于做销售的人却未必适合做管理 ， 反之亦然 。 所以 ， 这也解释了为什么一个优秀的导购当把他提拔到店长的位置上时却不能成为一个优秀的店长的根本原因 。
因为做管理是驱动他人、激励他人做出业绩 ， 这就需要另外一种能力了 。


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