快手9年发展复盘，3亿DAU是如何养成的( 五 ) _快手

Ø 2016下半年加入的严强，此前在阿里巴巴搜索事业部负责算法的工作，进入快手后负责商业化业务，他带领搭建了快手的商业化技术中台，推出商业化产品体系；2020年组织架构调整后轮岗到运营部门任负责人。目前是高级副总裁。
Ø 2016年年底加入的徐欣，此前在腾讯从事产品开发工作，进入快手后负责国内产品线和商业化；是19年K3战役的三人指挥部成员，负责产品；2020年组织架构调整后成为用户体验中心负责人。目前是高级副总裁。
Ø 2017年初加入的马宏彬，此前任职于BCG和美团外卖，初入快手负责战略分析工作，2018年开始到一线负责运营和用户增长的工作，带头建立了运营部门；在2019年的K3战役中担任总指挥；2020年组织架构调整后轮岗到商业化部门任负责人（和严强岗位对调）。目前是高级副总裁。
此外，CEO宿华的重心也由技术开始向团队管理迁移，开始梳理公司内部的组织架构，对公司部门进行整合及调整。

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增长策略：加大品牌投放，组建出海团队用户增长面临竞争压力，用户群体相对固化。2016年及之前，公司很少进行市场投放，主要依靠自然增长。但是随着字节跳动开始涉足短视频领域，快手的用户数和后发的抖音之间的差距不断缩小；且二者重合用户占快手用户的比例不断提升，从2017年初的不足0.5%提升到2018春节后的近15% 。而且快手的普惠、公平的流量分发模式，使其在发展初期的主要受众是低线市场用户，因此相比同类竞品，其低线市场用户占比更大，根据QuestMobile和企业智库联合发布报告，2018年1月，快手的用户中超过60%是来自三线及以下市场，比抖音高6.5个百分点；高中及以下学历用户占比46%，比抖音高出14个百分点。

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成立市场部进行品牌推广，推动用户增长，改变用户结构。2017年，快手成立市场部，不断加大营销预算，2017年快手冠名/赞助了多档综艺节目，并推出品牌形象宣传片《你的小生活，都是值得被记录的大事件》，媒体传播文章《我上哈佛，也上快手》，重点宣导生活没有高低之分，希望改变用户对快手刻板印象、提升高线用户的渗透率。营销预算也不断拔高，2017年市场预算不低于3亿元（信息来源于“乱翻书”微信公众号），而2018年春节期间，快手的品牌支出超过10亿元（信息来源于界面新闻）。

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为出海投入大量资源，但是效果不及预期。2017年初，快手组建了出海团队，并投入大量资源，在越南、俄罗斯、巴西市场团队上各投了几千万，取得了一定成绩，在多个市场冲到过榜首位置，比如17Q2“Kwai”位列俄罗斯市场APP涨幅榜第二，涨幅接近58%，但后续增长乏力。2018年底，快手的海外技术和产品团队大幅收缩，并从2018年年底开始在东南亚、印度市场停止投放，仅在南美市场还保持一些投放资源，负责海外业务的首席增长官刘新华也于2018年底离职，宿华接手海外业务（2019年又招募了新的出海业务负责人）。
产品和运营：强化运营职能，推出多款产品虽然快手此前推崇“轻运营”模式，但随内容监管压力加大，快手自身增长的压力加大，运营的重要性提升。2018年开始，快手加强在审核、运营和商业化等层面的工作，并扩充了相关的员工，因此这段时期员工增长翻了数十倍。此前负责战略分析的负责人马宏彬开始接手用户增长和运营，主动引导社区的内容创作，增加内容的供给及多样性。
此外，之前公司主要专注于“快手APP”一款产品（宿华原本愿景是，希望通过一个App服务10亿用户），2017年公司也逐渐开始丰富产品矩阵，推出了工具类、视频类、社交类等产品。