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酒类产品销售技巧和话术 酒水销售技巧( 二 )


不同的问题带给客户不同的答案和结果 。我们必须掌握方法和手段 。上面已经提到了，不需要重复了 。
在听取客户陈述时，终端销售人员应注意:
1.保持最大限度的注意力，记得东张西望，心不在焉 。
2.不要随意打断客户的谈话，因为这显然是对客户的不尊重和不礼貌 。
3.尽量避免负面的价值判断 。比如“你错了！”等等 。问完问题，听完回答，销售人员要分析，抓住销售机会 。有时候，客户不会直接说出他的需求，一些负面的说法和判断掩盖了他的需求 。
1.顾客:“我不需要这个产品，因为我…，所以我…”
分析:乍一看，客户好像什么都不需要 。但仔细分析，其实客户真正的需求是相对于除了这一款之外的某个其他产品而言的 。
2)作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会 。
有句话是这样说的:“成功的销售人员创造自己的机会，失败的销售人员等待自己的机会 。”
人生很多事情不是怕你做不到，就是怕你想不到 。关键在于创造一个机会，然后努力去实现 。我怕我做不到，但我怕我想不到！不要错过任何可能的机会！
很多时候，客户往往意识不到自己的其他需求，销售人员要提醒客户，帮助客户了解对方 。销售机会的存在取决于创造 。
创作的关键在于怎么说，怎么总结，怎么阐述 。记住！重要的不是你想表达什么，而是如何表达 。
三 。推荐产品
祝贺您成功完成了解客户需求的步骤 。这时候就该向他推荐产品，满足他的需求了 。对于一个成功的终端销售人员来说，虽然每一步都很重要，但最关键的一步还是推荐产品 。
成功销售的秘诀在于巧妙地把客户的需求和产品能带来的好处联系起来 。
产品能给客户带来什么好处？产品说明书里有介绍吗？这里我们要区分两个概念:特性、好处和特性:
告诉客户这个产品是什么，是对其性质的描述 。
好处:告诉客户这个产品是怎么工作的，对客户有什么好处，能为客户做什么 。只有产品的好处才是吸引顾客的理由，而不是特色 。真正帮助销售人员实现销售的是产品的好处 。每个产品都有很多好处，每个客户都有不同的需求 。不同的客户对同一产品的好处有不同的需求 。所以终端销售人员要针对不同的客户，因势利导，找出产品的不同好处，满足客户的不同需求 。
记住！为了真正把产品卖出去，让顾客掏钱，销售人员必须解释说服顾客的理由 。如何向客户推荐产品？
推荐产品有四个步骤:
1.确认需要与客户达成协议，再次确认客户的需求 。让客户确定销售人员了解他的需求并仔细分析 。因此，销售人员在向客户介绍产品的好处之前，应该确保客户的这些需求确实存在 。
2.解释好处 。解释产品将如何让客户受益，会给他们带来什么好处 。成功的销售人员总是推销产品的好处 。
3.演示产品，根据客户的具体需求解释产品的特点和优点 。向顾客介绍了这么多产品的特点和好处，服务被接受了吗？大多数人不会 。很多顾客不想买，因为不确定回家后是否喜欢这个产品，是否会因为听了甜言蜜语而被骗 。毕竟，眼见为实 。然后，你不妨向客户演示一下产品 。产品演示不仅要让顾客感受和看到产品，还要演示和解释如何使用产品 。借助客户的亲身经历，会有更多成功的销售方案 。
请改变你的想法！
可能的话，向顾客展示他看到的每一件产品 。因为演示确认和强化了销售人员对产品的解释，赶走了客户的疑虑，让客户真正在购买前尝试，让销售工作更简单有效 。
四 。联合销售
向客户推荐合适的产品后，客户的需求是否得到满足？
客户的需求是多方面的，销售人员可能只能满足他的一两个需求 。这个时候，你意识到这里有销售机会吗？你还应该满足客户的其他需求 。记住“秀三块卖两块”的原则，这是多年来被无数次验证的事实 。向每位顾客展示三件产品，平均你会卖出两件——你的生意会翻倍 。
联合销售应注意以下六点:
1.提问，认真听回答——在了解客户需求，获取信息时，销售人员要对客户说的每一句话都有把握 。他会告诉你他的需求，如果你认真听，你会发现他潜在的需求 。
2.请先满足客户的要求，再将话题转到相关产品 。
3.确保你介绍的产品与客户的需求和利益直接相关，否则多说无益 。
4.永远不要给客户一种你只对做大生意感兴趣的感觉 。


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