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保险潜规则遭反噬：百万代理人“自保”难保

【来源：中国经营报】
中国保险代理人数量及增速，据代理人透露，在新人培训时，上级领导或者主管会有意引导新人“自保件”，并告知新人自购保单所得的利益远比存款利益高，在利益驱使下，新人往往很容易心动 。
本报采访人员陈晶晶北京报道
“你买保险了吗？”
这并不是一句预销售开场白，而是一句触及保险代理人灵魂的“自保件”购买调查 。
所谓“自保件”就是保险代理人自购所在保险公司保险 。据了解，从2014年起，人口红利带动寿险代理人队伍高速增长，数据显示，2014~2018年全行业代理人复合增速达29%；另一方面，“自保件”在寿险公司占比不容小觑 。一个大型寿险公司仅一个地区的中支机构自保件占比就达到13.58%，更有甚者超过了20%，其全国上千家分支机构，“自保件”数据之庞大可想而知 。
保险代理人为何要买“自保件”，“自保件”对行业的影响是什么，未来何去何从？
百万“自购”大军
一些保险公司高管和代理人向采访人员证实，“自保件”实际上在百万代理人大军中已经普遍存在，并成为了保险公司保费收入来源之一 。
“自2020年2月起，公司推出‘与爱同行一起战役’，‘与爱同行率先垂范’等系列方案，当内外勤员工对业务推动有畏难情绪的时候，倡导营销渠道所有人员均为自己投保、为家人投保，为公司做一单业绩，以提升整体业务氛围 。”
《中国经营报》采访人员获悉，上述要求内外勤员工自购、自销保险的内容出自某大型寿险公司内部文件 。该公司内部文件还显示，“营销条线C、D类员工（包含刚入职员工等）期缴保费最低要求在3500元（含）以上；B类员工（各分公司部门经理）期缴5000元（含）以上；A类员工（分公司总经理、副总经理级别）期缴10000元（含）以上 。并强制规定，营销条线所有员工必须100%达成目标，未达成者取消其2020年绩效及奖金享受资格，此外，中支营销班子及四级机构、营业区负责人未达到指标，取消其所辖团队任何方案享受资格 。”
【保险潜规则遭反噬：百万代理人“自保”难保】其实，上述现象仅是“自保件”生态的一个缩影 。“新人入职第一年或者前半年，如果销售4000元以上的保单，通过提成+无责底薪+培训费+奖励，大概能获取8000元以上的诱人薪资 。但是一般只有‘自保件’，新人才会顺利转正，并获取相应的佣金和津贴，而上级推荐主管也能享受到‘自保件’的间接利益或管理津贴 。由此，通过不断增员，新人一入职变成公司‘客户’的现象，成为了行业只可意会，不可言传的‘秘密’ 。”多位代理人如是表示 。
采访人员调查中发现，有险企会专门开发有利于员工或者代理人购买的保险产品 。例如，在开门红期间，曾有险企开发了一款分红型年金保险，设计代理人佣金为7%，第一年保单现金价值达到保费的93% 。一位30岁男性代理人投保了该款产品，一年后退保，保单现金价值27936元，同时，按照低档分红0元，中档分红540元，高档分红945元，再加上佣金、底薪、奖励、津贴等，代理人获得利益实际远超保费3万元，很快便有越来越多的代理人买了“自保件” 。
一些保险公司高管和代理人也向采访人员证实，“自保件”实际上在百万代理人大军中已经普遍存在，并成为了保险公司保费收入来源之一 。
公开数据显示，从2014年起，人口红利带动寿险代理人队伍高速增长，2014~2018年全行业代理人复合增速达29% 。从上市险企来看，六家上市险企代理人复合增速均为两位数，最高者甚至达到40%，直接提振了其新业务价值复合增速，保费收入快速攀升 。
据了解，一个大型寿险公司仅一个地区的中支机构自保件占比就达到13.58%，更有甚者超过了20%，其全国上千家分支机构，“自保件”重要性可见一斑 。
行业“脱落率”高企
行业交流数据显示，入职第一年的代理人平均脱落率达到50%以上，个别公司甚至达到了70%以上 。
“在新人培训时，上级领导或者主管会有意引导新人‘自保件’，并告知新人自购保单所得的利益远比存款利益高，例如，5万元放进银行连存三年所获收益为7125元，而新人自保5万元所获利益为：生存金是3000×4=12000元；初佣是5万×6%=3000元；底薪2500元；续佣为5万×1%×2=1000元；继续率奖金是5万×1%×1.3=650元；五项合计拿到19150元，远比银行存款高12125元 。通过这种对比计算，利益驱使下，新人往往很容易心动 。”代理人赵可（化名）说 。


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