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对话“影响力之父”罗伯特·西奥迪尼3万字实录：影响力决定未来(14)


有一个广告给了我们很好的参考 。几年前，Avis租车公司是市场的第二名，竞争对手是赫兹租车 。Avis做了一个大的广告活动，他们在广告中说：“我们是第二名，但我们更努力 。”这个广告使Avis的市场份额在一年内就提升了700%，他们说到了自己的弱点，但后面又说其优势要强于弱点 。
还有最近的例子是化妆品公司欧莱雅 。它的一个广告这么说的：“欧莱雅是昂贵，但我们物有所值 。”后来他们改了广告词，变成这样：“欧莱雅，我们很昂贵，但是你值得 。”这次改动使欧莱雅的市场份额在广告期间提高了300% 。所以，针对领导年轻人的这个问题，我们要做的就是坦陈决策，告诉这些年轻人，我们有这些资质、经验，这个选择有缺陷，但是它的优势如此之多，所以我要推荐这样的选择 。如此一来，年轻人肯定会认同这一点的 。
韩焱：感谢西奥迪尼博士的回答！吴声老师，您有什么建议呢？因为好几次跟您合作，我看您都是带着公司里年轻的同事在工作，你们之间特别融洽，他们也很崇拜您 。那么您在跟年轻人相处，管理年轻人方面有什么建议呢？
吴声：与其说我是被崇拜，不如说我是被他们领导和操纵 。第一，西奥迪尼博士刚才提到一个词叫作参与感，参与意味着一切；第二，能够创造新的价值，始终有新的有意义的事情对任何人来说都有吸引力，参与有意义的事情本身胜过了一切的赞赏和褒奖 。我也能够在湛庐阅读看到这种场景；第三，用西奥迪尼博士刚才给出的建议来看，我们更愿意承认的一点就在于我称为的“小认同”，就是能在一种特别小的范围、场域、环境里形成一种成就感或价值感 。“小认同”也是一种社会具体的认同，它无时无刻不存在于我们的人际关系，乃至个人发展的周期里 。
韩焱：刚才西奥迪尼博士所说的领导者适当地示弱也是挺重要的，尤其在我们的文化里，领导者不自觉地认为所有人都在看着我，所以有拙也要藏起来，就好比家丑不可外扬 。
吴声：所以现在有一个问题叫“甘为天下后”，不是敢为天下先 。
韩焱：太好了，特别感谢两位老师对我们的启发 。现场还有没有热心观众想向两位老师请教呢？
现场观众：西奥迪尼博士，您好！很高兴有机会能直接向您提问 。我现在在一家互联网公司工作，主要做的是国际化战略方面的工作，我经常需要做的一件事就是拓展不同的海外市场，比如我现在做的就是把国内取得的一些经验应用到国外去，这就产生了一个问题，想问问您在《影响力》出版之后，您肯定收到过来自不同国家读者的反馈，那您有没有发现，在不同的文化背景下《影响力》的作用是否有不同？或者当我们使用同一个影响力武器时，在不同的文化背景下，我们需不需要作出一些调整？

对话“影响力之父”罗伯特·西奥迪尼3万字实录：影响力决定未来

文章插图
罗伯特·西奥迪尼：又是一个非常好的问题，我非常喜欢这个问题，因为这个问题是有确凿答案的，已经有过这方面的研究了 。7大武器是不是在所有文化背景中都能起作用，答案是肯定的 。影响力这本书已经被翻译成了44种语言，是因为各国的出版专家看了这本书之后都觉得它适用于本国的文化，可以起作用，这足以说明7大武器在各种文化背景下都能起作用，但是发挥作用的效果不一样，要看具体的问题，看它能够发挥多大的作用 。
花旗银行在几年之前做过一个研究，该研究从4种主要的文化中各选择了一些管理人员，向他们问了这样一个问题：假设和你同为管理层的一位同事就一个项目向你寻求帮助，但这个项目不是你负责的，而且如果你提供帮助，就需你将自己的时间、一些人力和资源转移到该项目上，那么在哪一种情境下，你觉得你必须答应这个要求？在英美文化中，管理人员是这样回答的：我会问一问自己，这位同事最近有没有为我做过什么，如果他帮过我，那我必须得答应 。这涉及互惠的原则，也是回答最多的一个版本 。
在中国文化和东亚文化中回答则不同 。他们的回答是：我会问一问自己，提要求的这位同事是不是和我所在的小圈子的成员有联系，尤其是这些圈子里的核心成员，如果是，那么我必须对自己的小圈子和核心成员展示忠诚，所以我也必须答应这个要求 。而在地中海文化中，得到的最多回答是这样的：他们不看提要求的这个人跟自己小圈子或核心成员有无联系，而是请求者和自己的朋友是不是有联系 。所以现在应用的就不再是权威这个武器，而是喜好 。在这种情况下，我必须要答应请求，否则我就背叛了朋友 。在北欧和德国文化中，他们回答也与最常出现的回答不一样 。他们的回答是，要看我所属组织的规则在这种情况下是否允许我答应，以及我愿不愿意遵守组织的规章制度，如果我要遵守并且规则也允许，我就必须要答应 。


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