对话“影响力之父”罗伯特·西奥迪尼3万字实录：影响力决定未来( 十 ) _生活百科

吴声：起而行之，就在于社会认同让我们今天晚上一定要买一样东西，如果不买好像就会有愧疚感。我待会要下单来买《影响力》，这个双十一才没有白白度过。
韩焱：对，双十一花出去的钱、掏空的口袋还可以再补回来。

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Part3
韩焱对话“影响力之父”西奥迪尼、场景实验室创始人吴声
全新影响力，从“共创”到”联盟”，让我们更加成为“我们”

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韩焱：刚才两位老师谈的时候，我想到了一个问题，很多畅销书在卖出去几百万册之后，大家都会想到这样一个问题，如果我是最先掌握了知识的人，可能我就拥有知识红利，因为它稀缺，那我就可以拿它当一个很锋利的矛，无坚不摧。但现在《影响力》在全世界这么流行，很多人都看过它，现在又出了全新升级版，而且行为科学现在也比以前更加普及，大家就会想现在每个人都拥有这个矛了，甚至当我的这个矛用出去时，对方也在拿《影响力》当盾，和自己一来一往，那“影响力”还会有用吗？西奥迪尼博士，请问您怎么帮助读者打消这些顾虑？当大家都看了《影响力》之后，我还能怎么样把《影响力》用得更好？
罗伯特·西奥迪尼：当我们去解决问题的时候，需要有伦理地去做事情。只有在有“权威”的时候才使用“权威”这个武器；只有在有“社会认同”并且我们能够认可“社会认同”的时候才去使用这个武器；只有“稀缺”是真正“稀缺”时再把它作为一个武器。当我们对人们进行正确的引导时，他们就不会想到要举起盾牌了，《影响力》提供给人们的信息是在帮助他们做出正确的选择。
给大家举一个我生活中的案例。一段时间之前，我去买东西，我在一个电子用品商店看到一台电视，当时我并不想买新电视机，但我知道它的评价很高而且正在打折销售。当我看到这个产品也阅读了产品手册后，推销员走过来了，他说，我看到您对这个电视机很感兴趣，现在这个价格非常有吸引力，但是我要告诉你，这是最后一台了。当他说这句话时，我就感觉到有一点紧张，这是最后一台了，如果我现在不买以后就买不着了。推销员接着说，刚才有一位女士给我打电话，说她今天就会到店里把这个电视买走，这就是在使用稀缺性武器，打你第一拳后又打你第二拳。结果，20分钟后，我就推着车走出了商店，我把电视机买走了。我自己就是影响力之父，但我也会受到稀缺武器的攻击，因为它确实是有效的，它确实稀缺。
我当时也可以这么说，我不能买这个电视机，因为你向我使用了两种稀缺的武器。但关键点在于，销售员是不是诚实，那是不是真的是最后一台电视机了。我必须知道事实才能做出正确的选择，如果确实是最后一台，但他没告诉我，我回到家犹豫一段时间，当晚上再回到店里要购买，销售员告诉我，对不起，电视机刚才被别人买走了，那是我们的最后一台，那我可能就会对推销员发火，什么呀！这是最后一台，但是你居然没告诉我这是最后一台，你为什么不告诉我？你是有什么问题吗？为什么不能诚实地告诉我它的稀缺性呢？
所以，我必须要知道事实才能做出好的决策。但是，如果销售员把稀缺性作为一种把戏，不诚实、不讲伦理地使用，他说这是最后一台，但其实并不是，在我把它买走之后，他到库房再拿出一台放到货架上继续销售，然后再把稀缺性的把戏用到下一位顾客身上，这就有问题了。要拿盾牌挡住的不是稀缺性本身，而是要挡住对稀缺性不诚实的利用。不然，就会被错误引导。
那么我怎么去发现这一点呢？我得先把电视机买回去，第二天上午再回到商店看看货架上是不是已经空了，我发现货架真的空了，销售员对我是诚实的，于是我回到办公室写了评价，表扬商店和这位推销员，因为他很好且很诚实地在我身上用了稀缺性这个武器。如果当时有一台新的电视机放在货架上，销售员欺骗了我，我就会给这个商铺、这个推销员打差评。这就是我拿着盾牌去保卫自己的关键点，我们必须确认推销员是不是诚实，如果他不诚实，我们就要在网站写下差评，保证这些人不能再用这样的把戏骗人。当武器被正确使用时就会是正确的武器，我们需要的正是这样的武器。