江苏龙网

  1. 主页 > 生活百科 > >

对话“影响力之父”罗伯特·西奥迪尼3万字实录：影响力决定未来( 九 )


罗伯特·西奥迪尼：您说得非常对，现在这个社会不确定性已经是常态化了，因为现在有海量的信息、这么多的选择、这么多的挑战，所以我们现在很难拿定主意该作出怎样的选择 。我认为在这种情况下，社会认同这个武器是非常有效的 。如果有很多像我这样的人都选择这一点，有可能不确定性就会降低；如果我也作同样的选择，很有可能我也是对的；我不想再经过复杂的过程，去权衡好处或者坏处，如果我的朋友喜欢一个新的电影、一个新的餐馆或者一个新的软件，我也想去看看，很有可能那也是我喜欢的，而且也不用费心再去研究 。
北京有一个调查非常好，研究人员在调查中观察了一系列的餐馆，这些被研究的餐馆希望让顾客多点菜单上的某一道菜，于是，餐馆就在顾客常点的菜上加了一个星号，这个星号代表的是什么？菜单上没有说这是今天主厨推荐的菜或这一道菜是长期以来顾客点得最多的一道菜，或者是餐厅的拿手菜 。这个小星号的备注是这道菜是我们最受欢迎的菜式 。结果发现，只要加了星号，每一道菜就会更加受欢迎，而且受欢迎程度上升了13%到15%，原因就是星号告诉人们，这道菜很受欢迎 。所以，社会认同可以让我们可以减少自己的不确定性，看看其他人在同样的场景下作出怎样的选择 。
同样的情形在英国也发生过，有一家啤酒厂有一个附属的酒吧，有一天他们打出一个招牌，上面写着“本周最受欢迎的啤酒是琥珀大麦酒”，结果琥珀大麦酒的销量就翻了一番 。所以你看，不仅在中国有这个现象，其他国家的人也会选择类似他人的选择，因此，一个简单的做法就是告诉人们，最受欢迎的型号或者最受欢迎的功能特色或者是最受欢迎的组合是哪些 。受众看到了这些之后，就可以停止自己的不确定性，就可以说“OK，我也要选这个” 。社会认同之所以成立有两个原因：一是如果很多人都这么做，看起来这就是一个好的选择；二是如果很多像我一样的人在这么做，就证明我也可以这么做，对于我来说它是行得通的，这是能够切实兑现的，别人都已经做过了，我就不用担心这是不是我最后能够实践的一个选择 。
我想，这就是社会认同在减少不确定性方面的价值 。下面还有一个最新的关于社会认同的研究，如果你能够提供一个方向性的趋势来证实你的推荐，比如你说这个月我们已经销售了10万辆汽车或者10万套的产品，这就是一种社会认同 。但你还可以这样说，6个月之前我们卖掉了5万辆，3个月之前卖掉了7.5千辆，现在我们卖了10万辆，如果能够展现这个趋势，其实就已经超过了社会认同的简单意义 。原因是，人们会默认方向性趋势会继续下去，也就是说未来会有更多的社会认同 。现在有了一个趋势，就会形成了一种社会认同的格局，它不是一个静态的数字，而是人们对于社会预期的认同，人们会产生一个意念——下个月你会卖得更多 。不管什么时候你只要有能力展现形成这样一个趋势，这就会成为最有效的一种社会认同模式 。
吴声：感谢西奥迪尼博士！这让我想起的一个案例就是特斯拉，在特斯拉市值破万亿美元的时候，很多人很难想象，差不多在三年多之前，华尔街还在做空它，但是今天博士用一种精彩的分析告诉我们，商业的本质是创造社会认同，创造社会认同的过程会让所有的趋势变得更加确定，而每个人在这样一种社会认同的氛围里也能找到自己的人生角色扮演，企业也会找到它的生态位 。从这个角度，社会认同并不是简单地在寻求一种客观评价，更多的是在这个过程里，让连接本身、让社群本身、让认同感本身成为一种确定性的动力，这对于今天大量的商业创新都会很有启发，就在于你要管理好消费者的预期，同时创造更好的社会预期，在价值观输出的过程中乃至于确定性产品服务渠道的能力模型建构过程中，形成一种认同感，这种认同感自然就是最好的影响力，这也是为什么我们长期用影响力作为一种价值评估体系的重要分析工具和方法 。
韩焱：刚才博士说的是非常高端的做法，创造了社会认同之后，用户认为你会成功，而且用户会主动地帮助你成功，这是所有的公司、所有的品牌都想达到的一种境界 。
吴声：对 。一开始是：因为看见，所以相信；在创造社会认同的过程中是：因为相信，所以看见 。这是影响力在商业应用中的一种至高法则 。
韩焱：太好了，两位老师的对谈，让我感觉很着急 。现在就想起而行之，有很多事情可以去做了 。


推荐阅读


上一篇：宝妈在家适合做哪些兼职工作？分享6大兼职平台让你在家也有收入_1

下一篇：喜欢穿洛丽塔就是“心理有问题”？父母误解洛丽塔，其实很正常