江苏龙网

  1. 主页 > 生活百科 > >

对话“影响力之父”罗伯特·西奥迪尼3万字实录：影响力决定未来( 八 )


罗伯特·西奥迪尼：您刚才说得很对，权威原则非常重要 。如果你使用权威这个武器，会让人们觉得你的知识非常渊博或者觉得你人很靠谱、可以信任，对方会觉得你对这个话题非常了解，而且愿意与他们分享信息 。所以，与客户打交道的时候，权威原则肯定非常重要，因为它会让对方充分信任你 。还有一个武器我觉得也非常重要，它涉及喜好这个武器，但是有一点不太一样，比较有趣，并不是要让客户喜欢你自己，这一点当然也是很重要的，而是要让客户知道我也喜欢你，这样一来，客户如果感觉到商家喜欢他们，就更愿意下单 。
在美国，有两位非常知名的人物，一位是里根总统，另外一位是克林顿总统 。这两位前总统的演讲技能非常出名，他们当然也会犯错，有时候也会被别人发现，却总能安然无恙 。两位的立场虽然不同，但他们都因善于面对观众、面对听众而出名，并且让听众感觉到这位总统关心我、喜欢我，这造就了这两位总统的成功 。所以，我觉得您刚刚提到的这些主播，他们要让听众知道我作为主播，我喜欢你们 。
再给大家举一个例子来展示这个原则的无往不利，这是我个人的例子，是我最近一段时间的经历 。我的孙女是我最珍视的亲人，我们经常在一起，一起去图书馆、一起骑自行车、一起涂绘本，很多事情我们都一起做 。她3岁时，她妈妈问她，宝贝，在这个世界上，你最喜欢谁？她回答是我，妈妈说，为什么你选择爷爷？孙女并没有像其他3岁的孩子一样，回答得很曲折，比如我喜欢他就是因为我喜欢他 。她当时的回答是，我最喜欢爷爷，因为爷爷喜欢我 。我想这为我们揭示了喜好这一武器真正的威力，如果对方喜欢我们，我们就愿意给出肯定的回答，因为我们和喜欢自己的人打交道的时候会觉得是最安全的，我们觉得对方会善待我们 。这不仅仅是爷孙情，我们和所有的客户和同事打交道的时候也是这样的道理，我要让他们觉得我们是重视和珍视他们的，作为回报，他们就会给我们正面肯定的回应 。
吴声：非常感谢西奥迪尼博士 。博士提到了今天商业社会的一个非常普遍的法则，你对用户好，用户会对你更好 。你对用户好，要让用户能够感受到你对他的好 。喜好这个原则应用在直播间的难度并不是刚刚提到的孙女对爷爷的一对一，可能更类似主播对观众的一对万，因为直播间里观看的人非常多，主播的人设营造以及运用喜好这种武器，要能让直播间所有个体感受到被尊重 。来到直播间的大量消费者，他们的注意力极度分散，像西奥迪尼博士今天引用在线注意力的案例一样，大量的年轻消费者都是非常典型的数字化原住民，他们的突出特点也是博士在谈到喜好这个原则时所提到的，他们的兴趣更加多元、个性更加自我化，他们的消费行为也是瞬时的、分散的 。

对话“影响力之父”罗伯特·西奥迪尼3万字实录：影响力决定未来

文章插图
西奥迪尼博士回答资深读者问题时，特别提到了对于注意力的理解，其实我们追问这个问题，希望博士能够帮助解答的是，面对这样一种极度分散的、日渐稀缺的注意力，如何能够让影响力确定地发挥作用？也就是说，注意力作为这个时代最匮乏、最稀缺的产品，博士刚才的分析中有效地解释了直播电商、电商平台与用户关系中的注意力问题，我想知道的是，进一步拓展，面对这样一种影响力法则的创新性运用，博士还有什么看法？
罗伯特·西奥迪尼：正如您所说，现在很多人兴趣多元、注意力极为分散 。在这种情况下，怎么抓住消费者的注意力，经常有人问我这个问题，而且问的都是针对年轻消费者该怎么办？我发现，年轻消费者最害怕他们会错失一些东西，在这个生命阶段中，他们不想错失任何东西，他们什么都想试一试，什么都想要得到 。如果和年轻消费者打交道，就要利用好稀缺这个武器，要告诉他们如果这个事情你不做，你就错失了，这个东西独一无二，而且它的可获得性很快会收缩 。我发现稀缺这个武器非常重要，对于年轻人来说，他们希望获得新的东西、独一无二的东西 。对于年长的消费者来说，他们需要更加稳定一致的东西，所以他们做决定的时候更多是看过去有哪些好的东西，他们过去有哪些偏好，以及他们发现过去的自己喜欢什么 。而年轻人还在学习过程中，所以他们希望什么都尝试一下，什么都不想错失 。
吴声：刚才我们的问题是面对日渐稀缺的注意力，影响力如何发挥确定性的作用，其实这个问题所问即所答，影响力原则，本身就是解决注意力日渐稀缺的问题 。还可以作一个进一步的追问，今天的社会极具不确定性，我们会用“黑天鹅”、”灰犀牛”来形容当下环境不确定性的常态化，在这种背景中，影响力的原则如何帮助今天的人？不仅是中国的年轻人，特别是置身后疫情时代、面对全球不确定性常态的所有人，如何建立更具确定性的一种生活的特征、生活的新常态？当然这是一个非常开放性的，可以无限探讨的话题，但是我们今天还是想借助这样一个非常难得的和西奥迪尼博士连线的机会，想听听博士的观点 。


推荐阅读


上一篇：宝妈在家适合做哪些兼职工作？分享6大兼职平台让你在家也有收入_1

下一篇：喜欢穿洛丽塔就是“心理有问题”？父母误解洛丽塔，其实很正常