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带你全面了解商业变现 商业变现的渠道和问题有哪些( 二 )


下面这张来自硅谷风险投资机构的nfx的图片，可以很好的展现大部分公司从0到IPO阶段的成长与利润的关系 。
增长与盈利(来自nfx)
所以，成功商业模式的三大核心要素缺一不可 。同时要搞清楚三者之间的关系，即对于后者必须有前者，对于前者不能有后者 。也就是说，有盈利模式就一定有收入模式，但有收入模式就不一定有盈利模式；同时，收入模型中必须有价值交换模型，但价值交换模型中不能有收入模型 。
02 交易平台的主要收入模式 关于交易平台的商业模式，我想更侧重于货币化模式，即有哪些手段和方法可以帮助平台持续获得收益 。
在过去的十几二十年里，交易市场已经从一个非常轻量级的连接撮合平台，发展成为一个集更多价值于一体的智能综合平台，包括支付、评论、库存管理、智能撮合、动态定价、社区、通讯、金融、物流，以及上下游供应链的完整服务覆盖等 。交易平台的快速演变和品类的多样化也使得变现的方式激增 。
我们来试着整理一下观察到的，被证明有效的方法 。
1.所有交易都收取佣金 。
这可以说是最基本最常用的方式 。这种方式是基于中间人模式，核心价值是成功连接未知的买卖双方，匹配交易 。
我们用上面提到的3WHA问题框架来看:
What：服务，这里的变现转化物是平台所提供的交易撮合匹配服务 Who：通常会向供给方收取佣金，也可以向需求方收取佣金，甚至是向双方同时收取(airbnb) When：交易发生时收取 How：按照每次交易来付钱 Amount：交易额比例的1%-70%不等 。(我们在第一篇文章交易平台的增长①：到底什么是交易平台(Marketplace)？图中也给大家展示过不同平台的佣金比例）收取佣金的方式很常见，但如何收取佣金一般由以下因素决定:
平台所提供的价值深度与广度：比如连接买卖双方，能够管理整个流程，控制产品质量，保障双方权益的托管式管理平台一般佣金会更高； 供给方能赚多少钱：一般来讲，很少有平台比供应商能赚更多的钱，如果供给方只能赚取商品/服务价格的单位数百分比回报，或者很低的两位数，这时候平台的佣金就只能收取到较低单位数比例回报 。还有一般市场上会遵循一个“本大利小，利大本小”的规则，本是产品/服务的价格，利是产品/服务的利润率； 供给方的产品/服务成本：这里面比如说我在平台买一台手机，顺带买一个手机壳，对于手机壳这个产品，基本就没有什么额外成本； 所包含的服务：比如作为一个食品B2B的平台，使用或不使用平台提供物流服务，它的佣金也会不一样； 不同的产品类型：平台所提供的产品或服务类型不一样，佣金比例也不同； 平台承担的风险：比如美国一家现在在交易的房产平台opendoor，是先以现金购买下卖家的房产，然后再通过自有渠道出售给买家，这个过程中平台要承担资金压力，市场价格波动，房产无法快速出售所带来的持有成本等，因此，平台可以最高一次收到8%的佣金(正常6%)； 竞品的佣金比例：在任何地方，竞争会给利润率带来压力，较低的佣金意味着那个平台对支付佣金的人更有吸引力 。比如两大旅游平台Booking.com和Expedia ，以12-15%的低佣金对比 25-30%的佣金，较低的佣金就是Booking.com取得如此显著增长的原因之一，它吸引了更多的住宿供应商，这些供应商吸引了更多的旅行者(市场成功的关键因素)，为平台创造了更多交易的流动性，并最终增加了他们整体的平台价值 。这种方式的好处是，一有交易平台就可以收到钱，不需要等到用户规模达到一定基数 。基于上述一个或多个因素的变化，佣金比例动态变化 。我们可以看到，优步的佣金率基本上每年上调两个点 。
18年至今优步佣金的变化(优步财报)
另外，需要再次强调的是，优步投资人比尔·格利(Bill Gurley)曾经说过，“你必须区分你能赚的佣金和你应该赚的佣金” 。
2.listing fee 上架费 上架的成本很好理解，就是供应商需要上架，在交易平台上发布自己的产品或服务 。早在90年代中期，家乐福等超市进入中国后，就开始利用其在市场交易中的比较优势，向供应商收取这类费用 。
基于3WHA的框架，货架成本:
What：权利，商品能够在平台上被用户看到的权利； Who：服务与产品的供给方支付； When：发布商品或者服务的时候； How：一般按照每个商品收费，如果需要频繁更新上架也可以按照包月收费； Amount：取决于商品/服务的价格；这种方式的好处是平台不必依赖实际交易金额来获得收益 。比如现在很多卖货的主播直播，坑费都差不多 。


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