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市场营销出来做什么工作，市场营销的就业方向分析( 五 )


主要不良反应是经销商库存增加，畅销产品短缺，现金流短缺，都会导致经销商利润水平下降 。
第三步找出客户所有问题中的核心问题和核心冲突 。
例如，在这种情况下，郝明技术经销商遇到的核心问题与库存有关，核心冲突如下:
经销商的最终目的是赚更多的钱 。为了赚更多的钱，他们必须增加经营利润，降低经营成本 。为了增加利润，他们不得不准备更多的库存，因为供应商的阶梯优惠政策(B-D 1)和他们自己对销售的预测不准确(B-D 2)；为了降低经营成本，他们不得不准备更少的存货，因为现金流和贷款利息的压力(C-D'1)以及存货的维护成本和滞销的风险(C-D'2) 。
第四步[/s2/]挑战给客户造成核心问题和核心冲突的政策和规则，设计改进方案 。即使这些政策和规则已经被供应商和整个行业所遵循，也不代表它们就是正确的 。
如本案中的阶梯优惠政策和供应商不愿执行寄售规则 。只要找到这些引起核心问题的政策和规则，下一步改进其实并不难 。以下是郝明科技提出的改进方案:
新方案不再诱导经销商一次性大量采购，而是根据经销商在一段时间内(如6个月)的实际销量给予同等幅度的折扣，从而降低经销商的库存 。因为供应商同时增加了发货频率和免费发货，经销商不会缺货 。
在新方案中，供应商还采用了寄售的方式，彻底缓解了经销商的现金流压力 。在新的方案下，经销商的认知价值有了很大的提高 。同时，由于该方案改变了行业规则，竞争对手短时间内基本不可能效仿 。
你看看有多少企业的组织变革项目能成功，就明白改变一个人们习以为常的规则有多难了 。
任何改进方案都可能引入新的问题，即负面效应 。所以切断负面影响，为改善方案保驾护航，是黑手党提案必不可少的一部分，也是第五步的工作内容 。
鉴于郝明科技的改进计划，人们可能会担心，当我们以寄售方式向经销商提供商品时，经销商会用额外的现金增加其他品牌的商品，因为经销商也销售其他品牌的商品 。另外，新方案使我们的现金成为经销商手中的存货，会不会造成我们的现金流短缺？
人们的担心不是多余的 。这些都是新方案实施后可能产生的负面影响 。黑手党提案的设计者必须为这些负面影响提供支持性的解决方案 。
例如，对于以上两种可能的负面影响，我们的解决方案如下:
以上是一个真实的黑手党提案的设计过程和内容，从中我们可以看出:
黑手党提案是在现有市场现有产品的基础上创建的，它并不需要开发新产品； 黑手党提案也没有要求公司具备什么特殊的竞争优势（如专利等）为前提条件； 黑手党提案不是基于降价而创建的，竞争对手并不容易跟风 。六、结束语 产品经理是保证产品投资成功的中坚力量 。推和拉是拉产品经理的工作 。营销是很多技术岗位产品经理的短板 。希望这篇文章能帮助这些产品经理真正找到营销的入口 。
同时，本文也是对“用系统思维理解复杂世界，再用TOC理论寻找最简单的杠杆解”这一核心方法论的完整实践 。
所以我希望我们的产品经理不仅要懂得营销的本质，学会如何设计黑手党提案，还要懂得如何理解企业管理中的复杂问题，如何找到简单的杠杆解决方案 。如果真的能达到这个效果，还好，就算了！


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