野马系列的包材是定制的 ， 外壳上有一层皮和拉链要定制 ， 相比普通的彩妆包材 ， 生产步骤更复杂 ， 成本也是普通款的2~3倍 。 白牌企业无法承受高昂的开发成本 ， 只有这样才能从源头避免抄袭 。
野马系列产品设计理念图
解决完抄袭的问题 ， 后续又出现了新的问题 。 因为都是原创设计的包材 ， 本身开模成本就高 ， 且包材的起订量很大 ， 一批新品成本就要几百万元 ， 再加上 ， 生产周期变长 ， 减慢了产品上新迭代的速度 。
很难做 ， 很难平衡 。
白牌抄袭 ， 加上流行趋势快速变化的两重阻碍 ， 将彩妆行业新产品的窗口期压缩到很短 。 大品牌因为有一定的品牌知名度 ， 问题还不大 ， 至少消费者是认大品牌的 ， 但新兴的国货彩妆品牌该怎么办？
理想状态是 ， 新兴国货彩妆品牌赌对了新品 ， 趁热度还在 ， 抄袭品又没蔓延开 ， 把上新的货品卖完后果断下赌桌 ， 是能赚到钱的 。
然而 ， 人性总是“贪婪”的 。 电商爆款起来的速度会让人有产品热卖的错误预估 ， 于是商家的第一反应就是补货 ， 继续生产 。 但同时 ， 人性又是喜新厌旧的 。 货品生产需要时间周期 ， 等补货完成 ， 这个单品可能已经过时 ， 于是便产生了滞销与库存 。
从创业开始到现在 ， 浮气每一个产品基本上都经历过这种情况：没货可卖或者短时间内货卖完了 ， 不舍得下赌桌 ， 继续生产 ， 导致库存积压 。 后面的销售周期就会涉及到人工成本、销售成本、库存成本 ， 逐渐吞噬原先的利润 。
最后 ， 浮气“死”于库存积压过多 ， 资金链断裂 。
现在总结 ， 就是一句话——卖到爆单了 ， 不补货 ， 直接停产 。
一路走来 ， 我逐渐认识到 ， 小众品牌就应该承受小众品牌备货量不多的事实 。 要么在决策上认识到自己是小众品牌 ， 把突如其来的流量当作是意外；要么就锻炼出足够的运营能力来承接流量并变现 。
昂贵的营销 ， 挤破头的直播间
“彩妆品牌就爱花钱搞营销” ， 这几乎成了社会共识 。 进入这行了解到的真相让我惊诧不已——怎么有营销支出占比那么高的行业！
资本的涌入更是快速推高了行业的营销成本 。 在彩妆行业里 ， 品牌对于投放ROI的要求可以达到1:1 ， 甚至是1:0.8 ， 也就是说花100元投广告只卖出80元的货 。
毫不夸张地说 ， 如果对抠门品牌进行排名 ， 浮气至少是前三 。 碍于钱少 ， 浮气的营销占比一直都很低 。
浮气也上过一些大博主的小红书笔记、种草视频 ， 甚至是直播 ， 不过都是他们主动来找我们 。 “深夜徐老师”在公众号上推荐过浮气好几回 ， 我们推广的同事都不敢去问她的公众号报价 ， 从来都是很卑微的 ， 不敢聊天 ， 只能感谢 。
熟悉我们的粉丝都知道 ， 一直以来浮气的营销侧重点都是尾部的KOC和素人 。 尽管市场很卷 ， 需要砸钱搞营销 ， 但我们不会花大钱 。 超过5000块钱的推广费用 ， 团队内部都要开会讨论好几轮 ， 来决定要不要花 。
上李佳琦直播间时 ， 自营仓库内三万单货品正在打包等待发出
后来 ， 野马系列上线前后 ， 正赶上直播行业飞速发展 ， 只要上直播间销售额就很高 。 但有个前提 ， 需要有一定的备货量 ， 人家才肯在直播间带货 。 如果备货量超出预期 ， 容易导致货品变成库存 。
与此同时 ， 直播又是快速的销货渠道 。 一旦品牌产生库存 ， 通过上直播 ， 通过给主播高佣金的方式就能尽快将库存出手 ， 要不然库存的部分大抵就是亏损了 。
归根到底 ， 留给国货彩妆品牌的窗口期还是太短了 。
种种因素 ， 让我觉得大部分资本所追求的互联网式的、不计营销成本的烧钱打法并不适合彩妆行业 。 彩妆品牌如果一开始就放弃了盈利的话 ， 后面就更难盈利 。
行业门槛低、风险高、主观随机性强 ， 很难有超高利润 。 浮气的流水不够高 ， 利润率不够高 ， 客单价也不够高 ， 没什么特别的优点 ， 和资方谈判也容易失去风格化特色 。 还有 ， 如果拿了一笔钱之后 ， 要怎么花 ， 其实我们团队是没有概念的 。
正因为没有融资 ， 浮气才活到了现在 。
很痛苦 ， 不能解雇自己
什么时候感觉自己已经不太清楚品牌该往哪个方向走？对于这个问题 ， 我想说 ， 每一天 ， 我想倒闭可不是一天两天了 。
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