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咖啡■13个人，1年营收1200万，他们如何卖咖啡？( 二 )


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同时卖咖啡豆和器具 ， 一次解决顾客所有需求
对于器具 ， 阚欧礼把毛利控制得非常低 。 正常毛利到15%就不赚钱 ， 他压到10%～15% ， 买器具还赠送优质咖啡豆 。 虽然器具不赚钱 ， 但卖咖啡豆能赚回来 ， 还解决了用户的购买习惯 。
早期在国内卖精品咖啡 ， 用户体量并不大 。 “那时速溶是个湖泊的话 ， 精品就是个坑 ， 但之间是有条小溪缓缓连接着的 ， 我又在上面建了一道堤坝 。 想买器具的 ， 就是想自己在家做咖啡的 ， 让他们把器具和豆子一起带走 。 ”阚欧礼说 。
线上售卖的品类延伸 ， 就是抓住消费者画像
用户思维一直贯穿在捌比特的产品设计里 。 在很多人的认知里 ， 精品咖啡有很多不能 ， 不能做外卖、不能打破标准等等 。
阚欧礼却在建立很多可能 。 而这门生意背后的边界和精品咖啡无关 ， 和消费者的生活态度有关 。 愿意购买精品咖啡的一批人 ， 也是对生活品质有追求的人 。
“咖啡是个纵深能力非常强的产品 ， 对精品咖啡能接受的 ， 对精品巧克力也能接受 。 精品咖啡店售卖产品的边界 ， 核心是满足自我表达和自我需求 。 ”阚欧礼说 。
咖啡■13个人，1年营收1200万，他们如何卖咖啡？
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对精品咖啡能接受的 ， 对精品巧克力也能接受
于是 ， 捌比特在线上售卖的产品除了豆子和壶具 ， 还有精品巧克力、云南的水果 。 其首次推出巧克力时 ， 一个冬季卖了2万多片 ， 淘宝销量前三都是巧克力 。 一直深耕云南咖啡的捌比特 ， 推出云南出产的芒果 ， 1天卖5万多元 。
在日本 ， 有一种专门的嗜好品店 ， 不卖基础的生活必需品 ， 专卖糖、芝士、火腿等嗜好品 。 线上售卖产品的品类延伸 ， 就是抓住消费者画像 ， 基于已有品牌的资产和用户需求 ， 找到他们的嗜好点进行发散 。
星巴克在卖什么 ， 就跟着卖什么
在线下门店里 ， 星巴克是饮品业推出零售产品最多的品牌 。 至于饮品店还能在线上渠道卖些什么 ， 阚欧礼说：“星巴克臻选店能做的 ， 就都能跟着做 。 最大的企业在帮你做教育 ， 说明这些东西的用户重合度高 。 ”
星巴克已经对用户自我表达和产品偏好交互做了很多 ， 有布局的品牌或许可以参考 。
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增强粘性：建工作室 ， 专抓新平台
在既定的规划里 ， 阚欧礼今年打算做个新的“品牌工作室” ， 完成品牌力的转变 。
目前的营收上 ， 1个月需要10万进店人数 。 捌比特要实现业绩增长 ， 就需要更大口子 ， 打破线上品牌粘性不够的天生缺陷 ， 让用户复购 ， 沉淀交易习惯 。
咖啡■13个人，1年营收1200万，他们如何卖咖啡？
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让用户复购 ， 沉淀交易习惯
“我把这个工作室定义为‘增长部门’ ， 专门抓这些新平台 。 只要价值链在供需双方重配 ， 就有重生的机会 。 ”阚欧礼说 。
对任何品牌来说 ， 想要做好线上零售 ， 消费者的品牌认可都是最牢固的自吸引力 ， 是发展线上渠道长期价值的关键 。
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结语
捌比特的名字——8Bit ， 阚欧礼取自任天堂游戏时代 。 和很多游戏关注硬件、关注技术不一样 ， 任天堂更关注好玩 ， 更关注人们通过智慧可以创造什么产品 。
咖啡■13个人，1年营收1200万，他们如何卖咖啡？
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提到8Bit ， 还是要从游戏讲起
做精品咖啡 ， 阚欧礼也推崇这样的态度 。 在咖啡豆供应链的建设上 ， 他们以投资机器或者入股的方式和烘焙厂合作 ， 绝对把控供应链出品标准、做手选和机选标准的制定等 。
但在更能呈现外观的器具上 ， 他们在根据对顾客的了解 ， 独立设计 ， 出品更能表达态度的产品 。


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