零售企业自救之路：直播营销的经验和痛点( 二 ) ——题记在去年

　　2、不是卖主播，而是卖"内容"

　　对于很多中小企业的老板来说，估计都有孙虎一开始那样的顾虑。

　　他们"望播心叹" ，产品是有的，平台也是免费的。可是没有主播，没有观众，这现成的好模式似乎也是空中楼阁。

　　有的人甚至认为，一个优秀的主播，是决定成交量高低的决定性因素。如果没有好的主播，不如不播。但事实是这样的吗？

　　优秀的主播可遇而不可求。罗振宇知识渊博，妙语如珠，巧舌如簧。但更多的主播可能类似于罗永浩那种憨实的风格。如果企业把所有的准备工作做到最充分的时候，其实主播只是一个引路人，而产品才是观众在乎的焦点，也是企业推销的根本。

　　对绝大多是企业来说，拉一个人做主播，绝大部分都是"素人" 。所以不必过高期望主播，但是需要把产品梳理清楚。

　　第一，那临门一脚的卖点。

　　直播是一个直接快速的过程，其交易过程跟线下买卖双方来来回回的无数次比较和沟通完全不同。直播所形成的交易转化，没有太多的铺垫，也不会给用户更多的揣摩与思考。

　　直播只追求临门一脚，要将交易的一锤定音迅速推向高潮。所以，产品需要给足给消费者立即下定的理由。比如说，巨大的优惠让利，或者前所未有的促销力度。

　　第二，对产品的选择。

　　李佳琪卖口红，薇娅卖化妆品。一开始，直播是一个高流量型产品的交易场域。低单值、易耗，试错成本低，这样形式的商品更易于直播形式的销售。

　　但是，今年年初以来，画风变了。疫情的逼迫之下，房子、汽车也可以直播。那么上直播的产品是不是就可以无所顾忌，大小通吃呢？

　　显然不是，直播的产品选择大有讲究!无论产品是一套房子还是一支口红，需要明白的是，直播所带来的是快速易消逝的流量。所以，在企业所有的产品目录当中，一定要选择那些价格相对较低，最具有吸引力产品，才会在直播的那短短几十分钟内推高订单量。

　　要注意，是该品牌整体的系列产品目录当中的处于低价水位的产品!

　　比如说，直播销售高单值家具类商品，如果该品牌正常产品的线上均价在20000元左右，在直播当中，如果该品牌选择价格在10000左右的低单值产品才会更加具有吸引力。

　　也就说，直播的产品不一定是一味追求绝对值价格的低，但一定追求在同品牌系列当中的相比较价格低。

　　3、从产品信任到场景信任

　　第二个问题来了，产品如何让观众产生信任？除了用品牌为产品做背书之外，还需要一条重要的策略，就是"场景信任" 。

　　有人认为，把产品选择好，再给予足够的促销力度，一个恰当的主播，直播成功就八九不离十。但事实并不是这样!

零售企业自救之路：直播营销的经验和痛点( 二 )