零售企业自救之路：直播营销的经验和痛点( 三 ) ——题记在去年

　　让别人乖乖掏钱，而且要在很短的时间内掏钱，最难的点是要解决信任的问题!你说产品很好，价格实惠，促销幅度很大，但是如何让观众相信这些？

　　建立信任还需要一些道具!在直播过程中，最好的道具，就是场景!

　　建立场景信任，有三个方向：

　　第一点，生产加工的专业化场景。

　　比如说对于生鲜类产品的直播，可以在卖场之内，给予观众最直观的感受。再比如说，对于大件类商品，同样需要利用一些道具，例如生产加工的视频或者权威证书，甚至是对产品的破坏性实验，来验证产品的内在品质是可靠的。

----零售企业自救之路：直播营销的经验和痛点//----

　　第二点，热销抢购的氛围场景。

　　如果在门店进行直播，于此同时，可以邀约一定数量的客户到店，启动试用或者抢购的氛围。

　　如果不在门店而在直播间，需要在线上开展更多的互动，提问、下定、红包抽奖等等，营造线上热烈的氛围。

　　以第三者的参与性场景建立更加深入和广泛的信任链条。参与者越多则可信任感越强，可信任感越强则参与者越多，以此正向循环。

　　第三点，特殊优惠的专属场景。

　　在特定的时间段给予特定的观众人群特定的优惠政策，而且这样的促销行为比较稀缺(抢购) ，这是营造专属的优惠场景。专属优惠场景的建立目的是将直播迅速推向高潮，促进在短时间之内实现临门一脚，高效转化。

　　4、如何构建直播后的链路体系

　　并不是直播现场火爆，下订踊跃就万事大吉。直播只不过是万里长征的第一步，后续的整条链路体系才是考验企业线上线下运营能力的关键。

　　直播本质上是属于限时抢购的营销模式。对于大件商品来说，直播的过程当中大单值商品可以以固定的金额先下定，比如说1000元订金或者5000元订金，后继进行补缴尾款。

　　对于低单值产品，现场付完全款，再转移到由客服人员直接联系对接，安排配送发货。

　　所以，直播之后的流量承接是至关重要的环节。据相关报道，直播之后，由于承接服务跟不上，导致退单的比例超过30% 。

　　如何做到有效承接，有哪些关键点？

　　第一、专业的并且训练有素的客服人员。如果涉及到补交尾款，从直播下来之后的顾客是相对冷静的，客服人员需要以对产品的高度专业性迅速促成补交尾款，完成订单。

　　如果涉及到发货，客服同样会面临顾客的各种问题，需要给予正确的解答。基本的前提是，客服的回答必须与直播现场的主播讲解口径完全一致，绝不能出现对产品的解释前后不一。

零售企业自救之路：直播营销的经验和痛点( 三 )