爱分析中国在线K12辅导行业报告：“黑天鹅”如何带来新机遇？(11) 报告编委报告指导人金建华爱分析创始人

　　东方优播主打的是三四线城市，以线下获客、线上教学的模式切入小班课赛道。俞敏洪在财报电话会上透露，东方优播希望在每一个低线城市做到5000万元的营收，全国有200-300个城市，东方优播的天花板在200亿元，是一个潜力很大的市场。

　　相比一对一和大班课，东方优播的显著优势是两方面，一个是线下每一个体验店只有销售咨询人员，只负责获客，获客成本比较低;第二个优势是教研，由于各地考试和使用的版本教材有差异，大班课无法做到本地化教研，而东方优播可以做到按区域教研和教学。在保证这两方面优势的情况下， 20人的小班课能很好地兼顾互动体验和财务模型的健康。

　　3.5 扩科、扩年龄和扩班型，在线K12辅导的应有之势

　　对于众多的在线K12辅导机构来说，扩科、扩年龄和扩班型，成了很自然的业务选择。

　　很多在线K12辅导机构自成立开始就是全科培训，少部分是某一个或某些科目起家，这部分机构很自然地是要拓展到全科，比如洋葱数学，从数学已经拓展到了语文、英语、物理和化学。提供尽可能多的课程，让一位学生在平台上尽可能多地报课程，才能提高单个学生的客单价，降低获客成本占比。

　　扩年龄方面，在线K12辅导机构会延伸到更低龄的数理思维，提供更长的学生生命周期服务。详情可以参阅《2019爱分析·中国数理思维行业报告》。

　　扩班型则是行业融合发展的必然趋势，无论1对1玩家还是班课玩家，互相渗透均可扩大业务SKU丰富度，尽量满足用户不同需求，最大化客群的复购。

　　业务的不断扩展，表明在线K12辅导的头部机构正积极构建教育生态。新东方、好未来作为行业两极，为后来者提供了优秀的标杆，而新一代巨头机构正在加速探索、奋力追赶。

　　典型机构如掌门1对1 ，以在线K12辅导的1对1业务起家，成功拓展到低年级和小班课，打造掌门少儿品牌，在少儿数理思维赛道已展现出领头羊气质。同时，掌门少儿仍在快速扩张低幼年龄段的市场，持续扩大行业领先优势。

　　三大拓展趋势，意味着在线K12辅导行业没有绝对的边界，有的只是企业文化和组织能力的比拼。