爱分析中国在线K12辅导行业报告：“黑天鹅”如何带来新机遇？( 八 ) 报告编委报告指导人金建华爱分析创始人

　　第三个是学科教育和素质教育的边界逐渐被打破。在线下的一个培训校区里，同时开展学科教育和素质教育的情况不多见，既不利于辅导机构树立清晰的品牌形象，也在获客转化上增加了难度，不利于校区的坪效提高。

　　技术的渗透则开始有机会突破这些瓶颈。首先是在线平台没有坪效的问题，学科辅导和素质教育同时在一个平台上开课并不会互相影响。其次是数据的沉淀使得辅导机构对一个学生的学习行为、学习习惯有更深刻的洞察，从学科教育拓展到素质教育，或者从素质教育拓到学科教育时，不管是获客还是教学，数据都能提供很大的帮助。比如掌门教育，掌门1对1和掌门少儿分别是学科辅导和素质教育，正在探索技术赋能下的二者融合。

　　第四个是课程产品形态上直播和录播的边界也在被打破。直播和录播的争论经久不衰，随着技术渗透的加深和企业的发展壮大，愈来愈多的企业会同时提供直播和录播产品，满足客户不同需求，直播和录播的界限也开始模糊。比如录播用于预习或课后复习，或者录播课免费分发用于获客，直播用于正价课。

　　K12在线辅导新巨头崛起，掌门教育双线布局抢占先机K12辅导行业存在的核心意义是帮助学生提分，进而在筛选性考试中取得优胜。而素质教育大不相同，消除了功利性，更注重孩子内在综合素质的挖掘和培养。由于高考制度改革的推进，以及新一代家长对孩子多方面能力的重视，素质教育在幼少儿阶段逐渐兴起。 K12辅导巨头纷纷尝试拓展素质教育业务，掌门教育率先垂范，从主营的K12在线一对一全科辅导业务进而开发素质教育业务，掌门少儿和掌门陪练，显示出掌门教育突破边界、持续增长的第一重能力。掌门1对1是掌门教育旗下主力业务，以1对1模式经营K12全学科的辅导业务， 2014年至今已经成长为在线1对1赛道的头部机构。赛道格局基本稳定，马太效应下，掌门1对1的资源和用户聚合优势将进一步凸显，业务将持续稳定发展。掌门少儿是掌门素质教育业务的重要探索，为幼少儿提供数理思维、语文思维和学习力养成等素质教育类课程。目前，掌门少儿已实现在线少儿数理思维赛道领跑。除了教学内容从学科拓展到素质教育，掌门还在积极探索拓城市、拓年龄、拓班型。掌门教育业务不仅在一二线城市聚集大量用户，也在三四五线城市持续挖掘增量市场。利用下沉市场熟人社会的特点，掌门提出口碑爆发再推广战略，培养核心用户主打口碑传播，逐渐辐射更多的用户。通过产品下沉可以持续挖掘市场需求，有效稳固头部地位。年龄方面，掌门少儿的素质教育课程主要面向3到10岁人群，客群因此具备连续性，单客生命周期从纯学科教育的12年继续向前延伸。从集团业务融合角度看，用户持续留存，可以最大限度复用资源，降低获客成本，改善财务模型。与此同时，掌门少儿打破固有的一对一模式，以6人小班模式提供服务，可以提高教师人效和运营毛利率。在素质教育逐渐刚需化的趋势下，掌门少儿成立一年即达成89%的续费率和超50%的转介绍率。市场的认可表现出掌门少儿的生命力，也证明掌门集团在业务增长方面的巨大潜力。能够不断突破业务边界的基础在于掌门的组织、教研和技术能力。组织能力是构建生态的基石，掌门思路清晰，在探索边界之前就做到了有备无患。凭借掌门多年来的业务积淀，不同业务线之间共享成熟的业务流程、课程体系、技术系统和管理体系，并通过资源协同推动各品牌的运营和发展。教研方面，掌门教研研究院下设本地化、个性化、智能化和在线素质教育四大研究院，专业专注。截至2019年，研究院已拥有一万多名教研老师。其中， 50名特聘专家、300余名特级、高级教研员，均具备五年以上教学和试卷命题研究经验。技术能力则是实现所有业务发展的关键。掌门教育3600万名注册学员能够实现精准匹配，得益于掌门开发的智能师生匹配系统，提炼师生上百个个性标签，根据契合度测试和历史匹配数据将师生一一对应，实现智能化匹配。随着教学数据积累，人工智能系统持续学习，标签维度不断细化，最终可以达到理想的“因材施教” 。除此之外，掌门教育还研发了智能化的测评系统、备课系统、云监督体系等诸多板块，利用技术手段全方位提高教学效率和质量，更好地服务客户。