爱分析中国在线K12辅导行业报告：“黑天鹅”如何带来新机遇？( 十 ) 报告编委报告指导人金建华爱分析创始人

　　当K12辅导开始在线化变革，一对一是崛起速度最快的模式，核心原因是在线一对一与线下辅导体验最为相似，用户迁移成本较低且接受程度较高，老师与学生高效匹配，教学效果容易检验。

　　由于单个老师可以面向对学生数有限，在线一对一企业规模化后，对师资的供给依赖程度最高。行业发展初期，企业在资金量有限的情况下更关注拓客。当企业发展到成熟期后有更大能力投入到师资的建设上，行业整体师资质量已经改善颇多。

　　另外，一对一模式最能以学生为中心，因材施教，满足家长和学生个性化教学的需求。配合师资和教学质量的改善，行业客单价可以在一定程度得到提升。

　　当前在线一对一格局基本稳定，头部机构占据较大份额，原本可变的、进攻型的营销获客成本变为固定的、防御型的日常投入，财务模型持续改善，更多资金可以投入到师资、教研、服务等方面的建设，提高教学质量后进一步提高口碑、降低获客成本，机构进入正循环。掌门1对1等机构已进入这一阶段。

　　反观2018年学霸一对一和理优一对一先后破产，就是优胜劣汰的结果。未来行业将进一步稳定，头部企业将占据绝大部分市场份额。

　3.3 大班双师模式财务最健康，目前竞争最激烈

　　与一对一有所区别，大班课很快就证明了财务模型的健康，见下图跟谁学2019年前三季度的利润表，在第三季度(含暑期)销售费用大幅增长的情况下，跟谁学依然保持住了盈利，足以见得大班双师模式的财务健康。

　　大班课的优势在于主讲老师因为可以服务数千学生，产能高，薪酬高，因此主讲老师的质量高。同时，通过配辅导老师做好学生的服务，增强与学生的情感粘性，从而保证教学效果和续费率。

　　由于大班课的讲课环节缺乏互动，因此大班课更适合自制力强的学生。高中阶段的学生，会比初中、小学阶段的学生有更高的续费率。

　　正是看到大班双师课的健康盈利， 2019年的暑假，在线大班课的玩家们上演了一场广告大战。学而思网校、猿辅导、作业帮、新东方在线、网易有道等为了抢占市场份额，纷纷砸下重金，进一步提高家长对在线教育的认知。也正因如此，行业处于激烈竞争之中，行业集中度有待进一步提高。

----爱分析中国在线K12辅导行业报告：“黑天鹅”如何带来新机遇？//----

　　3.4 小班课难度高，或是后来者居上

　　一对一模式的优势在获客端，可以快速获客、快速开课，拼的是玩家之间的资金使用效率;大班课的优势在师资段，用最高的薪酬网罗最高质量的老师。而获客、师资两个方面都处于中间状态的小班课，不具备某一点上的绝对优势，各方面都要兼顾，自然成为了最后崛起的模式。

　　一对一厮杀惨烈的阶段，玩家众多;如今的大班课，也是竞争激烈、胜负未分。而在线小班课则一直没有太多玩家入场。这让新东方在线旗下的东方优播显得一枝独秀。

爱分析中国在线K12辅导行业报告：“黑天鹅”如何带来新机遇？( 十 )