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『』融资数量锐减30%，2020中国ToB行业前景如何？( 二 )


02 数据暴增 ， 无法代表用户留存
暴增的流量让很多ToB公司获得了前所未有的关注 ， 可单纯的数据增长并不能代表用户的实际留存 。
SaaS厂商和用户一定要想清楚 ， 使用数字化产品的企业 ， 到底是为了临时过渡？还是真的要实现企业转型？
如果SaaS厂商盲目地认为当前涌入的流量都会实现转换 ， 从而开始大步扩张 ， 十有八九会掉入流量陷阱 。
SaaS咨询顾问吴昊在 《“新冠疫情”对中国SaaS的深远影响》一文中写道：
“……我了解到几家SaaS企业日线索量和日营收都暴增到正常情况的5~10倍 ， 估计2月份能把去年的业绩完成一大半……大家要面临的关键问题是 ， 大潮退去后 ， 沙滩上能留下多少真正长期使用的用户？这些用户中 ， 又有多少能够转化为付费的客户？”
在吴昊看来：“企业客户习惯一旦养成 ， 留存率估计在20%~70%之间 。 而在平台公司的ToC玩法下 ， 留存率不会超过5% 。 ”
显然 ， 钉钉、飞书、ZOOM等厂商的打法 ， 更像是用ToC的免费玩法打了一场ToB战役 。 可是对于巨头型平台而言 ， 利用这个免费机会来疯狂获客 ， 未必是不可行的事情 。
相关不愿透露姓名的某平台员工对「ToB行业头条」表示：“如果现在电梯广告、户外广告都免费 ， 你愿不愿意在这个时间点把自己的广告铺上去呢？”
显而易见 ， 巨头希望借助这次危机 ， 先把流量圈进来 。 至于何时变现 ， 那是未来要考虑的事 。
“SaaS产品的边际扩展的运营成本很低 ， 但是开发和销售成本很高 。 换句话来说 ， 做出一款老少皆宜抓住企业共性需求的产品 ， 并且把这些产品都卖到天南地北 ， 是需要很大投入的 。
可巨头思路是多元化的 ， 不管是为了进攻还是防守 ， 它们都会在多个领域展开布局 ， 甚至投资+并购 。 因此纵然花巨资开发出一款产品 ， 免费提供给其他中小用户 。 它们也是愿意的 ， 因为大量的企业资源和数据对巨头都会很有用 。 ”常垒资本管理合伙人冯博说道 。
在他看来 ， 巨头要思索的是如何利用暴增的流量实现更大的价值 ， 可中小SaaS厂商却需要在利用现有的流量的基础上谨慎扩张 。 因为中小SaaS厂商 ， 除了目前聚焦的产品外 ， 是没有其他营业收入的 。
不过 ， 我们应该清楚 ， 当前SaaS行业的爆火并非整个ToB市场的繁荣 。 SaaS不等于ToB ， 爆火的SaaS公司更无法代表处于困境的ToB企业 。 如果中国上千万上下游企业都受到疫情影响 ， 夹在中间的ToB企业也很难独自发展 。
03 产业数字化 ， 未来ToB发展的关键
“疫情发生之后 ， 对做企业服务的公司 ， 尤其是中大型的客户直接面对面沟通、面对面交互的项目 ， 肯定是有影响的 。 由于无法做到面对面的客户拜访和项目交付 ， 在新签项目和项目回款上都会受到一定的影响 。 ”来也科技董事长兼CEO汪冠春说道 。
当前大量ToB企业的客户公司 ， 都可能处于尚未复工 ， 或复工后忙于恢复等环节 ， 企业采购新产品意愿并不明朗 。
再加上ToB市场中客单价超过2万的产品几乎都需要见面成交 ， 销售流程受阻 ， 很有可能造成ToB企业营收锐减 。
所以 ， 我们不能看到ToB厂商连续融资 ， 就觉得行业蒸蒸日上 。 看到有厂商流量暴增 ， 就觉得ToB市场迎来了发展良机 。
虽然中国企业的数字化转型已然开启 ， 可如果不认真面对疫情困境 ， 很可能会有一部分ToB企业倒在黎明之前 。 而越是在关键时刻 ， 企业越要修炼好内功 ， 等待曙光的来临 。
汪冠春对「ToB行业头条」说道：“我们会在Q1着重修炼内功 ， 更好地去提升组织力 ， 加强公司销售管理和财务管理的能力 。 ”
虽然短期内来也科技会受到疫情影响 ， 可疫情会让远程办公、数字化办公这样的概念和习惯 ， 深深植入到企业的观念之中 。
“来也科技是做RPA+AI智能流程自动化 ， 它的一个先决条件就是企业要完成一定程度的数字化 ， 从中长期来说 ， 疫情对来也拓展企业及机器人解决方案的落地是有帮助的 。 ”


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