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『钛媒体APP』送给罗老师的100条直播带货建议( 四 )


31. 与加盟商建立分利模式
梦洁总部在直播过程中 ， 某用户通过某加盟门店或门店导购购买商品 ， 也有两种利益分配方式 。 一种是加盟商门店有该商品 ， 则商品从门店发货 ， 业绩属于门店；另一种是加盟商门店没有该商品 ， 则由总部发货 ， 加盟商与梦洁总部进行结算 。
32. 与导购员建立分利模式
33. 普通人直播要先养号
普通人想在抖音上卖货该怎么做？第一步 ， 先注册账号 ， 实名认证之后就可以发布视频了 。 抖音的账号是需要“养号”的 ， 会根据算法来增加账号的权重 ， 养号之后就可以开始发布原创视频 ， 然后将粉丝数做到1000 ， 就可以申请商品分享功能了 。
34. 培养一个直播间至少一个月
就像门店需要“养店期” ， 通常情况下 ， 一个能有稳定转化的直播间“养”起来至少要一个月 。 而且前提是一周直播不少于3次 ， 每次维持在3小时左右 ， 保证有内容、有趣味 。 所以很多品牌一上来不着急大量带货 ， 先养号的做法也是有道理的 。 如果有很强的带货需求 ， 除非花费用和平台大主播合作 ， 不然一上来很难做到效果很好 。
直播中的窍门
35. 冷启动培养用户习惯
九阳电器做直播的时候 ， 目标定得很明确 ， 就是来做一次冷启动 ， 先去培养用户习惯 ， 看是否能带来一些好的转化效果 。 这次直播最后成交了800单 ， 这其实是一个非常亮眼的数据 ， 转化率也要比其他同类品牌要好 ， 核心在于它们实现的是复购的转化 。
36. 先热场 ， 再卖货
一上来就卖货是大忌 。 薇娅有一个特别常规的习惯 ， 她做的第一件事情是先来一波抽奖 ， 这是她去热场子的一个非常常规的动作 。 这个动作背后的心理逻辑很重要 ， 要让用户感觉进直播间 ， 不是来买便宜的东西 ， 而是来占便宜的 。 主播要去理解用户的心理 ， 做直播的时候一定要先把场子热起来 ， 慢慢让用户进入状态 ， 从而完成转化 。
37. 先用性价比高的产品试水
在主播带货能力不太清晰的情况下 ， 先把性价比更高的产品、品牌给主播做尝试 ， 明确带货水平后 ， 再与其合作更高客单价、更多样的产品及品牌 。
38. 把直播产品分等级
直播产品可分4个等级：低价、中低、中高和高档产品 。 因为直播时长较长 ， 在什么时间段放哪个等级产品的节奏和策略就需要不一样 ， 比如拉动销量就需要价格相对较低的、性价比高的产品 ， 这类产品占了本次直播销量的70%左右 。
39. 礼品+秒杀增加直播活跃度
考虑到聚集人气的因素 ， 主播可采用礼品+秒杀形式 ， 选取手表、音响、手机等年轻人喜欢的家居生活和科技用品 ， 这样就保证了整个直播的活跃度 。
40. 关注留言评论随机应变
线上直播演出面对的大部分都是新观众 。 不像在线下的书场演出 ， 唱得越多越好 ， 所以怎么把握分寸很重要 。 在直播过程中主播要一直关注留言 ， 上海人叫“轧苗头” ， 跟着大家的评论随机应变 。
41. 和用户产生情感连接
主播要和用户交心 ， 通过跟用户产生更多情感连接 ， 顺便介绍自己最近使用产品的感受 。 然后就到了真正的高潮 ， 开始像BA一样去销售 ， 去谈订单转化 ， 这时候要把主播的专业度体现出来 。
42. 利用直播突出“标签”
在超市里面 ， 永辉的生鲜标签是比较突出的 ， 永辉利用直播渠道 ， 突出生鲜的现场感 ， 作为自己的定位 。 永辉表示未来还将依托于永辉生鲜供应链体系 ， 在直播形式上突破传统直播间的方式 ， 尝试走进永辉遍布各地的直采产地 ， 在田间地头、生产车间为消费者带来更直观、更具性价比的爆款商品 。
43. 直播内容场景化
内容方面 ， 家居用品品牌多样屋会搭配不同的直播主题 ， 除了卖货 ， 还设置了更多场景化的体验 。 过去 ， 多样屋主要通过与MCN机构合作 ， 同时也邀请明星代播 。 而这一次 ， 多样屋则选择而让导购自播 。


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