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华为公司■这一次，华为安防要做分销市场的NO.1( 二 )


2020年疫情的影响 ， 对于安防行业来讲 ， 或者对于机器视觉大产业来讲 ， 我认为是起到了刺激转变的作用 ， 因为疫情的防控某种意义上应该来讲激发了各级政府、各级社会对于智能的诉求 ， 对于大联网、信息数据共享的诉求 ， 这些方向 ， 这些诉求和华为智能开放战略也是进一步契合的 。 所以我们自身对于2020年增长仍然抱有很大的信心 。
Q：在疫情的影响下 ， 华为如何确保对分销渠道的支持？今年的分销工作的部署如何？
唐：全国目前都受到疫情不同程度的影响 ， 刚刚段总也提到对于我们而言是积极大于消极的 ， 目前的分销工作主要分为以下三个方面：
第一 ， 在普惠AI产品上 ， 借助华为强大的技术研发能力 ， 把普惠AI下沉到D系列 ， 这在今年Q1是我们的主要工作之一 ， 把AI能力做到极致 。
第二 ， 为了配合彭总提到的渠道战略 ， 我们也在整个渠道拓展过程中 ， 准备了非常多的系统化培训材料 ， 包括产品知识、分销的销售策略、渠道政策等 ， 这些将会在4月份、5月份陆续发布；
第三 ， 在Q1发布的分销产品仅仅是华为分销1.0的产品 ， 我们也会着手策划分销2.0 ， 相信在今年Q3或Q4中 ， 我们将会在产品的生态或商业模式上给大家更多的惊喜 。
分销战略 ， 剑指第一
Q：在分销3.0体系中 ， 华为对于合作伙伴的定位与要求是什么？合作伙伴能获得哪些收益？
彭：目前来看在中国区整个分销市场是占了所有安防市场1/3 。 但是分销边界相对来讲比较模糊 ， 很多分销商可以进入行业市场做项目 ， 也就是说中国区华为参与所有的安防市场 ， 分销伙伴至少有50%可以分享 ， 蛋糕很大 。
在蛋糕基础上提到的华为共生共赢关系 ， 意味着我们可能跟其他厂商不太一样 ， 华为首先把自己定位很清晰 ， 只做黑土地 ， 做好自己的摄像机、产品平台 ， 给我们合作伙伴留了很多空间 ， 包括我们面向客户 ， 刚才提到的原始搬箱子 ， 有销售利润价差 ， 还有业务开发 ， 业务定制等等 ， 包括华为商城也可以持续给客户提供升级服务 ， 这些都可以给伙伴们带来利益 。
在我的演讲中也提到了 ， 我们一定会帮助伙伴们成长 ， 特别是华为智能安防现在规模还比较小的时候 ， 这时候紧密跟华为走在一起的伙伴都是真爱 ， 我们不会让真爱掉队 ， 会让真爱快速发展起来 。 就像华为制定所有渠道政策都是利他思维 ， 不是把华为利益放在首位 ， 而是把客户和合作伙伴利益放在首位 ， 包括提供系列化营销费用支持 ， 包括项目之间互相协同 ， 包括渠道伙伴所有能力提升、管理效率提升、经营能力提升 ， 这些方面都是华为愿意帮助伙伴一起做的 。 所以我们希望合作伙伴做大规模的同时 ， 跟华为一起帮助合作伙伴把公司内部经营能力进一步提升 。 合作伙伴跟华为走过一段时间 ， 就算最后离开了华为 ， 也会发现公司竞争力比以前强很多了 ， 这也是跟华为合作后的价值体现 。
华为公司■这一次，华为安防要做分销市场的NO.1
本文插图
Q：智能安防时代 ， 会有新的渠道进入到传统渠道中 ， 例如算法应用的提供商等 ， 对于新的合作伙伴类型 ， 华为是否做好了完全的准备 ， 包括合作方式与利益结构等？
彭：在刚刚的演讲中提到“不同类型伙伴到底该怎么携手”的问题 ， 华为给的答案是“A+B到C” ， 也就是说华为的产品加上合作伙伴（具有ISV能力 ， 定制应用的） ， 中间所有销售利益分配都是非常明确的 ， 不会出现内耗的情况 ， 这是华为牵头将不同的合作伙伴组合起来 ， 形成一股新的强劲销售力量 。 不管是销售类伙伴还是ISV伙伴 ， 都可以从中得到收益 。
对于分销的金银牌合作伙伴 ， 之前可能仅仅是卖盒子的 ， 华为也会推荐算法应用提供商给他们 ， 让这类分销伙伴可以卖更多的产品 。 在这类的伙伴中 ， 华为仅仅是充当桥梁的作用 ， 最终受益的是ISV以及销售合作伙伴 ， 虽然华为没有利益 ， 但却可以把生态铺平 ， 提升渠道之间的信任度 。


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