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华为公司■这一次，华为安防要做分销市场的NO.1( 三 )


华为非常重视合作伙伴的支持 ， 作为一家谦虚的公司 ， 进入市场不久 ， 有许多向客户学习的 ， 需要伙伴将他们对行业的深入理解导入给我们 ， 让我们把产品和场景匹配起来 。 今天公布的四大场景 ， 都是与伙伴有密切交流 ， 让我们了解客户有这样的痛点 ， 华为才开发了的产品 ， 通过这样的碰撞、扶持之后 ， 整个产品竞争力会大幅度加强 ， 这才最能服务好客户 。
最后 ， 我想再补充一点 ， 刚才说未来的分销里面可能涉及到牌照的问题 ， 因为现在主流厂商牌照发放是无序的 ， 同时整个渠道体系扁平化 ， 渠道之间竞争已经到了白热化 ， 华为在今年分销政策里面一定会改变这种状态 ， 首先保证整个牌照发放是有序的 ， 我们要在区域范围内发放独家牌照 ， 每家有自己的责任田 ， 做好经营 ， 做好客户服务 。 同时我们也会管理好在发了牌照之后 ， 这些渠道如果不遵守华为渠道政策 ， 华为也会进行严厉的处罚 ， 从而保证整个生态健康和阳光 。
Q：A+B到C整合资源的模式 ， 虽然意义非凡 ， 但是它的流程过于拉长 ， 中间是否会存在不可控的因素 ， 华为如何确保这个模式的运转？
彭：对于安防现状来讲 ， 可能A+B到C真的很难 ， 但是对于华为来讲 ， 首先是我们心态要有利他心态做这个事 ， 当前已经拥有很好的案例 ， 客户除了需要华为的品牌 ， 或者华为软件定义摄像机 ， 还有可能更需要行业特制的应用 ， 这是客户需求 。
面对客户需求的时候 ， 华为需要怎么做？我们只能做中间的平台 ， 只能做软件摄像机 ， 客户应用的确做不了 ， 这时候就找一家对于客户需求了解很深的B ， 把B的方案加上华为方案融合起来 ， 跟客户做一轮汇报或者项目运作之前的咨询 ， 客户也会对A+B方案进行认可 。 C是有一个代理商或者集成商 ， 他可以从自身的维度把A+B两种方案采购回来 ， 统一卖给用户 ， 整个落地过程是这样的 。 只要大家敞开心扉合作 ， 这个流程一定没有问题 ， 而且在去年华为公司除了安防产品 ， 其他很多产品也推了A+B到C的模式 ， 这是中国区所有渠道政策里面写得非常明确的 ，2020年华为在安防产业会持续推这个做法 。
段：为什么华为要选择走A+B到C的路 ， 我个人理解是这样的 ， 当你的产品非常传统或者非常低端的时候 ， 那么通过压货渠道就能解决问题 ， 但华为做的很多产品都是有科技含量的 ， 在人工智能时代其实不存在所谓的标准化产品 ， 当你不存在标准化产品的时候 ， 你就需要根据用人工智能去赋能不同的场景 ， 这就需要一个+B的过程 。 所以其实A+B到C恰好是华为解决客户问题最真实的写照 ， 这也是高科技企业在人工智能时代必然的选择 ， 后面大家都可以体会到这点 。
Q：关于AI下沉与渠道下沉 ， “进村”的难度要比“进城”的难度大很多 ， 华为将如何解决渠道推广的问题？
彭：在2019年的合作历程中 ， 华为几乎拿下了城市中的高端客户 ， 这也是华为所擅长的事情 。 下一步是思考怎么进到村子里面去 ， 今天我们在线上跟所有安防圈的朋友发出邀请 ， 希望未来所有的分销渠道或者集成商都可以加入到这个大家谈中 ， 华为进村是真的要靠他妈 ， 我们自己很难进村 ， 但华为会把注意力放在普惠AI产品的配套商 ， 包括线上能力提升等 ， 帮助合作伙伴做大生意 。
段：关于进村比进城难 ， 我有不同的理解 ， 有的人天生就在村里 ， 只不过是我们一直待在城里而已 。 因此对于在村里的人而言 ， 进村并不存在困难 。 这也是华为在渠道策略上提出严守边界的渠道策略的原因 ， 我们和村里人合作 ， 借助他们的力量、渠道 ， 直接服务村里面的人 ， 华为要团结一切力量 ， 让进城和进村都很容易 。
Q：华为要帮助合作伙伴从卖产品到解决方案转型 ， 有没有考虑进一步更多的或者更新的业务模式 ， 比如说通过提供服务或者甚至收入分成等？


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