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华为公司■这一次，华为安防要做分销市场的NO.1( 四 )


彭：我们提到的帮助合作伙伴转型 ， 从传统安防搬箱子模式 ， 进一步在AI时代提升渠道各种能力 ， 包括刚才讲的一些应用开发 ， 或者是一些算法或集成服务 ， 当渠道伙伴能力起来之后 ， 跟最终用户发生的交易模式具体是怎么样的？后期都可以灵活考虑 ， 比如现在很多在安平行业都有这样的模式 ， 就是集成商从华为和其他厂家采购设备之后 ， 并不是跟客户一锤子买卖 ， 选择跟客户签订租赁服务 ， 这种合作伙伴 ， 华为首先在交易模式上是支持的 ， 但是这种决策模式在伙伴和最终用户形成交易 ， 方式非常灵活 ， 因此对于华为而言一般都不会采用这种模式 ， 比如说伙伴跟华为说我跟您分成 ， 在华为目前这种运营模式是禁止的 。 简单地说 ， 我们跟伙伴关系就是很简单 ， 就是我们给一个合适的价格、产品 ， 包括服务 ， 给到这个集成商 ， 集成商拿到产品以后 ， 跟最后用户交易模式可以商量来定 。
段：站在我自己的角度 ， 我认为什么样的合作伙伴、分销伙伴能够在华为体系里面活的很好？我认为他首先转变一种模式 ， 他不再是和他的客户谈你需要几个摄像头 ， 而是注重客户需要用AI解决什么样的问题 ， 解决AI周界问题、解决客流分析问题 ， 还是解决园区人脸考勤问题 ， 至于用什么样的产品、方案 ， 我希望这个过程都是基于问题来设计和解决的 ， 这样从这个场景可以感受一下：
首先华为分销伙伴已经变成解决方案的提供商了 ， 不是说你需要两个摄像机就给你卖两个 ， 而是回归到问题本质 ， 客户有什么样的困难 ， 客户需要解决什么样的问题 ， 这个时候首先第一步已经完成了从咨询到方案解决提供商的转型 。 其次 ， 华为坚定的打造黑土地战略 ， 有很多事情华为自身不会做 ， 包括你刚才问到的专业服务 ， 甚至是分成等等 ， 这都是我们把所有的灵活性和可能性其实都交给了合作伙伴 ， 在他自己的框架里面 ， 它可以根据自己的设想做任何他自己认为商业上成立的事情 。 另外面向未来 ， 刚才同事唐本莹也提到了 ， 今天发布的在华为内部叫智能安防分销1.0但 ， 华为在分销市场上的探索不至于此 ， 我们还会进一步规划洞察2.0时代 ， 2.0时代会提供更多可能性 。 在我们平台有更多可能性的时候 ， 我们分销小伙伴也可以在此基础上有更大想象空间 。
Q：分销渠道对于华为的AI产品或者算法商城的接受或者反馈如何？
段：从最开始提软件定义摄像机、HoloSens商城（中文名“好望商城”）的时候 ， 很多人都不理解 ， 包括华为内部很多领导、员工也不理解 ， 我大概也花了三五个月的时间做内部沟通 ， 最后大家才理解了 。 去年我们在安博会的时候正式发布了HoloSens商城 ， 很多分销伙伴他们很期待 ， 为什么？因为软件定义摄像机就类比智能手机 ， 好望商城就类比手机应用市场 ， 一个智能的产品怎么可能不是开放的？一个开放的产品怎么可能不需要一个云端商场？只有这两者结合在一起 ， 才能真正让AI落地 ， 才能真正的快捷满足千行百业不同场景诉求 ， 当理解这个之后他们就会发现 ， 如果真正要做智能 ， 真正用AI覆盖千行百业 ， 没有软件定义架构 ， 没有HoloSens是不可行的 ， 不是华为创造了一个理念 ， 而是华为比别人先看到了一步 ， 先往前走了一步而已 ， 有的友商还在纠结是软件定义还是场景定义 ， 大可不必 。
华为认为软件定义摄像机方向不是华为独家的 ， 应该是行业大趋势 ， 只不过我们把它喊出来了而已 ， 我们希望更多友商跟进 ， 也希望他们能够做出软件定义摄像机 ， 做出类似于手机应用商城的算法商城 ， 只有这样AI才能真正走下神坛 。
当前我们收到的反馈非常好 ， 但是对很多伙伴来讲 ， 在传统的作业模式、传统服务模式上都需要做一些改变 ， 所以华为也在不断为他们提供帮助 ， 3月23号开发者大会也会把算法商城、HoloSens商城开发上线流程进一步向全社会进行推广和赋能 。 渠道伙伴正在转型过程中 ， 从传统向智能转型中有很多困难 ， 所以华为会更加重视宣传 ， 完善智能资料体系 ， 让大家可以第一时间获取信息 ， 如建立三个微信公众号等拉近华为和渠道伙伴的距离 ， 让他们任何疑问都可以快速得到解答 ， 华为也承诺任何第一手资料也会第一时间让他们轻松获取 。


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