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【保险公司】上市保险公司“发力年”成绩单：新业务价值增速“三涨两降”、代理人加速线上化转型( 二 )


截至2019年末 ， 新华保险个险渠道规模人力达50.7万人 ， 创历史新高；月均合格人力13.3万人 ， 同比增长3.5%；但月均合格率33.1％ ， 同比下滑5.7个百分点；月均人均综合产能3387元 ， 同比下降22.5％ 。
新华保险的思路是“先大后强” 。 新华保险副总裁李源在2019年业绩发布会上称 ， 一是营销队伍螺旋式增长 ， 不是一蹴而就 ， 上一波人力快速发展后 ， 要进行夯实、盘整、培训和整合 ， 再向上走 ， 才能不断沉淀下来绩优人力；二是按照往年经验 ， 每年的业务量中 ， 下半年大于上半年；三是公司去年人力增长的速度主要集中在三、四季度 ， 换句话说 ， 人力作业时间较短 ， 只有三到六个月 ， 因此出现人力合格率下滑 。 总体来说 ， 去年规模人力增速对全年业务达成的效果仍较理想 。
李全称 ， 在50万人力的基础上 ， 规模还会往前走 ， 但也会做好“三高队伍”的建设 ， 即高产能、高留存、高素质 。
从个险队伍未来的发展趋势看 ， 产能、科技、年轻都将成为关键词 。 在平安寿险的改革计划中 ， 代理人渠道转型是重中之重 ， 其核心目标是提升代理人的产能和收入 。 在改革的系列子工程中 ， 大部分聚焦代理人渠道的转型 ， 涵盖代理人招聘、培训、活动量管理、产品体系、客户经营与服务等 。
“高素质在2020年有新的含义 ， 包括年轻化和高素质文化的新人加入我们的队伍 。 以往我们队伍的年龄结构是60、70后 ， 现在我们的客户也转向80后和90后 ， 我们的队伍也应当向新生代方面转变 。 ”李全表示 。
太保寿险也在着力打造三支关键队伍：一是做大核心人力 ， 核心队伍既是当下大盘 ， 也是未来增长的基石；二是做强顶尖绩优 ， 做强面向高净值人群的队伍；三是培育新生代队伍 ， 奠定未来可持续发展基础 ， 打造90后年轻化队伍 ， 采取相匹配的增募与培训模式 。
人保寿险副董事长、总裁傅安平在中国人保2019年业绩发布会上表示 ， 疫情对寿险业影响是短期的 ， 寿险业长期发展的黄金期没有改变 。 疫情过后寿险业将迎来一些机遇 ， 比如很多年轻人将重新选择职业 ， 这为寿险业人力发展创造了很好条件 。
提高非现场销售能力
“站在这个时点 ， 达成年度目标压力是很大的 ， 但目标既定 ， 必将风雨兼程 。 ”李全在新华保险2019年报致辞中指出 。
今年1-2月 ， 中国人寿原保险保费收入2280亿元 ， 同比增长20.51%；中国平安原保险保费收入1893亿元 ， 同比下降8.56%；中国人保原保险保费收入1241亿元 ， 同比下降5.41%；中国太保原保险保费收入909亿元 ， 同比增长1.59%；新华保险原保险保费收入395.60亿元 ， 同比增长44.22% 。
中国人寿副总裁詹忠在2019年业绩发布会上表示 ， 疫情对中国人寿和整个行业一季度的业务 ， 都有较大影响 。 主要体现在客户需求、销售模式、队伍管理等 ， 这使得全年目标达成面临更大不确定性 。
新华保险副总裁、董事会秘书、总精算师龚兴峰在2019年业绩发布会上表示 ， 在疫情之前 ， 新华保险对2020年业务发展做了充分准备 ， 所以在1月的时候 ， 公司业务达成情况较好 。 不过 ， 疫情爆发之后的2月 ， 队伍、业务的发展 ， 都受到了较大影响 。 其中 ， 新单影响较为明显 ， 2月出现大幅下滑 。
龚兴峰坦言 ， 为应对疫情影响 ， 新华保险不断挖掘线上销售、管理、培训、服务等一系列机会 。 目前 ， 公司业务情况已有所改善 ， 销售队伍通过线上培训 ， 加强了对业务员的跟踪和点对点的培训 ， 这对全年下一步的发展是重要基础 。
詹忠亦表示 ， 中国人寿采取了一系列措施 ， 包括加大在线销售和服务力度 ， 加强线上队伍培训、增员 ， 产品优化升级等 ， 提高队伍在特殊时期的非现场销售能力 。
傅安平指出：“疫情对寿险业传统的经营方式影响较大 ， 人保寿险也不例外 ， 但我们与同业比要稍好一些 ， 其中关键业务指标和财务指标都实现了同比正增长 ， 特别是十年以上新单期缴保费 ， 1月同比增速超出主要同业平均水平26个点 ， 2月超出主要同业平均水平59个点 。 为应对疫情影响 ， 公司全力推动线上经营体系 。 下一步 ， 努力在二、三季度将业务的缺口补回来 。 ”


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