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『举步维艰』订单都在取消的路上，2020年的外贸人举步维艰( 二 )


这种“屠刀悬颈”的不确定性 ， 在某种程度上比“急冻”更折磨每一名从业者 。
2/ “做有可能死 ， 不做肯定饿死”
对于已经接到的订单 ， 肯定还是继续做 。 虽然我们现在也担心 ， 货物生产出来后客户突然不要了 ， 但是总不能停下什么都不做吧 ， 毕竟订单已经下了 。 工厂可以关门 ， 外贸公司做不到 ， 只能节流 ， 不能关门 。
其实很多中小工厂随意性很大 ， 他们只负责做订单 ， 不需要维护客户 。 反而是外贸公司 ， 一方面要维护供应商 ， 一方面要争取客户 ， 如果这个时候不干了 ， 就代表以后都不用干了 。 争取一个稳定客户可能要2年 ， 5年 ， 甚至10年 ， 但是丢掉一个客户只需要1分钟 。
疫情是证明自己能力的最好时机 。 在这样的时候 ， 还依旧能更好地服务客户 ， 疫情过后 ， 能保质准时地交付货物让客户满意 ， 这才是真本事 。
照理来说 ， 3月和4月是我们接单的旺季（快时尚同理） ， 但是由于疫情因素 ， 很多本来在这个时间节点下单的客户 ， 不是没了消息就是暂缓 。 就现有订单而言 ， 较去年同期下降50%左右 ， 昨天估算了一下 ， 以目前手里的订单 ， 将公司成本减少一半 ， 且收回货款及时的情况下 ， 今年最好情况是不赔不赚 ， 甚至小亏 。
说实话 ， 我们也想过出口转内销 ， 但这并不现实 。
外销如此 ， 内销也不会很好 。
首先 ， 大部分产品是定制的 。 举个最简单的例子就是楦头（做鞋最基本的模具） ， 楦头直接关联码段 ， 外销一般是美码、英码、欧码 ， 内销是中国码 。 一套楦头都是有成本的 。 其次 ， 转内销需要对内销市场有足够的理解 ， 这个对于常年耕耘外销的我们来说 ， 难度很大 。
再者 ， 内销目前主要还是以档口（批发商）或者电商为主 ， 档口的资源我们一般接触不到；而电商目前已经是血海 ， 必须要有很好的品牌概念和产品 ， 盲目进入终将血本无归 。
现在工厂开不了工 ， 工人无薪放假 ， 没有钱就不会消费 ， 没有消费企业就没有生产欲望 ， 没有生产欲望就不会进行生产要素购买 ， 以此类推 。
此外 ， 因为疫情全球暴发 ， 展会基本都没有了 。 大宗B2B一般还是依托专业性强的展会 ， 而不是阿里巴巴这样的网络平台 。 虽然对于鞋业来说 ， 展会上很少直接下单 ， 但没了这个渠道 ， 会增加不少额外的营销成本 。
3/ “要么裁员 ， 要么降薪 ， 不然真的熬不住”
目前整个供应链的现状是：供应商不敢做 ， 不敢赊账；工厂不敢做 ， 也没办法现金买材料；外贸公司进退两难：工厂和客户两边都是乙方 。
我们所在地温州 ， 在供应链上有一个比较普遍现象 ， 允许赊账的存在 。 因为温州一直信奉只要生意做起来、流动起来 ， 才会有钱赚 ， 如果都是现金 ， 不利于整个链条的流动性 。
以某快时尚工厂为例 ， 大部分大客户的订单都是春节前收到的 ， 工厂需要向材料供应商备料；材料供应商将料全部备好 ， 工厂取回后开始进行加工；结果突然疫情暴发 ， 工厂收到消息 ， 订单被取消或暂停 ， 做完的货只能放在厂里 ， 没做完的材料也没法退回去了 ， 因为已经加工了 。
处在出口产业链条上游的材料供应商 ， 受到的冲击尤为明显 ， 因为工厂对它是赊销 ， 而有些供应商购买材料是现结的 。 一般温州的材料供应商是档口（批发商） ， 下面也有生产的工厂 ， 等于这一条链上现在都冻结了 。
我了解到 ， 一周前 ， 浙江、福建、东莞的一些鞋厂开始遣散员工 。 由于大客户的性质 ， 工厂的所有生产要素都会围绕几个大客户来运行 ， 一旦停产 ， 工人还要养 ， 这样每天都在亏钱 。 其实放工人走是很伤的 ， 一旦疫情好转 ， 临时招工是很难的 ， 但即使这样也要放掉 ， 因为只发保底工资也养不了 。
现在很多做大客户订单的工厂 ， 已经开始安排工人离岗、鼓励自谋生路 。 车间管理福利绩效取消 ， 只发保障生活的基本工资 。 都是快刀子割肉 ， 没等疼就掉了 。


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