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直播：直播卖房，为什么总是雷声大雨点小？

作者：吾心生
来源：楼市微观察（loushi666）
4月2日 ， 淘宝直播带货女王将业务延伸至房地产行业 。
本次直播 ， 521元权益券 ，30天内可无条件退款 。
这一点 ， 与一般的直播卖房没有什么区别 ， 都是卖优惠券 ， 或者交定金的形式初步达成购房意愿 ， 接下来就是线下的事儿了 。
对于买口红的人来说 ， 直播过程中 ， 花个几百块钱 ， 几千块钱都非常正常 。 但一旦具体到房子这种商品 ， 真要出手也理性者占绝大多数 ， 哪怕只是买个几百块钱的可随时退款的优惠券 。
521元的权益券 ， 备货1000份 ， 售出835份 ， 货值仅43万多 。
从转化的角度来看 ， 本次直播最高同时观看人数超过了1300万 ， 以此计算转化率 ， 可能是创了新低了 。
拉低门槛 ， 但转化效果一般 ， 问题出在哪？
先来看看看这张图 ， 你觉得薇娅在卖房 ， 还是在买房？
直播：直播卖房，为什么总是雷声大雨点小？
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这张图从一个角度说明了本次直播的一个硬伤——隔行如隔山 。
普通的快消品 ， 你要了解它 ， 门槛很低 ， 镜头前说明清楚它的效果 ， 怎么用基本上就OK了 ， 凭借主播的超高人气 ， 可以迅速卖出去 。 农产品(000061,股吧) ， 汽车、电影票等等 ， 只要你说清楚这东西怎么用基本上就差不多了 。
买房子和买快消品不太一样 ， 在做决定之前会做很多工作 ， 要查自己的购房资格 ， 算自己的购房资金 ， 查楼盘的预售证 ， 查户型 ， 查产权年限 ， 查配套 ， 线下多次踩盘等等 。
而且房子可不只是用来住的 ， 买房的人都希望能赚钱 ， 哪怕是第一套房 ， 亦如此 。 如果主播不能从自住兼投资的角度说服粉丝 ， 那么自然很难卖出去了 。
所以 ， 网红主播虽然带来了非常可观的流量 ， 但最终的转化率其实是可预期的 。 在本次直播卖房定义被包装在“家装节”当中 。
为什么选了这样一套房卖？
薇娅"迎难而上"的理由是 ， 现房 ， 可以避免了不确定性 ， 更透明 。 但问题是在当下 ， 现房往往都是"差房子" 。
复地壹中心就是"差房子" 。
复地壹中心 ， 是40年产权的公寓 ， 最早在2015年就领到了预售证 ， 目前在售的是B座 ， 一共27层 ， 共756户 ， 2018年11月和2019年6月两次交房 。
户型是长这样的：
直播：直播卖房，为什么总是雷声大雨点小？
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我看了第一眼 ， 就非常纠结 ， 主要有4点：
1、 如果是刚需过渡一下 ， 买个公寓 ， 那么63平米的户型算是极差了 ， 异形户型的问题非常多 。 自住不变 ， 出租也费劲 。
2、 如果换房 ， 这种户型大大影响了出售 ， 而且异形户型的增值空间远远低于方正户型 ， 更别说是公寓了 ， 这等于是买了个大麻烦 。
3、 如果是大户型 ， 谈不上过渡了 ， 刚需很难够的上 ， 使用成本也偏高 。
4、 现在的政策也不利于投资公寓 。
【直播：直播卖房 ， 为什么总是雷声大雨点小？】在杭州这种城市 ， 属于下品 ， 这样的房子 ， 该怎么买呢？
成功的营销
越不好卖的房子 ， 越着急 ， 搁在手里越来越烫手 ， 复地亟需通过新鲜的玩法来撬动需求 ， 在传统的房地产直播平台上 ， 让置业顾问去直播 ， 让房产大V去直播 ， 都不能取得爆炸性的眼球效应 ， 反而会放大项目的缺点 ， 因为无论如何都避不开"公寓"这个标签 。
对复地来说 ， 自带超级流量的圈外人或许才是破局的方式 ， 对复地来说 ， 只要足够多的人在线观看 ， 热搜上榜 ， 社交平台讨论量暴涨 ， 也就足够了 。
所以 ， 从这个角度来说 ， 复地这次营销算是成功的 。
直播卖房永远只能是配角
房子不能拿着走 ， 只能去线下看 。 即便是那些声称"直播成交了X套"的战报 ， 其实也只是交了意向金 ， 并未真正成交 ， 线下看房的环节不可能省去 ， 如果不满意 ， 这些数据还要打折 。


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