【瑞幸咖啡】认真经营，踏实做事才是瑞星01：产品营销模式02：与同行的较量03：上市之路04：融资方式05：给初创企业的启示( 二 )
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（三）优惠诱人
瑞幸咖啡的促销手段多种多样 ， 从新用户免费得一杯来吸引顾 客到老用户邀请新用户各免费得一杯来相互宣传 ， 达到扩展顾客基数的目的 。 刚开始每个月平均每天赠出 150 杯左右 ， 而售出也是相同的数量 ， 当正式售卖后一个月的销售量竟是平均每天 300 多杯且仍在增长 。 其他的只剩下包装费、人工、房租、水电费和所得的利润 。 瑞幸咖啡定价策略与民航相似 ， 机票价格高但常年有折扣 ， 瑞幸咖啡也是如此 ， 咖啡虽然有着折扣 ， 但每杯也是有着相对的利润 。 当开设一个瑞幸咖啡店面需要 20万元且平均半年内每天 1000 元 ， 而日常管理费用、人工费用、水电等已经摊销到每杯咖啡的成本里去了 。 由此计算 ， 咖啡单价 15 元 / 杯的话 ， 毛利率约 3 元 ， 轻食的毛利率更高 ， 达到了 20% 。 在 2019年一整年内成本合计为 48.06 亿元 ， 毛利率达到了 9 亿元 。
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02：与同行的较量 （一）瑞幸咖啡的挑战
中国的咖啡店数量曾经出现过负增长 ， 尽管消费能力低于外国华人 ， 但国内市场和资本似乎仍然对咖啡前景充满了信心 。 咖啡是在上世纪90 年代开始进入中国市场 ， 刚开始主要的需求人群集中在沿海省份 ， 因为这些省份受外来文化影响比较严重且“洋货”、进口等概念使得咖啡价格高于其他饮料 。 2016 年的星巴克咖啡单杯售价约 28 元 ， 以北京人收入水平为例 ， 2016 年的北京人平均年收入为 119928 元 ， 如果每天喝星巴克 ， 每年要花费 8760 元 。 与星巴克相似 ， 瑞幸咖啡一杯美式咖啡也需要 21 元 ， 并且还提供外卖业务且更接近白领阶层 。 创始人钱治亚说 ， 她想用这样的推广模式来教育市场 ， 推广咖啡 ， 让人们了解这个新品牌 。 目前 ， 瑞幸在商业区附近的中小型商店中拥有最多的商店 ， 以及办公楼中没有食物的厨房店 。
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（二）星巴克的改革
星巴克受到市场份额流失的压力 ， 在中国的代理商表示：“我们在市场上一直有很多竞争压力 ， 每年都有新的同行进入到这个市场 。 迄今为止我们所获得的成果是有目共睹的 ， 我们特有的经营模式和成果吸引了更多初创企业想要进入咖啡行业 。 ”根据CBN2019 年最近的一次市场数据报告 ， 中国市场上有超过 14 万家咖啡店 。 与中国其他竞争对手相比 ， 星巴克重要核心竞争力主要表现在合作企业、商家的体验、顾客服务和独特的企业文化 。 由此可见 ， 星巴克并不注重顾客购买咖啡的便利性 ， 他们仅注重整体的消费体验 。
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瑞幸咖啡这类品牌的出现对星巴克来说是件好事 ， 同行的竞争压力会让星巴克降低姿态向消费者妥协 。 而有人认为 ， 因为传统咖啡店的商业模式存在问题 ， 所以不能持久 。 但由于对商店的过度依赖导致了无法控制的成本和极高的顾客获取成本 。 因此只有打破交易模式 ， 重构交易模式 ， 才能与其他品牌竞争 。 当对手是星巴克的时候 ， 他忽略了十分重要的线索：星巴克与外卖配送饿了么合作 ， 这意味着主观上宣布了开始与有超强营销能力的阿里巴巴合作 ， 由此星巴克可以创造出突破想象的全新体验 。 面对越来越多的挑战 ， 星巴克也在改变传统模式 ， 也加入新零售的“大家族”中 。 而瑞幸咖啡大数据技术的优势现在正被星巴克反击 ， 虽然如此 ， 星巴克也没有放弃他的实体门店 。
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