华为：大公司的身体，小公司的灵魂，华为销售组织是怎么做到的？( 四 )
基于铁三角的运作模式 ， 华为可以充分了解客户的需求 ， 看清楚合同风险和背后的机会 。 团队运作也可以支持一线灵活作战 。
比如合同在第一年做亏了 ， 如果保持价位和条款 ， 后续可以通过交付降成本、研发降成本、商业模式优化来提高盈利 。
华为当年在欧洲市场的几大关键战役上 ， 比如西班牙项目 ， 一开始是亏损的 ， 到后面几年就盈利了 。
因为后面几年软件扩容 ， 交付成本下降 ， 商业模式设计也优化了 。 这些情况 ， 铁三角签订协议的时候就已经考虑好了 。 如果没有考虑好 ， 谁也不敢签亏损的合同 。
2.成功的铁三角 ， 要且必须做到比客户更了解客户 。
曾经有一个客户公司的CEO ， 开完会以后对他的团队说 ， 谁最了解我们？不是我们自己 ， 而是华为的销售团队 。
华为销售团队最了解客户 。
为什么？
这是因为华为构建了联合作战的团队 ， 形成了一体化的客户关系 。
华为销售团队每天都在客户办公室、会议室、生产一线 ， 既满足了客户需求 ， 同时具备了“拿”的条件 ， 通过努力确实拿到了客户最完整的信息 。
这就是以客户为中心的销售理念带来的巨大成功 ， 用任正非的话说就是 ， 华为就是把平凡的事情做对 ， 就成功了 。
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