华为：大公司的身体，小公司的灵魂，华为销售组织是怎么做到的？( 二 )
非常著名的华为销售成功公式 ， 即华为公司营销四要素 ， 也是华为公司的销售成功模型——客户关系+解决方案+商务+交付 。
营销四要素构成了华为销售的成功秘诀 。 我们要学会思考 ， 当拿下一个项目时是不是这四个方面都做到位了？当丢掉一个机会时是否在四要素上存在致命失误？
华为销售成功模型决定了华为铁三角的设计思路——客户代表+交付代表+解决方案代表 。
这三角是一线面向客户最核心的作战模型 ， 该模型决定了华为销售团队在公司流程中的位置——一线销售人员的级别不是很高 ， 但在华为公司内部影响力很高 ， 一线主管甚至可以直接打电话给老板和董事会成员 。
为什么呢？因为公司有以客户为中心的文化价值观和经营策略 ， 正是这种以客户为中心的定位 ， 决定了销售团队的地位 ， 因为公司的流程是围绕客户需求转的 。
2.销售铁三角的定位
销售铁三角 ， 华为内部也叫系统部 ， 是最贴近客户的 ， 定位为客户利益和诉求的内部代表 ， 是华为公司唯一能代表客户利益的部门 。
销售铁三角的定位：做厚客户界面 ， 代表客户利益 ， 实现客户和公司的双赢 。
具体设计思路：三个角色 ， 定位相同 ， 承担同一套KPI；不是管理岗位 ， 都是客户线 ， 都对客户关系负责 。
每个角色都是客户线 ， 都在客户界面上工作 。 专业属性仍然保留 ， 和平台上的功能部门保持密切的联系 ， 平台上功能部门仍然要给他提供强大的火力支持这是非常重要的一点 。
任正非关于铁三角还有很多精彩的讲话：第一条 ， 任正非说后方配备的先进设备 ， 优质资源应该用在前线——发现目标和机会时就能够及时发挥作用 ， 提供有效支持 ， 而不是拥有资源的人来指挥战争 。 应该让听得见炮火的人来决策 ， 让一线来决策 。
第二条 ， 努力做厚客户界面 ， 以客户经理、解决方案专家、交付专家组织的工作小组 ， 形成面向客户的铁三角作战单元 。
3.不要机械地理解铁三角
铁三角模型也是可以扩充的 。
任正非说 ， 铁三角只是一种华为内部的说法 ， 本质是一线灵活的销售组织 。 根据不同的销售场景 ， 也可以用铁四角、铁五角 。
例如 ， 采购在某些客户场景中也是很关键的销售资源 ， 其他企业在学习这样的理念和思路时 ， 并不一定要僵化拷贝华为的铁三角 ， 其实也可以用铁两角或者铁四角 。
总之 ， 要根据自身所面临的客户需求和销售场景来考虑 。
4.铁三角的四大职责
第一条：客户关系管理 。
客户关系管理是第一生产力 ， 只有良好和全面的客户关系才能支撑我们和客户之间的生意来往 。
原先是一个角色负责客户关系 ， 就是销售员 ， 现在铁三角来了以后 ， 是一个团队都在负责客户关系 ， 而且是从不同角度参与客户关系的建设 ， 有人专门跑采购和商务部门；有人跑技术和测试部门；有人跑运营部门和维护部门 。
大家跟完客户 ， 晚上一定要回到办公室 ， 一起碰个头 ， 看看有哪些新的客户需求 ， 有哪些客户需求是需要综合考虑的？有哪些需求是需要把公司拉进来一起讨论的？
每个角色可以分工去找不同的部门先酝酿沟通 ， 再集中开会 。 这样就把对客户需求的准确理解能力构建在一线 ， 而不是在公司总部 。 这样才能说一线听得见炮火声 ， 一线有决策权 ， 一线来呼唤炮火 。
第二条：客户满意度管理 。
客户满足度管理就是管理好客户的期望 ， 分析客户的需求 ， 找到客户的关键期望 ， 并且在客户能感知的时刻呈现出解决方案的价值 。 否则再努力 ， 即使把设备说的天花乱坠 ， 客户没有感知到价值也是徒劳无功 。
如何了解客户对企业的全面评价和期望 ， 是公司赋予一线铁三角的关键使命 。 只有一线销售团队最清楚客户的期望 ， 才能落实以客户为中心的核心理念和经营战略 。
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