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[马自达]实力“宠爱“经销商，解析长安马自达渠道发展之道


[马自达]实力“宠爱“经销商，解析长安马自达渠道发展之道
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汽车厂家和经销商 ， 大抵可以看做是航空母舰和舰载机的关系 。 舰载机需要母舰的支持和补给 ， 母舰因为自身没有攻击属性 ， 摧城拔寨、完成目标 ， 又是靠着舰载机的出击 。 所以 ， 汽车的品牌发展 ， 厂家和经销商可谓一荣俱荣 ， 天然紧密 。
日前 ， 由中国汽车流通协会凯达研究院发布的《中国汽车品牌经销商信心指数研究》 ， 长安马自达自2017年以来 ， 连续四次登上排行榜主流合资品牌绿灯区（品牌信心指数最佳） ， 其中多项信心健康指数创下新高 。 换句话说 ， 纵然这两年车市起起伏伏 ， 但长马的经销商在国内各大汽车品牌里 ， 其经营是比较良性、健康的 ， 投资者的信心也比较高涨 。 这是为什么呢？
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究其原因 ， 长马“少商家 ， 多网点 。 多渠道 ， 补空白”的大理念功不可没 ， 也是其践行“T124特色精品战略”的巨大成果 。 特别是在市场从2018年进入调整期后 ， 长马的网络经受住了考验 ， 品牌价值营销理念得到了扎实贯彻 。
那什么是T124特色精品战略？为何在普通的消费者看来 ， 长马的车 ， 无论市场大势起伏 ， 其终端价格始终保持相对稳健？为什么长马的销量规模不算大 ， 但长马的经销商满意度都比较高呢？
特色精品战略 ， 找到“适足之履”
所谓适合的才是最好的 。 市场竞争中 ， 短小精悍的车企往往都有其独特发展之道 。 作为合资阵营的后起之秀 ， 长安马自达在坚守自身特色和品牌独特价值的同时 ， 就逐步打造出T124特色精品战略这一“适足之履” 。 所谓T124 ， 1可以理解为“中国一流的拥有独特价值的车企”的企业愿景 ， 2可理解为“适度规模增长”和“经营质量提升”的两大准则 。 4就是具体的实施路径 ， 就是“少商家 ， 多网点 。 多渠道 ， 补空白” 。
众所周知 ， 从汽车主机厂的角度来说 ， 肯定是希望经销商网点开的越多越好 。 开的越多 ， 销售、售后、品牌影响力的各项指标都能蹭蹭蹭往上涨 。 所以在绝大部分主机厂里 ， 专门负责招募经销商的“网络发展部”都是一个极其重要的部门 。 但厂家为了指标而盲目推动 ， 有时也顾不上不考虑投资人的死活 ， 所以各种关店倒闭的新闻时有发生 。
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而长马偏偏不是这样 。 长马发展经销商的首要两大措施就是“少商家 ， 多网点“ 。 简单说就是鼓励旗下现有经销商多开二级网点 ， 增加覆盖面 ， 但并不希望快速扩张经销商主体的数量 。 此举大大保护了现有经销商的利益 。
例如2019年 ， 长安马自达新增入网4S店15家 ， 2S店45家 ， 整体经销商数量超过466家 ， 从这个增速来看 ， 在行业里是比较偏低的 。 而且 ， 长马发展经销商 ， 是以“经销商三年实现盈利”为基点 ， 以”合理投资规模“为导向进行筛选 。 虽然经销商数量每年都在增加 ， 但投资人主体并不会进行盲目扩张 。 换句话说 ， 鼓励一个投资人多开店 ， 而不是拉尽可能多的投资人入场 。 这样能够培养现有经销商团队的品牌认同感和忠诚度 。 而去年长马经销商整体盈利面 ， 达到70%以上 ， 处于行业领先水准 。 这也足以说明 ， 长马这套“不求多而求精”经销商网络管理战略 ， 经受住了车市下滑的考验 。
此外 ， 为了尽可能覆盖到更多的区域 ， 长马的另两大措施就是“多渠道 ， 补空白” ， 同步提升经销商的数量和质量 ， 以4S+2S模式填充市场空间 ， 2S店铺在市场容量较小的地区进行网络覆盖 ， 提升销量及客户满意度 。
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