“电商第一镇”沙集商家自述：转型新电商之后，我是如何一年从0做到1亿的？( 三 )
因为我们发现 ， 拼多多的用户更务实 ， 虽然无漆花样不多 ， 但不影响使用 ， 还非常安全无毒 。 两种商品我们叫法不一样 ， 前者叫“流量款” ， 后者是“利润款” 。 顾名思义 ， 无漆款卖得更多 ， 但单件利润薄 ， 有漆款反之 。
现在电商竞争那么激烈 ， 流量是一切的源头 。 所以双11、618大促时 ， 我们也会在其它平台上挂“流量款” ， 价格跟拼多多一样 。 但也只是偶尔 ， 因为平台要抽佣 ， 利润会更低 。 一般情况下 ， 别的平台我们只敢上“利润款” ， 订单不多 ， 赚一笔是一笔 。
主动出击新电商：疫情期间连续直播十三天
降成本固然重要 ， 但最重要的还是拓宽渠道 。 不管产品还是运营 ， 都要找到市场空白 。
沙集家具电商发展 ， 经历了好几个阶段 。 刚开始10年 ， 家家户户都卖板式家具 ， 当地的木材 ， 照着网上的设计图加工 ， 不贴牌就卖出去 。 2016年起 ， 沙集开始自主设计 ， 原创子母床获得了国家专利 。 整个沙集掀起了卖子母床的热潮 。
我也是在那个时候 ， 自建工厂做起了子母床 。 这款床之所以能卖爆 ， 主要还是因为性价比 。 松木也是实木 ， 但价格便宜、重量更轻 ， 双层设计加上储物柜 ， 很省空间 。 很适合小户型和有两个孩子的家庭 。 因为这种床利润更高 ， 我渐渐地就不怎么做板式家具了 。
不过发展到今天 ， 子母床这个细分品类的竞争也很激烈 。 一套床卖2000多块 ， 利润有时候不到100块 。 相反 ， 以前的板式家具 ， 比如电脑桌200多块 ， 利润可能有30块 。 此一时彼一时 ， 我却没有及时调整方向 ， 还是惯性依赖一直卖子母床 。
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▲徐牧在公司样板间内上拼多多做直播 ， 每次直播至少要挂5台手机 。 春节期间 ， 他一个人在家 ， 没有床一个人干讲 ， 讲一次也能带货几十单 。
今年春节 ， 我们原本预计正月初八开工 ， 因为疫情延迟了1个多月 。 在家闲着 ， 每天都在道听途说 ， “隔壁工厂开工了” ， 心里干着急 。 刚好拼多多小二鼓励大家直播 ， 我就自己在家开了直播 ， 床、桌子什么的都没有 ， 就我一个人站着干讲 。
整个疫情期间 ， 我大概损失了30多万 。 好在有直播 ， 虽然物流没恢复 ， 但一直有下单 。 我每天晚上8点开始直播 ， 一天2小时也能卖出去几十单 。 销量有平时的一半 ， 就是售后要多一些 ， 要给消费者解释为啥发不了货 。 后来运营一拉数据 ， 我连续直播了13天 。
直播电商最大的好处 ， 是消费者可以看到产品细节 ， 对尺寸、花色心里有数 ， 更容易下单、退货率低一些 。 现在我们店每天都会开直播 ， 对销售拉动作用至少10% 。 前不久拼多多组织活动 ， 睢宁县县长来我们这里直播 ， 商家接力总共播了72小时 。 累计300多万人观看 ， 直播间转化率是平时的3~5倍 。
我本来是临时顶上去的主播 。 因为这个活动小火了一把 ， 有人在直播间问：徐牧是谁？我们要看徐牧 。
不过我心里清楚 ， 拼多多直播跟抖音不同 ， 不太会产生网红 ， 不存在头部瓜分流量的情况 ， 大家来买东西 ， 图的不是你很红 ， 图的是你家商品有没有性价比 。 天猫直播我们也在做 ， 数据不如拼多多 ， 可能还是后者更公平普惠一些 。
以前 ， 沙集做直播的也就个位数 。 直播活动之后 ， 应该有一半商家都开播了 。 通过直播 ， 我发现90%的用户家里都有小孩 ， 他们不光对子母床有需求 ， 还需要一些儿童家具 。 今年的工作重心就是拓展品类 ， 接下来应该会先进货再自产 ， 慢慢搞出几条儿童家具的生产线出来 。
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