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『』宝洁公司前CEO雷富礼：什么是有效的业务战略？( 二 )


过往的功绩我们也不用因此就全盘否定 ， 仍然可以从其过往的成功发展中汲取精华 ， 启发自己 。 相信通过以下这篇简短的访谈里 ， 大家就可以知道雷富礼先生强大的个人魅力和对宝洁公司以及消费者的深刻理解 ， 当然更重要的是在他看来到底什么是有效的业务战略 。
基于您在宝洁任职CEO的多年经历 ，您觉得对于有效的业务战略 ， 是否存在一些普遍的真理呢？
有效的业务战略 ， 从核心上讲 ， 是通过聚焦特定的客户或消费者群体来赢得市场的重要选择 。
不过我觉得市场里的大多数人都认为自己一直在这么做 ， 不是吗？即便他们选择了错误的路径？
我认为很多人会告诉你说他们有战略；他们也许有也许没有 。 有的实际上是没有的 。 他们可能有愿景、有使命、有计划 ， 但是他们其实很可能没有可以回答五个选择的战略 。
或者 ， 他们有战略 ， 但这个战略在某些方面有缺点 。 他们希望这个战略无所不包 ， 而不是在做关于什么是赢和在什么地方竞争选择 ， 或者 ， 更重要的是 ， 不在什么地方竞争 ， 也没有涉及他们将如何取胜、什么是能让他们取胜的核心竞争力以及如何去评估进展这些问题 。
那么 ， 你是否认为现在有效的战略 ， 在变得对更小的创业型公司更有意义？还是说这仍是大公司们(如宝洁)的核心？
我认为对于大多数业务的底层核心指标 ， 甚至对于某些非盈利业务 ， 最底层的取胜指标是：我是否创造了新的客户？我是否在创造更多的客户？我的客户是否更忠诚于我？他们是不是更喜欢我的产品或者服务？他们是不是认为我对他们更有价值？随之而来的 ， 是不是有更多的客户来尝试我的产品？是不是有更多的客户来购买我的产品？是不是更多的用户更忠于使用我们的产品或者服务？
如果你设想一个当地的交响乐团、电影院或者儿童游戏房 ， 他们就是处在一个创造客户的行业里 ， 客户会成为他们产品或服务的经常消费者 。 不论对于宝洁、通用（GE）还是小型创业公司们 ， 这都是一回事儿 。
当然 ， 你是在一个营销为王型的公司 ， 并且做着以品牌为主的生意 ， 但是你觉得对于一个不是那么品牌中心化的企业也是同样如此么？
我认为是的 ， 因为即使做的是B2B业务 ， 工业产品业务 ， 或者商业服务业务 ， 这些公司也仍然要热爱他们的顾客 ， 他们需要创造新客户以及更多的客户才能成功 。 不存在没有客户的交易 ， 对吧？没有交易 ， 就没有盈利 。 因此 ， 我会认为这很重要 。 他们需要稍微调整一下自己的思维模式 。
他们之前更倾向于产品、工程、技术的驱动 ， 但是他们需要变得更贴近于市场驱动 。 他们需要思考：行业如何组成的、客户是如何细分的、细分客户的需求是什么 ， 并找到相应的路径来满足 。
我认为实际上 ， 品牌在B2B领域更加重要 ， 当然在服务领域也是如此 。 我们之前谈到律所、会计所等需要推广他们的品牌 ， 医疗领域也正在提升他们的品牌推广力度 。 我认为品牌是很重要的 ， 品牌根本上讲是对顾客的承诺 。
为什么你会在众多选择中买我的产品？如果你把品牌做好 ， 这会成为一种和客户的关系 。 如果你把品牌做得确实很好的话 ， 你的顾客们不仅仅会购买和使用你的产品 ， 他们还会成为你的品牌大使 。 并且会跟他们的朋友推荐你的产品或服务 。
【『』宝洁公司前CEO雷富礼：什么是有效的业务战略？】 当你在宝洁时 ， 公司所采用的商业战略是否对现在的宝洁公司而言还是正确的战略？
宽泛地来讲 ， 宝洁公司的战略在175年来并没有变化 。 我是指 ， 宝洁用的是差异化的、客户聚焦的、品牌化的、产品导向型的战略 。 这些年来的改变是 ， 我们专注于不同的行业 。
在我领导公司的那十年 ， 我们离开了食品和饮料领域 。 当我在70年代中期加入公司的时候 ， 公司有三分之一的业务在食品饮料领域 。 当我在2010年离开公司的时候 ， 我们已经把全部的食品饮料业务都卖掉了 ， 因为我们认为这些业务是商品化的和本地化的生意 ， 而不是全球性的业务 。 所以 ， 行业选择的改变不是我们战略的一部分 。


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