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【赢商网】年净赚117亿元，“怪胎”百货：乱如“垃圾场”

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引言
活得糙了点的罗斯百货 ， 却能一路狂奔 。
【赢商网】年净赚117亿元，“怪胎”百货：乱如“垃圾场”
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图片来源：罗斯百货官网
来源|商业地产头条（ID：Dtoutiao）
作者|陈安琪
”怪胎”罗斯百货 ， 被财经媒体BusinessInsider称为“最具灾难性的商店” 。
门店内商品随处摆放 ， 散落在地 ， 犹如飓风过境 ， 店里不设导购员、理货员 ， 缺货不补、货架不理 ， 甚至有网友直呼“乱如垃圾场” 。
但 ， 就是这样一家折扣百货 ， 竟被华尔街奉为“零售界的宝藏” 。
如同拼多多在电商巨头的夹缝中野蛮生长一样 ， 这家“线下版拼多多”也在亚马逊们的冲击下幸存了下来 ， 甚至活得很不错 。
过去十年 ， 罗斯百货营收、净利润年化增长达到8.36%、14.13% ， 同店销售连续14年正增长 ， 而其股价累计涨幅接近15倍 ， 取代TJX领涨美股（延伸阅读：百货界的隐形王者：别人关店 ， 它却越萧条越火爆） ， 目前市值超2000亿元 。
作为行业后来者 ， 罗斯百货一路狂奔的成长逻辑是什么？美国折扣百货业何以成为时代危机中的“幸运儿”？
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资料来源/招商证券制图/商业地产头条
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63年沉浮 ， 做平民的生意
作为美国第二大折扣百货企业 ， 罗斯百货起源于1957年成立的加利福尼亚州的一家小百货店 ， 最初为正价百货店 。 而后转型折扣百货 ， 纳斯达克上市；广撒网多敛鱼 ， 择优而从之；盈利能力满血 ， 直追TJX 。
1957-1989年：转型折扣百货 ， 走平民化路线
至1982年 ， 罗斯仅有6家门店 。 两个擅长“减价特卖”的零售商人买下了它 ， 迅速改造成为折扣百货 ， 扩大规模 。
彼时 ， 定位于高档时装折扣店的TJX ， 已凭先发优势形成一定规模 ， 聚焦中高收入者 。 不敢与巨头硬碰硬 ， 罗斯百货错位而行 ， 走中低端“平民”路线 ， 口号是“穿出性价比”（DressforLess） ， 商品折扣价大多为正价的20%-60% 。
1985年8月 ， 罗斯百货纳斯达克上市 ， 门店增至107家 ， 期末销售额同比增79% 。
至80年代末 ， 打差异化战略 ， 淘汰国货部门 ， 新增化妆品、香水等销售品类 ， 并在95%的门店配备美容顾问 。
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图片来源/CNBC
差异化的结果是 ， 门店变重了 ， 罗斯偏离了“低价”初心 ， 1990财年利润大跌44.2% ， 同店增长下滑3% ， 18个州185家分店销售额仅为7.98亿美元 。
1990-2000年：主推低价 ， 密布局 ， 增家居品类
差异化战略失败 ， 罗斯出了一套行之有效的“低价”战略 ， 但1992年销售再现下滑 。 这年 ， TJX独立出专营家居产品的子品牌HomeGoods 。
跟上大哥脚步 ， 罗斯百货亦迅速调整营销策略 ， 增加毛利较高家居品类 ， 20家试点门店销售喜人 。 1994年 ， 家居品类在罗斯门店全线推出 。
整个90年代 ， 是TJX强势撒网收割期 。 美国国内“扫货”低价零售商 ， 同步打开欧洲、澳洲市场 ， 1995年拿下美国第二大折扣零售百货Marshalls后 ， 门店数从587家扩至1056家 ， 营收高涨 。
眼瞅差距渐增 ， 罗斯百货多点深耕 ， 在90年代加密布局美国西海岸加利福尼亚、德克萨斯两大主力市场 。 至1995财年 ， 其在美国18个州拥有292家门店 ， 销售额达14亿美元 。 同时 ， 4倍以上扩编采购人员 ， 网罗低价商品 。
2012年 ， 罗斯门店数量为1199家 ， 前三大市场的门店数量占比52% ， 分布于美国35个州及地区 ， 而门店数量1188家时的TJX（1999年）前四大市场的门店数量占比仅为32% ， 覆盖美国50个州及地区 。
横向对比的结果表明 ， 罗斯门店分布更为集中 ， 主力市场门店密度较大 。
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资料来源/长江证券制图/商业地产头条
2001-2008年：渗透新市场 ， 投技术 ， 推新业务线
21世纪后 ， 罗斯百货门店增长加速 。 2001-2005年 ， 门店增速中枢由8.3%（1990s）增至13.3% ， 同时拓至美国东南部及大西洋中部等新市场 。
门店扩张之势下 ， 罗斯加大投资配送中心、仓库、运输管理系统等 。 同时在2004年推出“低阶”品牌——dd's折扣店 ， 折扣幅度最高可达70% ， 瞄准主品牌Ross之外收入更低的群体 ， 扩大覆盖范围 。
2009年-至今：危机中规模效应释放 ， 盈利直追TJX
2008年经济危机后 ， 罗斯盈利能力持续改善 。 2011年进入中西部 ， 在十年首个新市场芝加哥开了12家分店 。 到了2013财年 ， 营收破百亿美元大关（102.3亿美元） ， 净利润8.37亿美元 ， 期末门店数1276家 。
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