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[悠家娱乐]下一个“瑞幸”：宣称今年Q1回款增的电子签约厂商？

[悠家娱乐]下一个“瑞幸”：宣称今年Q1回款增的电子签约厂商？
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【猎云网北京】4月24日报道（文|上上签电子签约 ， 作者：万敏）
疫情Q1爆发 ， 各企业对线上签约需求激增 。 美国电子签约上市公司DocuSign市值大涨 ， 2020/4/2216:00(美东时间)市值突破186亿美元 ， 充分体现投资人对电子签约行业的信心 。 但是请注意:FY20Q1因疫情带来的行业需求激增 ， 海外二级市场投资人对赛道的看好 ， 并不会带来中国电子签约市场Q1回款立竿?影的增? 。 所以在疫情刚爆发的时候 ， 我就和我们老股东讲过我的观点 ， 行业短期受到影响 ， 中?期利好 。 我司（上上签电子签约）成立快6年 ， 业绩回款每年遥遥领先 ， 同比快速增? 。 今年Q1现金回款首次同比小幅下降 。 原因如下:
Q1的疫情会快速教育市场 ， 而不是在Q1收割市场
疫情让电子签约行业销售线索激增 。 但是我司同比5倍增长的销售线索中 ， 其中一半以上线索带来的是自主线上充值的小微客户 。 以我司（中国电子签约第一名上上签电子签约）的真实数字举例：疫情给我们带来线上充值的小微企业客户230+家 ， 充值431次(已剔除和我司直销团队签署过合同的客户) ， 自主充值带来Q1总回款为9.24万 ， 平均线上充值客单价为400元+ 。
显然 ， 此处我们可以看到 ， Q1线上充值的大多客户都是临时救急 ， 充值金额非常小 。 我们Q1线上充值金额同比增?70%,同比充值次数增长56% 。 因为基数极小 ， 所以仅看数字趋势是喜人的 。 然而我们作为中国的企业服务的公司 ， 线上类似C端/小微企业的充值总额占比极低 ， 一直以来都是忽略不计的 。 我们是解决方案的价值型销售 ， 而且服务大中客户 ， 大中客户有各种不同需求 ， 不可能通过线上自主充值的方式来购买 ， 所以我们的业务一定需要面对面地与客户沟通解决方案、阐述价值 。 另外值得提出来的是 ， 几家电子签约厂家在Q1纷纷推出免费赠送活动 。
【[悠家娱乐]下一个“瑞幸”：宣称今年Q1回款增的电子签约厂商？】例如 ， 有两家友商前后接连宣布赠送1,000万份电子合同和1,500万份电子合同 ， 上上签推出的是为所有新老客户免费赠送200份合同 。 这就挺有意思了 ， 如果友商的赠送合同份数不是造假 ， 所言是真的话 ， 那么原则上Q1回款几乎为0；如果友商又一如既往地数据造假 ， 那么投资人需要考量的就应该是企业的品质与底层基因 ， 这样的行径算不算把撒谎当作呼吸一样自然？并且上上签官网的赠送活动截止时间是2020/3/15 ， 而友商赠送结束时间皆为2020/5/1 ， 理论上友商因为赠送而影响到小微企业的现金回款要比上上签大得多 。
更何况 ， 抗“疫”活动带来的免费线索多为小微企业 ， 用于免费救急 ， 也不可能支撑业务回款大幅上扬 。 疫情期间 ， 大家获客靠线上 ， 线上贡献的线索中小微企业为主 。 我们仔细想想 ， 小微企业一年能签多少份合同?疫情期间 ， 又有多少小微企业业务处于正常运转且急需签合同?即使有这样的小微企业 ， 是不是会优先使用赠送合同救急而不是自主充值?那么在友商平台上真实花钱充值的小微企业究竟能有几家?
2.因为Q1国内所有的企业都停摆 ， 所以Q1回款新增也面临巨大挑战
复工复产是每家企业在Q1思考的首要问题 ， Q1电子签约行业没有任何项目开标 ， 3月陆续复工的过程中 ， 直销团队无法面对面拜访 ， 阐述产品价值 。 因此Q1即便团队有丰富的商机储备 ， 新增回款也非常困难 。 按月份展开来看 ， FY20因春节假期在1月份(从1/24开始) ， 而2019年的1月份春节还未开始 ， 时间上减少了26% ， 所以1月份的回款数据同比也会降 。 2月份疫情已经爆发 ， 全国都处于全面封城状态 ， 公司的回款主要也是1月份及以前跟进的单子 ， 虽然去年2月份有春节假期 ， 但疫情的影响明显更大 。 3月份虽然已经有部分企业复工 ， 但复工企业也仅限很小一部分 ， 且复工以后的企业都不接受业务人员的到访 ， 跟进基本靠电话 。 可以说 ， 疫情加速了我们行业许多大中客户项目上线的进程 ， 但是并没有加速Q1的现金回款 。
3.销售业绩不可能落在Q1 ， 除非数字造假
可以做个简单的数学题:我们行业的平均销售周期为4个月左右 。 而Q1所谓猛增的线索 ， 大概80%是小微企业(小微企业的充值贡献如前所述 ， 可以忽略不计) ， 20%是大中企业 ， 而经过销售漏斗真正漏下来最后成单的回款大概率都将会落在Q3 。 因此 ， Q1业绩逆势上涨 ， 基本逻辑无法对齐 ， 除非造假 。
4.或许有人会问 ， 难道没可能是去年Q4的项目没有回款 ， 而在今年Q1回了吗?答案是不可能
中国所有的企业服务公司在Q3和Q4都是旺季 ， Q4年底冲全年业绩 ， 销售冲奖金 ， 大家都是殊死一搏 ， 把所有能追回的款都拼命追回来了 。 去年12月的时候 ， 又有谁会未卜先知预料到疫情袭来呢？就算退一万步 ， 真有款项是去年Q4漏下 ， 今年Q1可以回的 ， 实际情况也是Q1很难回 ， 因为很多企业没有复工复产 ， 无法支付 。 我们还有客户在Q1想支付宝给我们付账的呢 ， 就是因为财务没有回去上班 。
5.合同量猛增不等于Q1回款猛增 ， 这个逻辑就和上述的线索猛增不等于Q1销售回款猛增是一样


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