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『财视传媒』周黑鸭到底被谁“黑”了？，“鸭王”暗战( 二 )


『财视传媒』周黑鸭到底被谁“黑”了？，“鸭王”暗战
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▲非典时期 ， 小汤山医院隔离区内工作人员等待搬运医用物资
这一仗 ， 周富裕以巨亏50万告终 。
“鸭王”易主
但彼时的戴文军 ， 还根本没入行 。
靠着在保健品行业练就的营销本领 ， 戴文军进入了千金药业 ， 在市场部经理的位置上一干就是5年 ， 视野经验越发老道 。
但2005年 ， 在千金上市仅一年后 ， 36岁的他就递交了辞呈 。 有人说 ， 辞职与股权激励有关 ， 但他本人从未正面回应 。
离开千金后 ， 戴文军最初想开药店 ， 却在老家吃鸭脖时意外发现商机 。
武汉有家“鸭脖王” ， 夫妻店 ， 老板温州人 ， 靠卖鸭脖还清了20万外债 ， 还在武汉买了房 。
戴文军找到“鸭脖王” ， 想让对方搞生产 ， 自己做销售 。 但“鸭脖王”担心戴文军是骗子 ， 对他爱搭不理 。
于是 ， 戴文军干脆导演了一出“潜伏”大戏 。
他安排自己的大哥 ， 拜入“鸭脖王”的师门 ， 师徒二人每天从凌晨3点忙到夜里10点 ， 干完活还要陪“鸭脖王”喝酒聊天 ， 慢慢建立信任 。
一个月后 ， 戴文军的大哥瘦了15斤 ， “鸭脖王”也终于同意合作 。
“鸭脖王”记得戴文军的承诺是：“以后我每开10家店就有你1家 ， 我开100家就有你10家 ， 我开1000家就有你100家 。 ”
从一开始 ， 戴文军想做的 ， 就不是前店后厂的作坊 ， 而是工厂化食品企业 。
他找到5位朋友 ， 凑了近百万 。 正式营业前3天 ， 他将股东朋友召集一起 ， 把未来3年的规划、思路做了阐述 。 话到最后 ， 戴文军放出豪言 ， 3年规模要上亿 。
几个股东面面相觑：“都是自家兄弟 ， 又不是外人 ， 关起门来 ， 你讲话实在点咯 。 ”
但戴文军早有准备 。 建厂并不难 ， 物流配送却是个大问题 。 为了向行业标杆久久丫学习 ， 他找了一辆小车 ， 每天蹲守在工厂门口 ， 观察出车量、出车时间 ， 跟踪运货车辆到达每个门店 ， 把久久丫的物流体系摸了个透彻 。
2005年4月15日 ， 绝味第一间门店在长沙市南门口开张 。
戴文军先是套用了保健品营销的方式 ， 铺天盖地地搞宣传、发传单、聚人气 。 他自己领着员工走出店门 ， 四处给消费者免费品尝 ， 之后又不停推出各种折扣优惠活动吸引购买 。
开张第一天 ， 进账6000块；几天后 ， 日销破1万 。 顾客最多时 ， 店门柜台都被挤坏了 。
“鸭脖王”看到这样的情形 ， 既迷惑又自豪：“真是疯了 ， 我现在就是丢块砖头到卤锅里 ， 捞出来也能卖掉 。 ”
绝味开业伊始 ， 戴文军多年的营销经验发挥奇效 ， 他迅速明确了加盟连锁的商业模式 ， 那就是：先做成、再做好 ， 配合跑马圈地、饱和开店的策略 。
『财视传媒』周黑鸭到底被谁“黑”了？，“鸭王”暗战
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8个月后 ， 绝味就拥有了61家自营店及加盟店 。 2006年 ， 绝味开始在广东、江西等地大规模布局 。
另一边 ， 周黑鸭的摊子也在不断铺大 ， 自然也看到了加盟的好处 。 但话一出口 ， 味道就变了：“我们的味道比他们好 ， 质量比他们高 ， 并且很多亲戚想加盟 。 ”
周富裕说完 ， 转身就在南昌开出11家“亲盟店” ， 入账20多万 。
但“亲盟店”里 ， 品牌是周黑鸭 ， 卖的却是山寨货 。 更憋屈的是 ， 你还没处讲理 。
“富裕啊 ， 这卤鸭的技术 ， 我可是师傅哦！难不成 ， 你觉得你的水平可以超过我？”
没办法 ， 周富裕最后又花十几万 ， 把店面高价回收 。 有了这次经历 ， 后来再有亲友想加盟 ， 周富裕一并拒绝 。
2007年开始 ， 周黑鸭和绝味的商业模式愈见明朗：前者依赖直营 ， 后者倚重加盟 。
2016年 ， 周黑鸭上市时 ， 门店不过757家 ， 是求质不求量的代表 。 相比于绝味 ， 没有花哨的营销方案、大肆扩张的店面 ， 颇有行业良心的影子 。
曾有投资人称 ， 周黑鸭是行业中财务最优秀的：用不到同行1/10的规模 ， 取得近1/2的业绩 。
尽管周黑鸭门店数量是绝味的1/9 ， 但单店年入316万营收、72万净利润 。 相比之下 ， 绝味单店年入不过42.5万营收、5.5万净利润 。
按理说 ， 基数越小 ， 扩张潜力越大 。 但从2017年开始 ， 曾经的“鸭王”周黑鸭开始被反超——先是2017年营收增速被绝味食品反超 ， 再是2018年归母净利润又下滑近三成 ， 又被绝味食品反超 。
2019年 ， 周黑鸭的营业收入、归母净利润继续双双下滑 ， 创下近三年的新低 。
与此同时 ， 绝味食品的净利润 ， 连续三年实现25%以上的高成长 。
绝味食品 ， 正式被冠以“新鸭王” 。
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双雄之战
直营和连锁加盟 ， 一直被视为分析周黑鸭和绝味的切入口 。
简单讲 ， 周黑鸭是重资产运作 ， 虽然投入大 ， 但是便于管理 ， 盈利能力强；绝味是轻资产运作 ， 虽然扩张快 ， 但是管理难度大 。 总而言之 ， 两种模式各有优劣 。


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