【人人都是产品经理】选对“心理账户”，写出爆款文案！

北京联盟_本文原题：选对“心理账户” ，写出爆款文案！
心理账户是指人们会把个体或家庭对经济行为进行分类、预算及评估的过程，在写文案的过程中用好“心理账户” ，能让客户改变对你的产品认知，提高下单转化率。
之前分享了一个我购物的一次经历，花了2000元却学到20000元的精髓。发现了好销售（文案）和普通销售（文案）之间的差别。
高级销售（文案）眼里不仅有“卖” ，更懂得消费者心理，更有“人” 。
我们要继续说，最后一个高级销售使用的卖货文案技巧：心理账户，读懂吃透，会快速打通卖货文案的任督二脉。
要先选对”心理账户“ ，你的卖货文案才能让让用户不停买买买。

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“心理账户“到底是什么？
首先，我们看一个分分钟发生在生活中的案例，帮助理解：
比如，我会把自己每个月的副业收入进行分配预算：

2000用来吃饭、探店（生活账户）
2500用来线下培训、约见、买书、兴趣爱好（自我增值账户）
1000用来娱乐、休闲（娱乐账户）
1500用来亲子时光（亲子账户）
3000用来给父母（亲情账户）……

这种把花费在心理上划分到不同的账户里的行为，就是我们所说的心理账户预算。
另外还有一些账户：比如，工资划归到“劳动所得账户”之中，把年终奖放到“奖励账户”中，把买彩票赢来的钱放到“幸运账户”……

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心理账户也被称为心理分账、心理核算，它是由由美国芝加哥大学行为科学教授理查德·萨勒提出的概念，它是指人们会把是个体或家庭对经济行为进行分类、预算及评估的过程。
用户的消费行为是可以被“心理账户”引导的，同样的行为在这个心理账户下不会发生，却会在另一个心理账户下作出。
例如：
小A买彩票赢了10000元，回家后，他请朋友们大吃一顿，还开了一瓶3000元的红酒。
如果换做是辛辛苦苦挣来的“劳动所得” ，小A不会买这么贵的红酒，之所以他会有这样的行为，是因为小A把这次的收益第一时间存入了“幸运账户” ，人们对待幸运账户总是更随意，等这笔意外之财花完后这种行为会停止。
同样是属于自己的10000块，如果换做辛苦所得的工资，小A则精打细算。
由此可见，在顾客心里，对一件商品价格的感受会随着所归属“心理账户”的不同而发生变化。

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那么，在文案写作中怎么巧用“心理账户” ，改变他人对你或你的产品认知，提高下单转化率？
01 努力引导消费者转变“心理账户
从之前提到的顶级销售对我说服的话术案例入手：
“妹儿，我觉得给哥嫂家孩子也可以带一件，咱妈妈（?注意：此处开始转移我的心理账户）带孙子（我侄儿）累，省的出去给孩子买衣服。而且让你妈妈当着你哥嫂面送给孙子，这么好看，你嫂子看了肯定觉得自己婆婆有眼光。现在很多婆媳关系都紧张（?注意：此处说出用户痛点问题一），你出门在外，也不能陪在身边（?注意：此处说出用户痛点问题二），送这款衣服一来不仅尽了孝心，还可以替她老人家排忧解难（?注意：此处说出购买后的用户好处，用到FBA说服法则）。 ”
她如果像初级销售那样，只介绍产品，相当于她把这件衣服只放到了我的生活账户里。
对于我而言，生活账户预算有限，并且消费频次会更高，每一笔消费的决策会更慎重，而这件衣服最后就会变成一件可以随时被替换的备选。