杀会员、杀熟客，电商定价坑多多( 五 )
“价格比较者很好理解——哪个便宜买哪个 ， 所以厂商要打价格战 ， 利用各种优惠券补贴促成交易 ， 而优惠券本身就是一种价格歧视的手段 。 忠实用户则是那类对某个品牌有了忠诚度 ， 愿意支付溢价的用户 。 ”志兰称 。
想要筛选出这类忠实用户 ， 除了看其前期的购买记录外 ， 还有一种比较直观的方式就是会员制 。 “你都花了钱买了会员 ， 平台肯定会默认你是它的忠实客户 。 ”志兰称 。
与上述观点不同 ， 一位长期关注阿里的券商分析师Ella告诉燃财经 ， 淘宝会做差异化定价 ， 但核心目的不是为了利润 ， 而是为了维系用户的留存度 。 不同用户的留存成本不同 ， 差异化定价的最终目的是降低用户的维系成本 ， 或者在同样的成本下提升用户的黏性 。
在Ella看来 ， 电商平台赚的不是用户端的差价 ， 而是商户的广告抽成或佣金 。 对于像天猫超市这种自营品牌来说 ， 它的利润更多来自于上游 。
随着大数据不断学习用户的消费行为 ， 平台如今也越来越能精准筛选出能够使自己获利最多
（lucrative）
的客户 。 目前夏翌比较担心的局面是 ， 平台是否迟早会用某种方法 ， 拒绝为这些“不能够赚钱的消费者”服务 。
峰瑞资本创始合伙人李丰曾说 ， 新零售就是“线上线下同品同质同价” 。 目前看来 ， 在存在价格歧视的情况下 ， 以上三同基本不可能实现 。
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花钱成了会员
依旧难买到最优惠的商品
对于消费者来说 ， 原本花钱买会员就是想图个便宜 ， 谁知道最后还是逃不开商家的“套路” 。 而用户想要举证 ， 平台往往会以新人专享或系统出错为由予以回应 ， 导致用户维权困难 。
“对于平台来说 ， 如果不考虑消费者的公平关切行为 ， 差异化定价一定是最有利的 。 但现在 ， 很多消费者开始关注和讨论 ， 这其实会倒推厂商重新考虑定价策略 。 ”志兰称 。
上述软件公司CEO告诉燃财经 ， 商家为了打价格战 ， 想出了不少招数 ， 比如现在淘宝、拼多多上 ， 很多商品的价格标着9.9元 ， 点进去其实是35元 ， 9.9元只是配件的价格 。
这一做法导致现在平台的价格升降序按钮形同虚设 ， 用户也觉得自己受到了欺骗 。 以前消费者还会使用比价APP来为自己筛选优惠的价格 ， 但随着商家越来越精明 ， 这些比价APP也失去了作用 。
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图 / 视觉中国
“随着千人千面的不断发展 ， 最极端的情况就是会做到价格歧视和客户分层 ， 即对每一个用户 ， 平台都只推荐对自己最有利可图的那一个品类和品牌 。 ”夏翌称 ， 但最好这一切都不会发生 。
随着用户的自我保护意识觉醒 ， 平台更应该意识到自己还有很多可优化之处 。
比如利用大数据来预测用户的消费需求 。 “因为即使是对价格最敏感的客户 ， 对于同一个商品或服务的付费意愿 ， 也会随着紧迫性和场景的不同而有不同答案 。 商家如果能在用户最需要的时候推送相匹配的商品和服务 ， 用户一定会愿意付出更高的价格 。 ”夏翌称 。
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