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：洋河的问题,都扯到经销商，我看根子是产品力

很多球友要老榕树说说洋河 ， 作为长期持有五老组合的人 ， 说洋河 ， 其实不太合适 ， 一个有看热闹不嫌事大的嫌疑 ， 另一个 ， 能够三年前重仓买五老 ， 肯定没有看好洋河 ， 所以说洋河 ， 容易招人骂 ， 但是又要说 ， 其实 ， 我认为 ， 探究洋河业绩的下滑的原因 ， 是能够慢慢去摸清白酒行业当下的发展规律的 ， 而这个规律 ， 在白酒领域 ， 是能够帮助未来几年选出优秀企业或者说帮助持股的 ， 当然 ， 不要指望一篇分析 ， 就能彻底说明白这个规律 ， 只能说抛砖引玉 。
我们先看一张图：
：洋河的问题,都扯到经销商，我看根子是产品力
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洋河 ， 是已销售起家 ， 尤其又是在南京打下根基的 ， 可以说 ， 整个苏南 ， 或者说整个江苏都是洋河的大本营 ， 而且他在江苏还不是在四川或者安徽 ， 洋河的地位 ， 这么多年 ， 按理说 ， 是不会被撼动的 ， 但是从数据上看 ， 被今世缘这个不算后来的后期之秀甩开了 。 根据数据 ， 2017年以来洋河省内营收增速保持在小两位数 ， 今世缘省内营收增速持续高增长 ， 2018年增速更是达到28% ， 较洋河高13pct 。 从重点市场看 ， 今年以来今世缘在重点市场表现亮眼 ， 2019H1今世缘在南京市场增速达50% ， 在徐州市场增速达60% 。
在强势的省内市场增速下滑 ， 包括自己起家的南京 ， 洋河的业绩下滑 ， 肯定是问题了？
那么看看大家都怎么说 ， 包括券商 ， 基本都是公司渠道库存太高 ， 产品价格倒挂 ， 经销商不赚钱 ， 积极性下降 ， 还有不少纷纷倒戈 。
我其实一直有疑惑 ， 洋河是靠营销起家的 ， 对于销售的把握和掌控 ， 在白酒行业不敢说第一 ， 至少也是名列前茅 ， 怎么一下长板变短板了？
根据券商数据 ， 我们还是以江苏省内为例 ， 洋河省内目前有经销商2100个左右 ， 网点覆盖很全面 ， 而与之在省内对标的今世缘 ， 因为做团购起家 ， 网点密度小 ， 更多依靠大经销商 。 而分析都认为 ， 洋河经销商利润薄 ， 今世缘经销商利润高 ， 所以 ， 今世缘经销商的积极性高 ， 洋河低 ， 在省内市场能够很容易打败洋河 。
所以 ， 很多分析的结论就是洋河病在渠道建设没有处理好 。
其实 ， 洋河的成功 ， 主要得益于多年的渠道扁平化建设 ， 因为渠道扁平 ， 公司能够很好的把控终端 ， 价格控制的住、窜货少 ， 而今 ， 这么牛的渠道建设 ， 怎么饱受诟病？
要知道 ， 现在五粮液和泸州老窖做的改革 ， 恰恰做的都是渠道扁平化建设 ， 比如五粮液 ， 建设的千城万店 ， 老窖 ， 改革以往的柒泉模式 ， 改成事业部制 。
大家都喷洋河 ， 这种扁平渠道导致经销商不赚钱 ， 但是 ， 从五老的经销商情况看 ， 依然保持了还可以的利润 ， 当然这个利润不可能与茅台相比 ， 但是经销商利润多年还是保持了一个稳定的水平 。
那么洋河的经销商怎么赔钱 ， 五老的经销商就赚钱了 ， 五老没压货？恰恰相反 ， 这几年 ， 问老榕树最多的问题就是五老压货的担忧 。
洋河没有提价？五老 ， 尤其老窖提价凶 ， 大家都知道 ， 洋河其实也在提价 ， 但是大家看看毛利率变化就发现问题了 ， 我直接用泸州老窖和洋河做比较 ， 因为泸州老窖的产品线和洋河产品线较为接近 ， 我们从近4年来的毛利率情况 ， 就能看出 ， 2016年 ， 洋河的毛利率是要高于老窖的 ， 但是经过三年 ， 通过提价 ， 明显老窖的毛利率不断提升 ， 也站稳了80%以上 ， 而洋河 ， 从2018年 ， 开始就下滑了 ， 问题就很清楚了 ， 价格提不上去了 。
：洋河的问题,都扯到经销商，我看根子是产品力
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具体来看 ， 自2015年白酒行业复苏以来 ， 洋河对中低端产品进行了多次小幅提价 ， 同时对高端产品也进行了多次阶段性提价 ， 早期的提价措施较为有效 ， 一定程度上带动了终端价和渠道毛利率的回升 ， 保证了经销商的利益 ， 自2015~2018年 ， 洋河毛利率从61.91%提升至73.70% ， 增长了18.9% 。 但自2018年春节以来 ， 在提价过程中却出现了利润快速缩窄的现象 。 2018~2019Q3 ， 毛利率从73.70%下跌至71.67% 。 有分析认为 ， 毛利率下滑 ， 主要是新版海天上市前 ， 老版产品的社会库存和经销商库存均较高 ， 终端消费者更愿意选择价格相对低的老版产品 ， 因此新版产品销量不佳 ， 提价措施难以见效 。 但如果看第八代五粮液上市 ， 情况就不一样了 ， 第8代上市后 ， 第7代五粮液 ， 至少在北京市场 ， 是很快上涨的 ， 根本没有出现洋河这样 ， 老款价格不如新款的问题 。


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