直播@头部很拼 腰部挣扎 平台厮杀 直播带货没有想象中的美( 五 )
去年年底就有消息传出 ， 薇娅母公司谦寻开始筹划“超级供应链基地” ， 将薇娅积累了超过三年的供应链集中在一起 ， 形成一个线下选品基地 。 这意味着更多主播将可以和薇娅共用一套供应链 。
背后的逻辑是直播选品模式的变化 ， 从传统的“货找人”转变更高效的“人选货” 。 随之而来的也是薇娅生意模式的升级 ， 做服装批发锻炼的识货选品能力 ， 是薇娅最初成功的核心因素之一 。 一旦开放供应链基地 ， 意味着薇娅的生意上升到供应链层面 ， 个人优势进一步放大 。
并非只有薇娅有这个意识 。 克劳锐总经理张宇彤注意到 ， 网红雪梨在直播间就经常征求粉丝们的意见 ， 喜欢的颜色、花样、图案 ， 这等于同时完成了初步的用户调查 ， 在服装打样、选货时会更精准 。
雪梨告诉《中国经营报》采访人员 ， “大牌、爆款不是唯一的选品标准 ， 好用、性价比高的小众品牌 ， 也会介绍给粉丝” 。 雪梨直播间一个很重要的变化是提前开款 。
据雪梨透露 ， 今年会更极致地打性价比和反向定制 ， 这也是服装以及供应链重要的竞争点 。 “以前我们的服装是固定的每月店铺上新 ， 现在除了原有的固定上新 ， 也会在我们的直播间里面提前开款 ， 针对直播间设置专门的优惠价格” 。 以刚上新的小雏菊系列为例 ， 目前已经销售了9万多件 。
张宇彤认为网红带货赢得转化率的关键点是“信任关系的建立” ， 电商带货则重新定义了红利 ， 从最初的人口红利向流量红利、价值观红利逐步转移 。
一次两次卖爆可能拼的是主播的口才和个人魅力 ， 而长远看更多是贩卖主播的价值观 。 优秀的主播做的事情是聚合粉丝 ， 用自己的喜好、价值观选品 ， 利用流量优势争取优惠价格 。 一个被李佳琦拒绝的品牌商就告诉采访人员 ， 他拒掉你会告诉你理由 ， 比如你的产品定位不符合他的粉丝定位 ， 这一点很负责 。
在徐云峤看来 ， 用户观看直播的时长有限 ， 直播电商的流量也有天花板 ， 但现在这个天花板还远远没到来 。 从供给端来看 ， 很多优秀的直播间已经进入良性循环 ， 流量越多 ， 招商能力越强 ， 拿到的品牌合作越好 ， 价格美丽 ， 流量就更多 ， 能够持续给C端提供高性价比产品 。
如果你问“薇娅的女人们”看直播的动力 ， 很大一部分回答是货多、价格便宜；“所有女生”想到李佳琦 ， 首先想到口红和美妆 。 他们比拼的其实是直播间货架背后的供应链 ， 以及在粉丝心中形成的“肌肉记忆” 。 
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文/李立 编辑/张辉
【直播@头部很拼 腰部挣扎 平台厮杀 直播带货没有想象中的美】图片来源/视觉中国(000681,股吧)
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（责任编辑：张洋 HN080）
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