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[市场]白酒上市公司2019年报、2020第一季报解读及未来对策( 三 )


2、一定要在刚需产品上做文章 ， 白酒最好的时代已经过去了 ， 最差的时代不知道什么时候到来 ， 所以在最坏的时代还没有来临前 ， 一定要在市场刚需产品上做足文章 ， 企业不好一味追求高端 ， 也不要一味追求高品质的产品 ， 一定要从用户角度去考虑产品的性价比和品价比 ， 不能一厢情愿地认为自己的产品就是最好的 ， 自己的品牌就是很有影响力的 ， 所以就应该定那么价格 ， 别人不买是不懂 ， 或者定低价会影响自己的品牌力 。 千万不要有这种务虚的想法 ， 或者有固定的流量才是王道 ， 而且是稳定的流量 。 所以在刚需上 ， 应该用更好的酒质 ， 来打造一款培养客户激情和信赖的产品 ， 就像汾酒的波玢产品一样 。
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3、一定要在新零售上做文章 ， 前面说到像金种子这种已经垃圾的不行的品牌 ， 还去推行排他式的代理模式 ， 而不是去思考更广阔的市场机会 ， 表面上困死了客户 ， 但是也困死了自己 。 这好比是用了明朝的尚方宝剑来斩清朝的贪官 ， 这怎么行呢？行业环境和市场环境已经变了 ， 四面漏风的新渠道冲击下 ， 再排他模式也无法堵住经销商私下萌动的春心 ， 以其绑着大家一起沦陷 ， 不如用更好的机制和方式引导大家一起发展 。 所以 ， 酒企一定不要以为以前的理论和经验 ， 能够解决未来的市场问题 ， 没有用 ， 连宗庆后老板都开始建电商平台了 ， 而且一出手就是四个电商平台 ， 加上宗盛科技的无人售货机 ， 可以说所有的企业都在进化自己的渠道 ， 有了渠道的进化 ， 才有品牌的净化和未来 ， 死守最后就是一起死 。 因此我要建议大家 ， 一定要在新渠道和新零售上做文章 ， 那些具有流量入口的平台和渠道 ， 一定要高度重视 ， 不要害怕冲击现有市场的销售 ， 大不了新开一个产品专门用来做新渠道和新零售平台 。
4、一定要认清自己的品牌力 ， 在这里我反复强调一下 ， 企业一定不要高估自己的品牌力 ， 目前的传播环境和消费环境 ， 拼多多的持续成长 ， 如果还不能教育你品牌力是什么 ， 那么回过头在传统里看看沃尔玛是怎么起来的 ， 国美是怎么起来的 ， 在每一个时代的转身口 ， 不是品牌力支撑企业走下去的 ， 而是价格杀伤力决定了企业的未来 ， 所以请大家一定记住 ， 好的时代你谈什么品牌都行 ， 但是差的时代你再谈就是自寻死路 ， 没有人会跟随你一起去死 ， 经销商和市场也一样 。 很抱歉 ， 所有人期望的报复性消费并不会来 ， 所以在这个关口 ， 你的品牌也不可能会有什么表现力 ， 除了茅台这样的品牌力 ， 其他品牌请好好认识自己 ， 不要动不动就干掉开发商和经销商 ， 干掉自己的合作伙伴 ， 不是你的品牌力 ， 是你的管理力不行 ， 不要拿别人的生意 ， 变成自己的权利 ， 你今天伤害的每一个客户 ， 都是明天你路上会碰到的对手 。
5、一定要有模式的胜利 ， 最后讲一下模式的重要性 ， 为什么开发商模式从1993年五粮液使用以来 ， 到今天还能经久不衰 。 开发商模式 ， 可以说是分封制的翻版 ， 相比于秦朝的郡县制 ， 看来分封制落后而且不堪重用 ， 但是回头看看分封制带来了周朝800年寿命 ， 而郡县制的秦朝二世而亡 ， 后世真正的郡县制似乎只有唐宋朝 ， 汉朝刘邦分封子弟为王 ， 元朝四大汗国就是第一次分封 ， 大明朱元璋也学刘邦分封子弟 ， 清朝分封异性王和八旗子弟 ， 没有一次真正意义上的郡县制的胜利 ， 而且后世王朝没有一个超过300年的 ， 可见分封制和郡县制优劣无法去下结论 。 白酒行业的开发商模式 ， 奠定了酒业40年繁荣 ， 当前茅台五粮液带动下纷纷集权控制品牌和开发商 ， 以维护品牌价值 ， 对于其他企业有很鲜明的带动作用 ， 但是企业家一定要看到茅台五粮液是怎么看掉开发商的 ， 1万个产品里砍掉1000个 ， 他们还有9000个产品在市场上参与奋战 ， 你只有3000个产品跟着砍掉1000个 ， 你这不是在找死吗？所以不要听市场抱怨产品太多 ， 心里一定要明镜似的优胜劣汰 。 另外为什么一定要有模式的胜利 ， 撇开开发商模式带来的五粮液、泸州老窖等名白酒的繁荣外 ， 再来看看洋河的成功从6000万十年达到200亿市值 ， 其发动的盘中盘及后备箱营销模式 ， 使得白酒团购做到极致 ， 因此洋河能够迅速复制和成功 。 所以 ， 企业一定要认真考虑模式创新的问题 ， 而不是坐等他人模式送上门 。


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