晨光为什么20多年过去了，你用得最多的笔还是晨光？( 二 )
但我们注意到 ， 另一个更加便宜的国产品牌真彩 ， 在各类评测中表现也挺好 ， 为啥销量也远不如晨光呢？
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晨光是如何成为国产文具龙头的？
1997年 ， 来自广东汕头的文具代理商陈湖雄创立中韩晨光文具 ， 这时候真彩的首款自研产品“真彩009”已经连续多年销量过亿 。
与真彩的技术流不同 ， 17岁就离家当推销员的陈湖雄 ， 相信生意是跑出来的 。 创立晨光之前 ， 他历时8年跑遍全国各地 ， 主要代理韩国和台湾的文具 。 1997年亚洲金融危机导致大部分上游的文具供货商倒闭时 ， 陈湖雄已经是韩国一些文具品牌在国内的全国总代理 。
对于陈湖雄来说 ， 渠道才是晨光的命脉 。
2004年9月 ， 晨光率先在业内提出“样板店”概念 ， 面向全国启动了“晨光样板店工程” ， 店家在自己的店招旁边挂上晨光文具的红黑色招牌 ， 店内展示更多的晨光系列产品 ， 晨光则从形象提升、商品陈列优化到销售额增长、经营质量提升等方面对样板店作指导 。
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到2008年 ， 晨光在全国的挂牌店已经超过了3万家 ， 实现15亿元的营收 ， 创造了连续5年每年业绩增速超40%的业内奇迹 。 2009年 ， 晨光已经建立了28个省级配送中心 ， 拥有1800多个渠道合作伙伴 。
与此同时 ， 在2002年就已开启挂牌行动的真彩 ， 也让自己的橙色招牌挂满了3万多家文具店 。
竞争激烈之下 ， 晨光于2008年启动连锁零售业务 ， 并于2009年初在上海开设试点专营店139家 。 与之前的双招牌不同 ， 此次晨光给每家文具店补贴3000元 ， 并且免费安装招牌、提供货架 ， 要求则是店家只能挂晨光文具的招牌 ， 店内基本上只能卖晨光文具 。
对于不少店家来说 ， 不同品牌的笔并没有太大差别 ， 有补贴还有免费货架可以升级 ， 何乐而不为？这就可以解释 ， 为什么学校门口的晨光文具店越来越多 ， 真彩挂牌店越来越少 。
一位2006年开始代理晨光文具的区域代理经理向DT君表示 ， 最早晨光跟其他品牌一样 ， 主要是在批发市场寻找愿意代理晨光产品的批发客户 ， 签订代理合同 ， 约定一个销售任务 ， 完成销售任务可以获得更高的销售返利 。
“那时对区域代理的限制还相对较少 ， 我们可以同时代理其它文具品牌 。 区别主要是 ， 晨光与我们签订的是独家代理协议 ， 而其它品牌一般在同一市场会签两个或更多代理商 。 ”该经理告诉DT君 ， “后来对代理的限制就多了起来 ， 如果接了晨光的代理 ， 就不能再代理其他牌子了（非晨光优势产品线除外 ， 如数码产品） 。 ”
这种同一市场下只设置唯一代理商 ， 再由上一级代理商去发展下线的做法 ， 被晨光称作“层层投入、层层分享”的“晨光伙伴金字塔”营销模式 ， 这种模式无疑调动了各级代理商开拓市场的积极性 ， 因为这意味着他们可以独享该区域的经营收益 。
不管是合作经销商还是线下样板店和加盟店的数量 ， 都实现了快速增长 。 在这种模式下 ， 晨光文具店一步步将自己的红黑色招牌挂满了全国 。
2014年4月和5月 ， 晨光与真彩前后脚提交IPO申请 ， 当时晨光的业绩已经蒸蒸日上 ， 而真彩则连续三年盈利下滑 ， 每年净利润不足5000万元 。 随后 ， 晨光于2015年初成功登陆资本市场 ， 而真彩则在等待两年之后折戟 。
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近年来 ， 晨光依然在不断拓展着线下门店的数量 ， 其零售终端从2014年的6万多家一路增长到2019年的超8.5万家 。
对市场的快速占领 ， 使得晨光笔越卖越多 。 2013年 ， 晨光笔卖出了接近13亿支 ， 平均我国人手一支 ， 到了2019年 ， 晨光笔类产品销量已经接近23亿支 。 学生文具和办公文具的销量也分别从19.7亿、3.3亿件增长到了53亿和17亿件 。
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